| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年07月28日 04:48 |
作者： |
彭妮 |
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证券时报记者彭妮
“我们现在有一款很好的集合理财产品，要不要考虑？”这是在券商营业部工作的小林（化名）的问候语，这也是她的同事在最近电话中经常说的一句话。
去年，朋友见到小林，总难免会被她问上这么一句，“到我们这边开户吧，我保证给你最低佣金。”不过，自今年以来，小林的“问候语”悄然发生了变化。从年初的“能不能帮我买一点基金？”到最近的习惯性问候，小林的“问候语”与股市的变化息息相关。
随着股市疲弱不振，一向“靠天吃饭”的券商营业部日子也越来越难过。在客户开发日益困难、经纪业务收入下降的局面下，小林们也随之告别了过去坐拥高收入的生活，开始为每月的那点薪金发愁。小林在广州某大型券商营业部已经工作逾3年。过去，她只需完成基本的开户任务，就可拿到令人羡慕的高薪，根本不需要考虑销售任务，而营业部在这方面也没有硬性的考核指标。但自今年以来，随着券商佣金持续下滑、经纪业务收入大幅下降，小林的薪酬也急剧缩水，卖基金、卖理财产品就成了她提高收入的重要来源。而与之相应的是，券商营业部也加大了对产品销售，尤其是自身集合理财产品销售的考核和激励。
上海某大型券商营业部客户主管告诉记者，随着券商佣金战愈演愈烈，占营业部收入大头的经纪业务收入也大受影响，如何开拓新的创收渠道成了当务之急。过去，其所在的营业部考核基本上是唯业绩至上，只重资产和客户数，打佣金战就成为必然选择；但现在营业部把理财产品的销售和推广也纳入考核体系，而且设置了较大的权重，集合理财产品的销售不但直接体现在薪酬绩效当中，做得好的还会有额外奖励。通过这种方式创收，同时也能引导营业部向服务转型，而不是一味拓展客户规模。
事实上，这也是很多券商营业部的做法。据小林透露，在其供职的营业部，推销券商集合理财产品的佣金能拿到3%———远高于经纪业务的佣金，也高于基金的返点，而这一部分会直接体现在薪酬里面。相比之下，眼下券商佣金普遍降到了万分之几的水平，靠经纪业务收入只能维持温饱。此外，根据客户的申购情况，经纪人或客户经理还会得到部分额外的奖励。“不过，这部分我们通常都给客户了，毕竟，大家还要长期合作的，今年还压了好多理财产品要卖呢。”小林说。
说着，小林反问记者，“我们下半年马上就要开始一款集合产品的持续营销了，你有没有兴趣？”
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