| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年03月28日 05:57 |
作者： |
李东亮 |
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证券时报记者 李东亮
“宏观看安信，策略看申万，行业看中信。”刘敏笑着告诉记者，他每天繁忙的投资顾问工作，就是从阅读这些优秀的研究报告开始。
在中信证券位于深圳福田区喜年中心19楼的营业部，证券时报记者见到了投资顾问刘敏，他欣然与记者分享起在投资顾问推广业务中感受到的喜乐与烦恼。
喜乐：佣金增幅提成最高40%
对于众多开展财富管理业务的券商，如何激励投资顾问去开展此项业务是一个无法回避的问题。为此，中信证券等券商开启了重金激励投顾的先河。
“最高可得佣金增幅部分40%的提成。”刘敏介绍称，比如原佣金费率为0.8‰，而客户签约投资顾问业务后佣金费率为2.8‰，两者差额2‰乘以成交额即为佣金增幅部分，佣金增幅部分的20%~40%将提成给投资顾问。说这话时，刘敏脸上闪过少年得志的喜悦。
刘敏给记者算了这样一笔账。假如签约20位平均资产在50万元的客户，签约总资产即达到1000万元，每月交易额达到4000万元，则佣金增幅的收入约为8万元，提成对应也将达到1.6万~3.2万元。“这仅是收入的增幅。”刘敏自信地表示，中信证券的佣金增幅分成模式将吸引更多优秀的投资顾问加盟中信。
“我们最大的变化是从纯后台服务，转向偏重营销的前台。”刘敏表示，后台是纯服务岗位，做事大多凭良心和责任心，收入和付出关联度不大。前台是偏向营销的服务岗位，不再是单纯的服务。由于有了提成，付出和收入可以量化考核、直接挂钩，这样的激励机制会提高工作积极性。
中信证券按照资历和客户签约资产等指标，将投资顾问划分为：初级、高级、资深、首席投顾，级别越高，提成比例也越高，从20%到40%不等。“每天工作12个小时都不觉得累。”刘敏饶有兴致地介绍，从无偿服务到大比例提成，表明公司对于自身价值的肯定。
烦恼：服务收费漫漫推广路
“两个月推广仅签约了近30个客户。”刘敏坦言，投资顾问业务收费推广速度较预期缓慢得多。他的语气中透出一丝不甘与无奈。
“推广投资顾问首要的是选择客户。”刘敏称，资产在50万元以下的客户目前不具备开发价值，而大多数资产在500万元以上的客户则已形成自己的投资理念，并具备一定的投资能力。因此该营业部将投顾业务的目标客户定位为资产在50万元~500万元的客户群。
刘敏表示，对目标客户群投顾服务的潜在需求进行挖掘是一件非常难的事情。这不仅需要客户经理的配合，还需要针对每一类投资者选择他们能够接受的方式进行业务宣传，较为常用的形式是培训班、一对一登门拜访、调查问卷等。
不仅如此，由于客户多年来已习惯于免费享受中信证券各种服务，部分投资者对于服务收费仍不理解，甚至提出保本收益等与法律相冲突的要求。
“投资者教育仍是唯一的法宝。”刘敏坦言，在充满投机氛围的证券市场环境下，劝导客户正确面对投资，降低客户投资收益预期需要一个长期过程。说这话时，刘敏眼神中仍不免有些疲惫。
但谈起中信证券推出的全产品概念，刘敏的脸上继而多云转晴。他表示，“全产品”就是满足客户的多种理财需求，经纪业务从简单的交易通道向终端销售过度。营业部已经不仅仅是个股票交易的场所，而是公司全部业务线的一个触角。作为投资顾问，他需要用20%左右的时间完成与资产在500万元以上的个人或机构沟通，并将需求汇总至总部，实现客户与各项业务线的对接。
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