信任度 网点布局 人才储备 第三方销售启航需闯三关 |
| 来源： |
中国证券报 |
发布时间： |
2011年10月24日 08:56 |
作者： |
李良 |
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□本报记者李良上海报道
基金第三方销售资格申请开闸，让翘首以盼的诸多理财机构跃跃欲试。中国证券报记者了解到，为符合实施细则的要求，第三方理财机构近期仍在准备材料的过程中，大多尚未递交申报材料。不过，在基金业内人士看来，虽然远景广阔，但在目前格局下，基金第三方销售的起步会非常艰难，无论是投资者的信任、网点布局以及人才的招揽，都将成为先行者必须直面的关卡，而目前“欲啖头汤”的理财机构，多数并不具备顺利闯关的实力。
找准定位是关键
某基金公司市场部总监认为，在可见的两三年内，基金第三方销售对目前基金业整体销售格局的影响微乎其微，而且第三方销售机构会承受相当大的市场压力。
“对于第三方销售机构来说，未来发展的关键，在于他们对自己的定位：是全力去‘赌’基金销售业务的成功，还是将基金销售业务仅作为公司发展的一个组成部分？如果是前者，意味着公司必须投入大量的资源，并且需要承受前期高投入、低回报的压力，但会有成功后获取高额利润的前景；如果是后者，虽无需承担过高压力，但在基金第三方销售渐成气候时，所获回报也会相当有限。”该市场总监表示。
不过，在基金业内人士眼里，即便有机构愿意倾全力发展基金第三方销售业务，也必须直面信任关、网络关和人才关。信任关方面，在银行、券商等多年积累的品牌信誉影响下，基金投资者很难马上脱离这两个主渠道，而选择加入一个并无雄厚实力背景的基金第三方销售机构。这意味着，要获得基金投资者的信任，第三方销售机构需要付出巨大的努力和足够的时间，所带来的运营成本难以预期；网络关方面，要想获得足够的销售规模，铺设网点是必经之路，而网络建设方面投入的大小，将成为基金第三方销售机构实力的“试金石”，也在一定意义上决定着基金第三方销售的成败；人才关方面，更直接点中了目前诸多理财机构的软肋，因为基金第三方销售业务的拓展，势必需要足够的人才加盟。而就目前而言，那些对基金第三方销售跃跃欲试的理财机构，普遍存在人才储备不足的现象。
强强联手有机遇
虽然在业内人士眼里，基金第三方销售的道路充满荆棘，但若能强强联合，却有可能如履平川，并在银行、券商等的重重包围下杀开一条血路。
上海某基金公司总经理助理表示，从以往的经验来看，基金第三方销售要想从银行、券商等销售渠道手中分得一杯羹，仅凭个体的力量很难实现。但如果能充分利用各自优势，取长补短，实现强强联合，或许能迅速打开局面。
“在此之前，已有第三方机构获得基金销售的资格，但长期以来难有进展，根本原因就在于单打独斗，实力不够。但如果随着第三方销售的开闸，更多机构进入这片领域，大家能够互相合作，就有可能快速撬动市场。”该总助表示，“举个例子，如网络建设这块，仅凭自身力量铺设网点，对很多第三方销售机构来说，需要付出巨大的成本，但如果能借助各类门户网站或者保险公司等已有相当品牌影响力、网络建设相对较全的企业，则会达到事半功倍的效果。”
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