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　　 自4月中旬以来，市场迎来一波调整行情急速下跌。然而市场的不振并没有阻挡新基金发行的势头，甚至近期还进入白热化的阶段。24日，六只新基金同日发行，创下新基金发行纪录，目前进入了今年最密集的发行时期。当基金发行提速，“蛋糕”有望做大，关于基金销售渠道的暗战逐渐升级，渠道背后的问题相继浮出水面。
　　近日，汇付天下有限公司获准开展网上基金销售支付结算服务，标志着基金第三方支付结算大门的开启，这引起了关于该举措对当前销售渠道影响的讨论，业界认为这或有利于打破银行的垄断，基金公司有望在直销上获得转机。[详细]

　　目前国内基金的销售体系总体呈现银行为主，券商与基金公司直销为辅的格局。
银行凭借众多网点和大量的客户资源等优势，在国内基金销售格局中占据霸主地位。在销售新规实施后，银行对基金公司的“要价”越来越高，令基金公司感到不满且无奈。[详细] 基金公司的直销相比起银行代销明显处于下风,绕不开银行，加上营销人才的流失，使得直销渠道的拓展难度不断加大。此外，创新和品牌建设逐渐成为基金营销的趋势。[详细] 券商代销基金逐渐受重视，各券商开始凭借市场和自身优势抢夺基金销售渠道。然而要突破银行的垄断仍不现实，券商渠道还需要发展。[详细]

　　基金销售渠道当前形成了“银行称霸、无人抗衡”的困局，这不利于整个行业的健康发展。如何改善国内基金的销售体系，营造公平、规范的销售秩序，是基金销售各当事人共同思考的问题。第三方支付的破冰或许给了一个突破口，让业界有了期盼的曙光。[详细]

基金销售动态：第三方支付杀入

第三方支付“破冰” 一个月内有望开展

　　基金销售领域首次有了第三方支付机构参与。据悉，金融级电子支付公司——汇付天下已于近日完成相关监管机构备案，获准开展网上基金销售支付结算服务，该业务有望在一个月内开展。 [全文]

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公司简介：
　　 汇付天下有限公司于2006年7月成立，定位于金融电子支付专家，聚焦于产业链支付和金融类支付，已和包括四大行在内的22家国内主要商业银行，以及包括Visa、MasterCard在内的6家卡组织建立合作，并和中国移动、中国联通、联华超市集团均有合作关系，与国航、中国平安保险集团、华夏基金公司等达成了战略合作。[详细]
第三方支付对当前基金销售影响思考
　　据相关人士说明，监管层放行这一模式，是希望通过引入第三方支付，建立一个各个销售机构都可以共享的基金结算中心，后续通过该平台，再放开可参与基金销售的机构。从而能有更多机构参与基金销售行业，推动该领域的竞争。
　　众所周知，基金销售“渠道为王”，而当前基金销售渠道竞争和矛盾问题越发凸显，这值得反思。接下来的部分是对国内各基金销售渠道的分析。

引入第三方支付的好处：

  • 方便了投资者。以往投资者看中一只基金需要有该基金代销行的银行卡。有了第三方支付平台后投资者使用已有的银行卡即能方便购买基金。

  • 节省行业销售成本。第三方支付结算的费用相比银行有一定程度的降低，这也使其能向基金公司推广这一模式，而这也有助于降低整个行业在发展网上销售时的成本，推动基金网上销售的快速发展。

  • 突破销售支付瓶颈。原有模式下，基金网上直销受制于支付结算，不得不依靠银行。第三方支付机构的进入打破银行垄断局面。
 
基金营销小调查

银行渠道：霸主地位 暂难撼动

基金变身为银行“打工” 尾随佣金水涨船高
　　据了解，新规实施前，基金公司的代销费用（新基发行或者老基金持续营销）按照“首发+尾随”支付，其中，“首发”就是指基金公司按照首次发行的规模对银行的一次性奖励的部分，而尾随佣金则是按照基金最终的保有量进行征收。有些时候两项花费相加的总和相当于新基金成立当年全部管理费收入。换句话说，新基发行第一年相当于给银行免费打工。除了奖励和尾随佣金外，银行代销基金的收入还包括申购和认购费、赎回费以及托管费用。
　　今年3月15日，《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施，其中明确规定取消首发佣金奖励。因此基金公司只向销售机构支付尾随佣金性质的客户维护费 ，同时这也使得银行变相将这部分奖励费用转嫁到客户维护费中收取，银行代销基金的要价进一步提高。
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    基金离不开霸道的银行，主要因为银行渠道能出业绩，银行凭借其独特的优势基本垄断了基金销售。其优势具体体现在：
    　　
  • 银行客户资源广。
  • 银行网点资源多。
  • 银行天然的销售结算功能。
  • 投资者相对信任银行。

