渠道为王的真理再一次在寿险行业得到验证。

　　这是似曾相识的一幕——今年前4个月，沪上银保渠道保费收入144亿元，同比增长61.8%，如同往年，寿险业务结构调整无法抑制银保规模上扬的惯性。

　　这是打破常规的一幕——今年前4个月，沪上近21家寿险公司的银保业务收入超过个险渠道，其中甚至包括国寿、太保两家传统依赖个险渠道的公司。 “全民皆银保”的局面使得银保业务收入在总保费中的占比由去年同期的47%激增至55%。

　　但这样的银保之路并非一片坦途，今年前4个月沪上寿险行业的成绩单也只是 “看上去很美”。有业内专家指出，银保产品本身保障程度不高、趸缴业务在不少寿险公司仍占主导、期缴业务多为3至5年的短期产品等诸多因素使得沪上银保业务的质量并不高。

　　探花之争的押注

　　当年初得知今年的业务指标时，太平洋寿险上海分公司的员工不乏有这样的疑虑：“按照以往每年接近15%的增幅，40%的增幅指标是否过于激进？ ”但或许压力就是动力，依赖于银保渠道的井喷，太平洋寿险上海分公司前4个月保费收入22.6亿元，同比增长72%。太平洋寿险董事长金文洪表示，银保渠道的期缴业务是公司今年业务发展的策略之一。可见，上海市场上银保贡献度由去年同期的25%上升至47%只是太平洋寿险渠道布局转变的一个缩影。

　　由于长期以分红险等储蓄型险种为主打，太平洋寿险上海分公司在结构调整过程中感受到了市场份额的压力：一度的探花位置已经遭遇到新华人寿、泰康人寿的强力挑战。通过银保迅速做大保费规模自然是可以想见的。但纵然增长如此，从今年前4个月的数据上看，太平洋寿险上海分公司在市场份额的排名上仍只能屈居第5，可见竞争之激烈。

　　凭借在银保渠道深厚的根基和人脉优势，新华人寿和泰康人寿一直都是银保市场的“弄潮儿”。今年前4个月，两家公司分别在沪上实现银保收入28.2亿元和25.9亿元，位列银保市场前两位。同样是探花的候选，银保渠道的表现直接为两者加分不少。

　　中小寿险的混战

　　大公司为市场份额各取所需，中小寿险公司亦不甘落后。今年前4个月，光大永明、国华、华泰、交银康联、正德等寿险“黑马”频频冒出，而这些“黑马”之所以能脱颖而出，依赖的还是热门的银保渠道。

　　上海市场上，光大永明人寿和交银康联人寿均呈现银保业务爆炸式增长。前者凭借“金如意”产品年保证收益率2.5%领跑市场，前4个月银保规模保费同比大增132.8%，对沪上各家寿险公司的同类产品产生较大压力。后者得益于新股东交通银行的入主，前4个月银保规模保费2.4亿元，而去年全年该公司总保费尚不足1亿元。产品和股东，成为中小寿险公司冲击银保市场的不二法门。

　　竞争对手大踏步前进，自己原地踏步就等于落后。人保寿险、友邦保险、金盛人寿、生命人寿则是这一领域的代表，诱因仍是在于银保渠道。

　　以人保寿险为例，今年1季度其在沪上实现银保收入2.5亿元，几乎与去年同期持平，虽然借力其他渠道拉动总保费增长18.4%，但市场份额的排名已跌出10名开外。人保寿险总裁李良温表示，公司1季度的保费收入中，银保在基数较大的情况下同比增长67.6%。但相形之下，人保寿险在保险重镇上海的成绩单却要寒碜许多。

　　上海财经大学保险系主任、本刊顾问钟明指出，中小寿险公司依托银保渠道冲击保费规模确实能达成“短平快”的效果，但黑马效应能否持久，抑或还是“昙花一现”，这些还有待市场和时间的检验。此外，对于中小寿险公司而言，靠银保业务做大规模很可能以高渠道成本为代价，能否盈利以及如何面对未来的集中给付都将是一大问题。

　　高烧背后的风险

　　事实上，对于今年银保高烧的现状，监管部门已经有所察觉。在今年1季度寿险情况通报会上，上海保监局相关人士表示，今年银保业务可能面临的风险和问题并不少，具体包括：部分业务发展迅猛的银行在销售和后续服务等环节方面可能存在风险隐患；部分保险公司高增长的指标压力可能带来市场秩序和销售误导风险；以往年度存在销售误导的银保业务到期给付时可能发生纠纷事件；银行变相索要促销费、培训费、出单费等费用现象时有发生。

　　上海保险同业公会的数据显示，今年前4个月，沪上银保收入折算成标准保费收入28.4亿元，从统计口径的区分来看，这意味着银保期缴的比例可能不足20%，其中中小寿险公司的趸缴占比较为明显。

　　如果以业务结构调整的要求来衡量，1季度沪上续期保费市场份额超过1%的仅10家，新单期缴市场份额超过1%的公司为11家，基本与续期保费份额靠前的公司重合。市场中大部分公司，特别是中小寿险公司仍然以趸缴业务为主，业务持续能力不强。

　　即使是期缴业务，沪上银保市场也多以3年期和5年期为主，10年期以上期缴业务非常少。从全国范围看，今年1季度的期缴业务中，10年期及以上业务占比下降了16.4个百分点。

　　中央财经大学保险学院院长、本刊顾问郝演苏指出，目前，在银保渠道卖的基本上就是确定收益和基本生命保障的分红险，如果简单将这类业务的提升等同于实现业务结构优化那无疑是掩耳盗铃。

　　“不过从总体来看，今年期缴的比例较往年还是明显上去了，费差损情况也要相对好一些。按照寿险业上半年冲量、下半年冲质的惯例来看，下半年银保膨胀可能会更加回归理性，质量将进一步提升。 ”也有业内人士如是认为。