| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2011年05月09日 08:29 |
作者： |
王艳伟 |
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基金销售渠道竞争之激烈已是人尽皆知。面对越来越高的渠道销售成本，基金公司开始将销售重点向机构投资者倾斜，增设专门的机构客户部，并加强与机构投资者的日常沟通。
基金公司与机构间的“互动”，以往大多体现在新基金发行方面。新基金发行时，基金公司一般都要到处路演，实际上就是找帮忙资金做大首发规模。这一现象在基金业一直存在，熊市中表现得更为明显。
但机构此举纯粹是为了帮忙。事实上，机构其实并不喜欢新基金，一方面没有过往业绩作参考，另一方面，新基金还有一到三个月的锁定期，这对机构来说都没有吸引力。因此，新基金放缓建仓，以便在锁定期满后让机构全身而退，也是业内心照不宣的秘密。
这显然对基金公司做大规模并无实际意义。早在开放式基金面市之前，市场上只有封闭式基金，发行则完全依靠机构。上海某“老十家”基金公司市场部人士对《第一财经日报》记者表示：“我们一直都有维护机构客户的传统，而且很早就将市场部细化为渠道部和机构部，将代销和直销两块业务进行了细分。对机构客户也一直抓得比较紧。”
而一些中小型基金公司近两年才开始增加机构直销的投入。深圳某中等规模基金公司一位分管市场的高管表示，公司对机构客户一贯比较重视，现阶段还有所加强。从2009年底开始将市场部划分为渠道代销部和机构直销部，对机构的重视程度明显稳步提高，而对渠道维护的投入则相对减少。
“与维护渠道相比，加强机构客户工作的性价比显然更高，付出的成本更少，获取的收益更多。效果也很突出，现在对机构直销的规模存量占公司整个规模的比例已超过20%，今年我们还将继续加强这块业务。”上述基金高管表示。
出于同样的原因，深圳另一家合资基金公司也在今年将机构部独立划分出来。
一些以前业绩表现较差、近期有所反转的基金公司，由于受到的渠道竞争压力更大，也更期待能在机构销售方面有所作为。
“现在业绩刚刚好转，但以前的负面因素影响仍然存在，市场开拓比较困难，所以重点是放在跟机构的沟通上。像国寿、平安等保险机构，都比较好沟通，会从方法、机制各个方面综合考察。但因为机构对基金有至少半年的评价周期，所以以前不在他们投资池里的基金，需要再过一段时间才能真正被认可。从现在来看沟通得还不错，至少他们开始关注我们的基金了，下半年应该就能有实际效果。所以今年我们会在机构营销上加大一些力度。”深圳某小型基金公司一位分管投资的高管对记者表示。
不过，机构资金对基金规模固然是比较大的支持，但有时也会给基金投资造成比较大的扰动。前期双汇因“瘦肉精”事件停牌当天，深圳某基金公司旗下产品就遭机构一次性大笔赎回。
这种扰动在货币市场基金上体现得更加明显。深圳某货币基金经理表示，机构经常以几亿元到十几亿元级别的资金频繁进出，对货币市场基金的收益影响特别大。也正因如此，基金公司往往会在长假前发布公告“拒绝”千万级以上的资金。
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