| 来源： |
投资有道 |
发布时间： |
2011年05月12日 10:37 |
作者： |
黄珏 |
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文／黄珏 设计／梁向军
几十人的团队，不足两年的时间，为300余名客户提供了理财服务，管理资产约为15亿……这就是帆茂投资公司的“简历”。
“诺亚一直是我们很尊敬的先行者。”黄昊杰以一种很“后辈”的语气说道。因为成立于2009年的帆茂投资公司还太小，几乎“没有什么历史可言”。帆茂目前坐落于上海张江的一处园区内，办公楼临湖而建，周边绿草茵茵，在春日的暖阳下颇有世外桃源的氛围。
谦逊归谦逊，现任帆茂副总经理的黄昊杰对第三方理财市场和自己的公司还是充满信心的。曾在花旗银行私人银行部门担任投资顾问的他，对中国富人财富增长的速度也不禁要发出“Wow”的一声感叹：“当时私人银行部门刚成立的时候，管理资产不过1个亿，到第二年就变成了5亿。你想想看。”
而以诺亚所管理的资产来看，“2008年大概二三十亿人民币，2009年是100亿；去年据说是300亿，今年就要奔500个亿去了。”
很显然，诺亚财富在海外的成功上市让整个第三方理财市场感觉相当给力，除了现有的几千家大大小小的公司将百舸争流之外，后继还会有大量追随者投身到这片广阔热土。
保守的财富管家
帆茂由北京汉世纪金融信息有限公司（即中国社会科学院金融研究所金融产品中心）、上海汉世纪投资管理公司共同投资成立。谈到商业模式，黄昊杰认为各第三方机构“并无质的差异”。据他看来，诺亚目前的业务模式比较像是“PE独大”，也就是以PE产品的销售为主；好买主要卖基金；其他很多第三方机构重点是销售信托产品……各机构只是在产品重点上有所差别。
帆茂在风格上是保守的。它强调全资产配置，不断在各投资品种当中挑选适合客户需求的品类。“某个投资品种的能力并不是关键。关键还是将适合的产品合理配置。”目前卖得很火的PE产品，帆茂的态度却是敬而远之，即使有不少产品供应方积极推荐，客户主动询问，帆茂也不主张购买，原因在于“看上去很美，但风险太大。”。
帆茂主张非会员制，“在中国向客户收取费用不现实”。包括诺亚财富在内，第三方理财机构均将自己称为咨询或顾问机构——服务对象是客户，但又不向客户收取咨询或顾问费，而是向产品供应方收取“顾问费”。
帆茂目前的模式是代销而非包销。包销压力较大，而且可能因此失去客观的判断。代销产品分两大类，一类为固定收益产品，约占总销售量的60%左右，向产品方收取的费用约为销售金额的1%~1.5%。
另一类则是浮动收益产品，目前阳光私募产品因其表现较好，因而所占比重较大。这类产品的售后服务较为复杂，如定期组织基金经理与客户会面，交流想法和理念；在市场行情有较大波动时，给客户发送解释函解疑释惑。
“第三方机构最核心的价值就应该体现在这样的贴身服务上，重要的不是锦上添花，而是雪中送炭。”黄昊杰没有透露这部分产品代销的具体收费比例，但“比固定收益类要高”。
纠结的电话销售
黄昊杰表示，每个客户购买单个产品的金额一般为300万元起。据此推算，此类客户的可投资资产至少在500万元以上，属于高净值客户。
对新客户，电话销售的模式显得必不可少。“电话的目的只是见面，我们禁止在电话过程中透露任何产品信息”。其实，这样的电话一开始总是被抵触的，号码无端被“泄露”自然令人没好气。曾经有位跨国公司的法律顾问，接到电话后非常反感，不断反问“凭什么信任你们”。经过十几次电话沟通，才最终愿意“坐下来聊聊”。
这位客户显然不是省油的灯。他法律知识丰富，又有多年投资理财经验，对一般人望而却步的金融合同，他会逐条细读并提出各种疑问。没有专业水准的服务是不可能令他信服并放心的。
过程很纠结，结果还是皆大欢喜。“后来事实证明，我们提供的理财方案，相比客户之前在银行的投资规划，增值更多，效果更优。”黄昊杰告诉记者，这位“难缠”的客户目前已把所有资产投资规划委托给了帆茂。
这些经历也让帆茂更坚信，要赢得客户必须具备专业的财务策划师团队。帆茂现有的财务策划师基本都是银行出身，但今后，他们会注重“自我造血”功能——自己培养金融专业的大学毕业生。能吃苦，耐得住三五年的“寂寞”，有持续学习能力，这样的后备力量让帆茂求之若渴。“要说到困难或者瓶颈，我觉得就是如何找到合适的人。”
“目前我们的团队大约是五六十人，已经为300余名客户提供了理财服务。”黄昊杰说，“公司管理资产约为15亿左右。”
不耻龟行
有关数据显示，2010年，中国百万美元资产家庭的数量达到67万户。尽管财富市场增长迅猛，但帆茂不愿意扩张太快，担心市场被一哄而上的人弄得过于浮躁。
据黄昊杰介绍，曾经有两三家PE向帆茂伸出橄榄枝，不过由于理念的分歧，双方并未达成合作。“帆茂不是不需要钱，但PE一进来就要‘疯狂开店’，这不是帆茂的风格。”黄昊杰笑言公司“很懒”，一年一两家分公司足矣。今年的任务是把杭州分公司做好。
“在金融市场，重要的往往不是活得好不好，而是能不能活下去，活多久。”他希望监管和市场规范尽快完善起来，这样才能长久发展。
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