| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年04月26日 03:05 |
作者： |
朱景锋 |
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招商银行资产托管部夏博辉：一切以客户的需求为中心
招商银行资产托管部夏博辉认为，招行托管业务起飞有两个原因：一是打造自己的产品和专业优势，二是整合招商银行的资源。
打造优势，整合资源，看似简单，夏博辉却为此付出整整三年的时间。
夏博辉认为，练好内功，做好托管业务，才能做出自己的特色。除了练好内功，招行托管部还积极打造自己的品牌。
此外，招行建立6S资产托管综合业务平台，通过平台建立技术优势，提高效率。去年，招行6S资产托管综合业务平台获得了深圳市金融创新二等奖。
“还有一点非常重要，就是不管你怎么做，你一定要以客户的需求为中心”，夏博辉说。
目前，在以客户为中心经营理念的指引下，招行开始精挑细选托管优质基金。“去年我明确拒绝了6家基金公司的托管，为什么？因为这些基金公司或者是我不太了解不太熟悉，或者这家公司过往业绩不理想，在这种情况下，我宁愿不做。对所有托管的基金产品，我们没有实行任何过度性的激励，一切以客户的价值为依据”。
夏博辉认为，托管业务本身就是渠道，做好渠道就是做好客户需求的工作，一切以客户的需要为中心。
在以客户为中心方面，招商做了几项有特色的工作；首先，定期和投资管理人建立联系，对市场进行预判，为选产品进行预演；其次，和零售部高端客户保持密切联系，零售部缺少什么样的产品，托管部就尽量选什么产品，然后再与基金公司洽谈。在和基金公司洽谈产品设计托管时，招行会根据前两项判断，对基金公司提出客户的特殊需求。
“我们和基金公司去谈，基金公司要根据我的客户来推荐产品，如果不符合我就不做。反过来，基金公司有产品不符合我们的需求，我也不做”。招行尽可能把客户的需求和基金管理人这两点结合起来。为此，一些基金公司还根据招行提出的需求修改产品设计的方案，最近成立的一只分级基金就按照招行的要求做出改进。
除了通过采取以上措施打造优势，形成核心竞争力之外，招行托管部还加强整合资源。 （朱景锋）
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