| 来源： |
上海证券报 |
发布时间： |
2011年05月16日 09:29 |
作者： |
郭素 |
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⊙本报记者 郭素
多通道审批制开闸后，新基金发行正在提速。截至5月12日，今年以来发行基金80只（A、B类分开计算），和去年同期的46只相比几乎翻番。
这对基金公司来说，无疑要投入大量精力做好基金首发工作。“上只刚发完，又要准备下只，天天像打仗。我们预计发行的基金数量还只是行业平均水平呢，那些发行目标更高的基金公司要费更多精力。”沪上一基金公司市场人士透露。
无疑，基金首发对一家基金公司来说，意味着规模有望迅速扩大，其背后是对规模及规模所带来的利润的原始追求。而在目前基金业“左手倒右手”的存量游戏中，你不发别人发了，意味着你的存量有可能变成别人的增量。同时，新基金发行规模对很多公司来说都是面子工程，决不能轻易输给同级别的对手。此外，发行规模也牵扯着业绩、奖励、管理费等具体的利益，在基金行业人员流动频繁的背景下，管理者、销售人员恐怕会更多考虑自己的短期利益，很难去坚持公司的长远利益。
所以，长期以来基金公司不遗余力拼首发规模，甚至动用人脉资源，找“帮忙”资金参与认购，哪怕这些帮忙资金会得到一定好处，在开放赎回后立即开溜。
然而，如此以追求规模为导向的首发或在今年行不通。新基金发行加速，渠道拥堵，即使渠道人员再卖力，也不一定能够取得好的发行成果。在此情况下，一些公司只得打起了基金发行“短、平、快”的策略。
事实上，基金销售并不是只有拼首发一条路，持续营销、基金定投都是有待深入挖掘的策略。
记者了解到，在海外，公募基金并不注重首发规模，而是把一只基金的业绩做好，获得投资者认同，然后慢慢扩张规模。
一位银行理财经理告诉记者，基金重首发的惯例一直存在，但个人觉得持续营销才是真正为客户考虑。“新产品没有业绩支撑，而且现在新产品越来越多，很难全部熟悉。即使新基金拼命制造卖点，但未知的还是太多。相对来讲，老基金有业绩支撑，更易判断，所以还是倾向于推荐老基金。”就她所在的银行来看，在平时的持续营销活动中，都会仔细筛选基金产品。比较关注基金产品中长期的业绩稳定性，至少有2年业绩的产品才会纳入考虑；此外，还会考虑基金经理的稳定性、从业经验、历史业绩、风控能力等。
“何况，现在的投资者日趋成熟与谨慎，伴随投资者的回归理性，持续营销或许才是未来基金销售的正道。”她表示看好未来基金销售向持续营销的转变。
但对基金公司而言，持续营销卖“老基”却面临不能立竿见影、投入产出比很低的尴尬。“由于激励机制等原因，银行卖新基金更有动力。公司上半年做持续营销，才做了一两千万，投入产出比太低。”一位基金公司市场部管理人士表示。而另一个客观情况是，新基金发行都忙不完，没有更多的精力去管持续营销。新基金首发与老基金持续营销，陷入了一个循环怪圈。
何解？在短期利益束缚和多方力量博弈下，基金营销的“结”理顺或许还需一段时间。但一个不容忽视的事实是，基金持有人或正在慢慢发展成熟，到时，销售人员的忽悠不再管用，迫使基金公司不得不更加重视基金业绩，重视绩优“老基”的持续营销。
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