工行、建行渠道强大销售强大，在一二线城市居霸主地位
　　证券时报记者李湉湉方丽
　　在基金销售方面，银行处于绝对强势。“基金70%以上的份额是由银行销售出去的，尤其是在市场较好的情况下。”据介绍，各大银行都有自己的传统强势区域，在一般省会城市，工行、建行主导基金销售；而在其他城市各大银行都有自己优势。

　　市场人士眼中势力分布
　　证券时报记者采访基金公司市场部人士获悉，在各省的省会城市中，工行和建行网点多，具有非常明显的优势，而在其他城市，各银行各具优势。
　　去年底，华夏盛世一天卖出180亿，招商银行以37亿元拔得渠道销售头筹。此役之后，有2只新基金都是以招行为代销渠道。“招商银行的总行在深圳，有这样的销售成绩在情理之中。”深圳一家基金公司人士说，在发行新基金时，各区域内的传统强势渠道是基金公司的必争之地。
　　基金公司非常重视区域强势渠道。上海一基金公司高管表示，“到一个地方，最重要的事情就是拜访当地渠道的老大，如果有产品在发，肯定要借此维护巩固关系，如果还没有在强势渠道发行产品，一定要想办法套上关系，拜了码头，为下次发产品作准备。”

　　托管份额背后的势力图
　　传统上，每只基金的托管行往往是该基金销售主渠道，托管数据也能反映出渠道在基金代销上的势力分野。从目前基金托管的份额来看，5大国有大行占据九成份额，工商银行和建设银行处于绝对优势。
　　数据显示，截至2009年12月31日，共有14家托管银行托管621只基金，托管基金资产总净值26760亿元，托管基金总规模24535亿份。其中，工商银行托管了166只基金，托管基金资产净值7829.99亿元，托管基金规模7139.66亿份，占整个托管资产市场份额29.26%，名列第一。建设银行托管164只基金，托管基金资产净值6633.95亿元，托管基金份额规模5720.43亿份，占整个托管基金资产市场份额24.79%，位列第二。工、建、中、农、交5大国有商业银行托管24505亿元的基金资产，占全部基金资产的91.57%，保持领先优势。
　　显然，目前工行、建行稳稳占据了销售渠道霸主的地位，其他小银行只能从中分取少量“羹汤”。据一位知情人透露，在2007年市场火热时，一般托管行的销售量能占到全部基金销量的50%以上，有的甚至能到70%。
　　记者从各大基金公司渠道经理处获悉，在发行新基金的时候，“工行和建行是必须争取的”，甚至还有小公司请基金经理亲自出马推荐产品，以吸引大行的关注。

　　渠道强则销售强
　　新基金发行时，基金公司选择主渠道会遵循三条逻辑：硬件先天条件强大，客户基础有软件配套优势，发行时点。
　　首先，从硬件强的银行是各家基金公司的必争之地，尤其是全国大部分地区销售能力都强的银行。“渠道强，则销售强，解决问题要抓矛盾的主要方面，抓住各区域内的强势渠道，就解决了全国销售的大问题。”一位市场部人士如此表示。
　　其实，除了区域强势渠道之外，各基金公司在主流渠道中也有各自的传统销售优势。比如，在中国银行代销渠道，嘉实、华宝兴业、易方达、华夏等基金产品的销售业绩最优；在建设银行，博时、上投摩根的发售情况较理想；在工行，南方、融通占据优势。据称，这一传统优势也和10年前的政策性安排有关。当初，“老十家”被政策性地分配给了几家国有银行进行托管和代销。
　　客户基础、投资经理的专业性、银行领导的重视程度等一系列“软件配套”，也是基金公司考量的重点。一位业内人士介绍，中小银行虽不及四大行强势，但也各有其优势。以招商银行为例，招行以客户质量高而着称，相比其他银行，招行代销的基金具有户均持有基金量大的特点，而招行的客户还具有风险承受能力强的优势，基金公司维护成本相对较低。“一些小银行领导很重视基金销售业务，也将大幅提高基金销售量。”一位基金公司市场总监表示。
　　最后，发行时点也是基金公司综合考虑的标准。业内人士表示，一般在牛市中，工行、建行这类实力强的银行的基金销量非常大，其他银行基本不能与之相比；但若是在平衡市，大银行和小银行的销售能力差异不大；“在熊市里就看运气了，反正大家都不好销售，某些小银行和券商说不定还能给点惊喜。”