| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年09月15日 04:59 |
作者： |
胡岩 |
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同时兼顾增量客户争夺与存量客户巩固
见习记者 胡 岩
本报讯 面对低迷的股市和日趋激烈的佣金战，中小券商也开始效仿大型券商搭建客户分类体系。在推进经纪业务品牌建设同时，还兼顾增量客户争夺与存量客户巩固。
客户细分化管理普及
记者了解到,一些中小券商正在梳理各自的客户分类体系，将客户资源按资金量、交易规模、开户时间等指标进行分类管理。
财富证券、日信证券等中小券商已针对不同客户，或以资金量对券商佣金的贡献程度为标准，或以客户的风险偏好为标准，进行差异化细分。在细分客户群后，客户经理和投研人员对不同级别的客户进行相应的“一对多”或“一对一”服务，定期跟踪总结客户情况，每月递交对客户服务报告，并作为绩效考核的一部分。
财富证券一位投资咨询顾问告诉记者，其所在营业部就将现有的经纪人队伍和客户资源进行分类, 并将符合一定标准（如资金量在200万以上）的客户交由投资顾问服务，以培养投资顾问人才和提高经纪业务服务品质。
中小券商推出产品所瞄准的目标群体十分清晰，那就是中小散户。首创证券某营业部的负责人表示，“我们营业部中小散户贡献了超过七成的成交量。”
未来整合不可避免
券商虽然已进入“寸土必争”的激烈战况，但所得的“寸土”却无法从根本上改变竞争的格局。中小券商中，尤其是纯经纪类券商依然面临巨大生存压力。
数据显示，8月有交易记录的100家券商中，在沪深两市总交易额中市场占比高于2%的有16家，合计占市场总份额55%；市场份额超过1%的有30家，合计占总份额71%。行业集中度的提高，使得中小券商生存空间日渐狭窄。
某上市券商负责人指出，虽然表面上看，部分中小券商在上半年的市场占有率有所提升，但长期看，大券商将凭借营业网点快速铺开，配套研究等增值服务占据市场优势，而中小券商只能靠低佣金率苦苦支撑。
“目前很多小券商到了赔本赚吆喝的境地，亏损营业部的比例近期也呈现直线上升。如果行业平均佣金率降至万三以下，预计很多中小券商需要收缩阵地，一些中小券商或被收购。”他说。
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