| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年09月15日 04:59 |
作者： |
黄兆隆 |
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证券时报记者黄兆隆
在业内人士眼中，券商每家营业部要建立起数千人规模的富有销售能力的专业投资顾问队伍，掌握大量的终端客户。在理财产品越来越丰富的未来，拥有强大销售平台和销售团队的券商才会取胜，不过，这一愿景难免遭到现实的壁垒。
难题1
构成人员从何来
困扰券商开展投资顾问业务的首要问题在于投资顾问的构成。
目前有大量的投资顾问并不是担任该职务的合适人选。据悉，现有的FC（投资顾问）有许多脱胎于原有营业部客户经理或经纪人，正是“脱胎”这一特征制约了投资顾问制度的推行和发展。
在营业部针对投资顾问换岗定职的过程中，部分经纪人、客户经理借助过去在营业部工作经历获取了一定的客户资源，或靠特殊的个人关系手中掌握几个大户生存，而这一群体距离专业的投资顾问要求甚远。
因此，建立新的FC结构，是投资顾问制度能否最后取得成功的重要因素之一。多元化的FC来源成为关键。
在此之下，券商要做的工作在于不断吸纳新的投资顾问，对原有的停滞不前的群体形成冲击。据了解，不少券商也提出了类似于国信证券“雏鹰计划”的发展规划，以吸收新鲜血液。
不过，由于目前合格的投资顾问人数太少，招聘培训的力度仍远远不够，在分公司未能成型的状况下，券商总公司对外地营业部投资顾问的培训还面临现实困难。
难题2
角色错位怎定岗
事实上，不少跟进投顾业务的券商仍未认识到开展该业务的复杂性、专业性。在对投资顾问进行定岗时，不少证券营业部仍然简单地将其归在与经纪人类似的营销岗，而对于其咨询服务的特殊性重视程度不够。
据了解，深圳部分券商营业部仍然简单地将其经纪人转型为投资顾问，而这一转型也仅仅是名头的变化，内在咨询服务并没有任何深层次的转变。
这在部分券商对于投资顾问的培训内容就可以看出。目前，业内部分券商在对投资顾问新人进行投资理财培训及合格投资顾问中、高级培训时，并不强调外来专业讲师的指导，也不专讲股票、基金等专业知识，而是大力进行投资理财理念、营销习惯技巧培训。
虽然重视营销是投资顾问在开展业务应有的一定职责，但是如何平衡营销与咨询服务则是券商营业部在考核之中所要解决的问题。
不少营业部的投资顾问仍然简单地变成客服人员、营销人员的综合体，其工作范围也仅局限于为客户卖产品和提供研究咨询，难以在深层次多元化的服务上，例如设计总体理财规划等方面展现应有的职能。
难题3
巧妇难为无米之炊
缺少综合理财规划服务的原因跟投资顾问本身的能力或许相关，但这在更大程度上归因于目前证券公司产品业务创新面临瓶颈，而这也是投资顾问业务要想深入推进所遇到的最大壁垒。
目前，在财富管理业务中，证券营业部所能提供的投资产品局限于股票、基金、债券等产品组合，券商为客户提供类似银行活期存款账户的现金管理账户仍然不被许可。与此同时，券商资产管理业务群众基础仍不够厚实，专户资产管理业务并未有太多的进展。
此外，国内券商普遍仍缺乏利用海外市场为客户进行资产配置的能力，也并未出现细化资产管理例如养老金、留学金融等特殊需求的发展方向，使得其可以腾挪的空间太小。在给客户提供的产品选择较少的情况下，投资顾问实际上有“巧妇难为无米之炊”的感觉。
不过，随着政策放开，尤其是将来金融混业经营的日益普及，这一现状有望得以改变。
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