 
　　目前基金销售渠道可以大致分为三个层次，在金字塔顶是工、建、中、农、交五大行，据年报显示，2009年五巨头瓜分了基金托管超九成份额，同时也基本主导了基金的发行与销售，在与基金公司的博弈中享有绝对的话语权。基金销售渠道的第二集团是以招行、邮储等为代表的中小银行，它们是基金托管及代销的后起之秀。银行垄断基金销售渠道可见一斑，基金公司对银行特别是五大行的依赖程度与日俱增。
大银行：一方霸主 变身“大胃王”
　　新规发布之前，基金公司每年支付给渠道的尾随佣金，比例通常为管理费的３０％至４０％。而在证监会叫停一次性奖励（即首发佣金）后，银行开出来的尾随佣金比例越来越高，有的比例甚至高达５０％以上。
　　 除了新基金外，老基金相关费用也大幅提升。据透露，银行在主动邀请老基金参加持续营销活动的同时，也开出了条件，即在持续营销完成后，无论是存量还是新增部分，均以持续营销中商定的客户维护费率为准。而新商定的客户维护费往往提升到管理费收入的50%左右，比此前的15%左右翻了两番多。 [详细]
中小银行：“抢食”托管市场
　　 不久前，中信银行携手国联安信心增益债券基金，高调重启阔别三年的基金托管业务。在大行尚处于垄断地位的基金托管领域，中小银行正顽强地寻求自己的一片天地。
　　 中小银行从未放弃在基金托管方面做大的梦想。据悉，2009年末招商银行托管投资组合达到1281个，列行业第一；托管资产规模达到2081亿元，较年初增长51%，全年实行托管费收入2.07亿元，资产规模和托管费收入在中小托管银行居首位。 [详细]　　
地方性银行：谋“基金下乡”
　　证券业协会数据显示，张家港农村商业银行于去年底获得基金代销资格，而有媒体报道，今年5月中旬开始，其便正式开展基金代销服务。
    数据显示，截止到今年3月，获得代销基金资格的银行共有36家，而从2009年开始，一些地级市商业银行取得了基金代销资格，包括临商银行、温州银行、江苏张家港农村商业银行和洛阳银行。地方性商业银行开始逐渐涌现成为基金公司进行地方销售的又一渠道。 [详细] 　

直销渠道：处于下风 营销出新

　　在与银行代销渠道的博弈中,基金公司直销明显处于下风,这已是基金行业内不争的事实。在销售渠道上银行独大的局面短期内无法改变情况下，基金公司于是尝试拓展公司的直销渠道，努力培养电子商务、设立贵宾理财中心、举办理财沙龙等。然而利用电子商务平台开展网上基金直销仍要通过银行卡来支付，基金公司还得看银行的脸色。同时银行的客户资源太过强势，要开拓新客户难度很大，基金公司举办理财活动等行为只存有留住及维护老客户的作用。此外再加上今年以来，不少基金公司的营销人才逐步外流，基金直销渠道难度加大。
　　但是基金公司并未放弃直销，甚至在直销上投入不少心思。创新性的新营销方式五花八门，别出心裁，同时基金在销售过程中越发体会到品牌的重要性，这些逐渐成为基金营销的趋势。

电子商务直销受限制
　　近年来，基金公司在直销上进行了多项尝试，并且在技术支持上也加大了投入。最明显的是电子商务业务的培养与拓展，但据了解，目前电子商务销售的基金份额占基金总规模还非常小。电子商务的销售规模占基金公司总规模一般为1%~2%，一些做得比较好的公司，占比也只有7%。并且这项业务的发展也受到一些限制。
　　基金公司拓展直销业务需要和银行的电子银行部签订合作协议，借助银行卡来完成支付功能。直销市场份额扩大，会影响到银行个金部门代销基金业务的收入。为了维持银行自身的利益，直销费率和代销费率基本保持一致。 ［详细］

基金营销：创新与品牌建设并进
　　尽管基金在直销渠道上相对银行渠道呈现弱势，但是基金公司并未放弃在直销上的努力。从近期披露的报道中，可以看出基金在营销呈现出创新的特点，同时在销售过程中关于品牌建设的问题也逐渐被基金公司所重视。
基金销售压力大 营销人才外流
　　今年以来，不少基金公司上至基金公司副总下至一般营销策划岗位中，都有员工离开，并且这次变动并非是基金公司之间的互流，有很多人员选择了券商、银行等金融机构，离开了基金这个行业。
[全文]
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券商渠道：突围尚早 仍待发展

　　 在利益空间被银行榨得所剩无几之后，基金公司开始另谋出路。从多家基金公司的相关公告中可看出，不断有基金公司增加券商代销渠道，二者正越走越近。而各家券商也开始谋变，借势交易所基金市场份额增长，凭借快速便捷的交易渠道和丰富的品种抢夺市场。
　 　在行情不济，基金销售存在压力的情况下，今年券商渠道基金销售量有所放大。券商客户群多来自股市，风险承受能力大于银行客户是主要原因。然而要突破银行的垄断格局仍不现实，券商代销渠道仍有很长一段路需要走。对于未来券商的竞争优势，有券商表示，“产品和网点是两个重点。”

