近年来，受银保新政影响，多数保险公司银保业务明显下降。据五大上市保险公司各自发布的年报，去年其银保新单保费同比均大幅下滑。其中，中国人寿降幅为21%、新华保险为30%、太保寿险为26%、太平人寿为34%、平安寿险为35.6%（规模保费）。此外，银保新单占新单保费收入的比重，除平安寿险外，余者均超过65%，如中国人寿为68.9%，新华保险为72.3%，太保寿险为65.0%，太平人寿为70.7%。

　　一直以来，银保销售渠道都受到各大保险公司的重视，银保业务规模也占据绝对优势，而今，该项业务超过20%的降幅自然令人担忧。究竟是何原因使之“一蹶不振”？

　　银保产品缺乏竞争力2010年末，中国银监会发布90号文，对商业银行代理保险业务在销售方面作出比较全面的合规管控规定，文件要求银行和保险公司将保护客户的利益放在首位，依法合规地开展代理保险业务。从长期看，这对防止销售误导，促进银保业务的规范、健康、持续发展起到了重要作用，但短期内对保险公司的冲击也相当大。

　　据业内人士透露，银保新政推出后，银行理财经理在销售产品的过程中起到至关重要的作用。然而，由于银行也会追求规模效益，因此，银行理财经理的销售通常会相对简单，重视能体现规模效益的趸交产品，而内涵价值大的期交产品就会被忽视。这在一定程度上也影响到银保业务的增长。

　　此外，宏观政策调控带来利率上升，银行和其他金融机构亦随之推出高收益率的理财产品。据统计，2011年，银行、证券、信托、基金等金融机构共发行1.97万个理财产品，期限短则1个月，长则1—2年，投资收益可达5%以上。与之相比，期限较长、收益较低的投资型保险产品缺乏较强的竞争力。

　　保险、银行共迎挑战银保业务下滑的趋势在2012年或许仍将延续，短期内扭转这一局面的可能性较小，许多保险公司因而积极采取应对办法。

　　上海保监局相关负责人曾在接受记者采访时表示，“银保新政出台后，保险公司面临更严苛的合规要求，将着力从销售模式、人员管理和培训、业务流程改造等方面着手，适应合规要求，发展自身业务。特别是保险公司和银行需要共同努力，解决通过银行人员销售长期型、期交型产品所面临的挑战，这不仅有赖于保险公司加强对银行销售人员的培训，同时银行也要作出努力，适应这一改变。”

　　的确，保险公司对银行销售人员的培训至关重要。某公司银保业务负责人表示，“在银保销售渠道中，优秀的保险销售人员首先将扮演‘教练’的角色。而一个好的‘教练’不仅能将保险理念生动形象地传达给银行，尤其是私人银行的理财经理，而且还能培训理财经理从财富安全的角度来为客户做好保险规划，为之搭建一个牢固的理财金字塔。”

　　该负责人指出，银行理财经理也要更充分地了解客户的需求和各类理财产品的特点，积极地与保险公司的银保团队进行互动，推动长期型、期交型产品的良性发展。