“一对多”业务瞄准银行高端客户
结构化产品有望成创新方向

　　6月1日起，基金公司专户理财“一对多”业务正式开闸。中国证券报记者了解到，由于自身营销力量有限，不少基金公司仍将银行渠道视为“一对多”专户业务的主要客户来源。在产品设计方面，结构化产品或成“一对多”业务的创新方向。

　　盯上银行高端客户
　　5月12日公布的《关于基金管理公司开展特定多个客户资产管理业务有关问题的规定》，允许基金公司自行销售资产管理计划，或者委托有基金销售资格的机构代理销售资产管理计划，这使银行成为基金“一对多”业务的重要销售渠道。中国证券报记者了解到，一些基金公司将“一对多”产品的销售放到了负责公募基金销售的市场部，而不是负责年金、“一对一”业务的机构业务部，意图主攻银行高端客户。
　　“我们这边的客户经理满打满算也才十个人，还要忙年金，实在没有那么多精力再去逐一搜寻和维护‘一对多’客户了。”一家大型基金公司机构业务部的人士表示。
　　“一对多”业务开闸之前，基金公司与银行在特定客户方面的合作主要通过专户咨询展开，一般是借助信托公司发行产品，华夏、嘉实、南方等大型基金公司经常会出现在这类产品中，担纲投资顾问。“‘一对多’开闸后，基金公司就能甩开信托公司，直接和银行合作。”上述人士表示。

　　银行与基金将实现双赢
　　对于银行是否会担心高端客户流失这一问题，一家基金公司有关人士表示，“这就和开放式基金诞生时，银行也曾担心分流存款一样。最后证明，这种担心完全没有必要。”而且，目前银行提供给高端个人客户的产品以固定收益产品为主，能满足他们个性化需求的权益类产品很少，“一对多”业务正好可以填补这个空白。“和哪家银行合作发行‘一对多’产品，通常就托管在哪家银行，银行自然愿意。”
　　业内人士介绍，基金公司与银行在“一对多”业务上的合作可以采取两种模式。“一种是根据银行高端客户的需求，为他们定制产品；另一种是预先设计好标准化产品，由银行选择合适的产品推荐给他们的高端客户。”
　　“当然，基金公司也不会放弃自己开拓‘一对多’客户，这要看各家基金公司的人员配置和产品特点。不过，自己做营销要逐一和客户进行沟通，成本很高，相比之下借助银行渠道要方便很多。”深圳一家基金公司的专户业务负责人表示。