产品+网点 打造券商销售渠道竞争优势
　　 自券商综合治理以后，券商的核心竞争力日渐清晰，概括来讲包括三方面：金融、投资产品设计，行业、公司深度研究，业务、服务形式创新。如银河证券打造基金超市以实现产品“全链条”的一站式服务，适合那些不想开立多个基金直销账户的客户。
　　 而券商的网点也从单纯的通道服务提供者，逐渐成长为重要的金融服务终端渠道。这些都是券商摆脱“靠天吃饭”的基本条件。说到底就是中国的国民财富积累到一定阶段，必然需要专业的金融中介服务。而与银行、信托等其他金融机构相比，券商发展卖方业务更有优势。券商应充实营业部和服务部数量，优化网点布局。 ［全文］

低迷市下 券商销售基金别具一格

 
  1. 注重持续营销                            
  2. 卖资产配置　　 
  3. 集合式发行“基金宝”
券商销售基金 收益主要体现在分仓
　　 目前券商在基金代销中可以得到的收入主要有三部分，包括申购赎回费用、一次性奖励费用以及根据基金后续保有量所得的部分收入。但对于券商而言，其更大的利益体现在另外一部分，即基金公司承诺的给券商的分仓费用。
　　 基金分仓一直是证券公司收入的重要来源。这是因为，基金公司不具备沪深交易所的会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。同时，开放式基金规模很大，需要通过多家券商的交易席位同时进行交易，这就是所谓的“分仓”的由来 。
　　 在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，比如基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销该公司的基金，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司给的认购费和奖励，基金公司在交易时也会多给券商分仓收入。
　

困局求解 基金销售期待“被拯救”

　　银行渠道一家独大不断压榨基金利润空间，直销渠道困难重重，券商渠道仍待发展……基金销售渠道形成了“银行称霸、无人抗衡”的困局。
　　业内人士表示，在今年增加通道、审批放开、业内竞争加剧的情况下，基金公司特别是小公司若支付不起被银行提高的尾随佣金，渠道资源将进一步萎缩，无异于陷入到一个死循环当中。而银行的过分掠夺势必意味着基金公司，尤其是中小基金公司缩减投研、激励等方面的费用，进而影响基金业绩，加速公募基金人才的流失，致公募基金于一个恶性的发展境地，这将不利于整个基金行业的健康发展。如何改善国内基金的销售体系，营造公平、规范的销售秩序，是基金销售各当事人共同思考的问题。第三方支付的破冰或许给了一个突破口，让业界有了期盼的曙光。

基金销售法规待细化 或可推动“交易所化”
　　证监会有关部门近期举行了《证券投资基金法》修改研讨会，研究基金销售机构和中介服务机构准入门槛问题。现行基金法对基金销售机构和中介服务机构着墨甚少，相关法规仍待探讨。
　　 业内人士建议，应努力推动基金产品与交易方式的“交易所化”进程。一方面，方便投资者买卖基金。投资者仅凭借一个股票账户就可以买卖所有基金，也可以买卖所有股票和在交易所挂牌上市的债券。另一方面，也有助于大幅降低投资者交易成本，券商平均1％。的佣金远远低于基金1.5%申购费。此外，基金产品与交易方式的“交易所化”，还有助于基金公司降低对银行渠道的依赖。
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胡立峰：构建多元化基金销售体系迫在眉睫

　　 银行提高尾随佣金的做法是正常的。问题的关键是基金行业的销售压力因此进一步加大。目前，较为单一的渠道使基金的发展遭遇一定瓶颈，因此，应持续推进交易所基金业务，建立第三方基金销售机构，积极构建多元化的基金销售体系。 [全文]

期待第三方力量介入 基金呼唤带头大哥抗衡
　　 银行业对代销渠道的高度垄断已经成为难以改变的格局，所能期待的，只能是第三方力量的介入来遏制银行过快的压榨速度。这个第三方力量，在某基金公司高管看来，可以考虑行业协会出面牵头。
　　 而在海外，虽然没有行业协会来组织，但一些大基金公司往往会主动承担起行业领导者的角色，整合部分基金公司的力量来与银行进行谈判。以中国台湾为例，大基金公司如摩根富林明就会主动代表部分基金公司来和银行进行谈判，从而尽可能地守住自己的费率底线，结果证明，这种方法是比较有效的。[详细]
关于第三方基金销售机构
　　 所谓专业第三方基金销售机构,是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。专业基金销售机构的第三方角色,可以将各种不同类型基金公司管理的不同风格的基金产品,纳入到统一的销售平台上来。
　　 据分析，这一销售模式,可以为投资者提供更加客观公正的专业咨询服务,减少因利益驱动而导致的对投资者的误导。同时,通过第三方销售,也可以避免销售机构因同时代销关联公司产品,而与其他产品产生的不公平竞争。

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专题制作：李泽玲 发布时间：2010年5月27日 全景网版权所有