| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2009年11月05日 03:23 |
作者： |
卢荣 |
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证券时报记者卢荣
一个团队长，下面五个组长，组长下面再设组员……伴随着证券市场的火爆，这种金字塔结构的直销模式开始复制到证券经纪人当中。有人说，直销模式的引入将使得证券经纪管理发生彻底的变革；有人说，直销模式将引发众多的社会矛盾，在中国不适用，更不适合于证券经纪人。那么，直销模式引入到证券经纪人管理当中，到底是营销的创新还是新矛盾的祸源地？
直销“钻石”变身经纪人
“您的股票做得怎么样啊？”，“我们这边有一个股票正在急剧拉升，要不要参与一下啊？”……一间三室两厅的办公室，十来个人正在忙碌地打着电话。这便是在广州做证券经纪直销的张先生和他的团队的日常工作状态。
据张先生介绍，他们将直销当中的陌生电话拜访，运用到了股票客户的开发当中，效果还不错。张先生原来供职于某全球大型直销企业，曾做到“钻石”级别。据张先生介绍，转型做证券经纪人是因为看好整个证券行业的发展前景，他认为随着创业板和股指期货的推出，未来数年内证券行业将呈现爆发式的增长。
类传销的管理模式
张先生告诉证券时报记者，他想把直销模式当中的服务理念和团队架构复制到证券行业。“直销模式对证券行业来说是一个空白，如果复制成功，证券行业的营销模式将发生根本性的变化。”
据张先生介绍，虽然办公室就十来个人，但他的团队已经有几百人。目前他的证券经纪人管理模式就是一种类传销的金字塔结构，实行团队长负责制，团队长下面设置卓越团队、英雄团队、涨停板团队等等，每个团队都有自己的番号，而每个团队下面再分成李四组、黄二组，依此类推。
张先生说，他们这个团队还划分了几个服务小组：策略组主要研究股票市场，负责每天向团队挑选股票；策划组主要结合市场热点，进行宣传策划，负责给每个团队的活动推广提供支持；培训组主要是负责向新进员工进行培训。“每个小组，相互配合，相互支持”。
张先生表示，整体上来说直销模式复制到证券经纪人管理当中是成功的，但他也坦承，由于证券公司管理当中的不规范，直销行业当中最核心的激励机制得不到贯彻落实，这也是很多券商经纪人管理矛盾重重的根源。
赞成反对激烈交锋
据记者调查，目前券商经纪人管理引入直销模式的不在少数。这对于券商而言是业务创新还是引发新矛盾的导火线？
对此，上海某券商经纪业务总经理表示，作为目前营销学上比较成功的营销模式———直销是被认定为最能激发营销人员积极性，发挥团队价值最大化的制度创新。直销模式引入到证券经纪人管理当中，也必将带来证券经纪人营销模式的彻底变革，是券商由坐商变为行商的重要体现。
但一位营业部总经理则认为，直销模式不适合中国，更不适合证券经纪人的管理。他指出，证券行业相对保健行业而言，是一个高风险行业，也是专业性比较强的行业，所以保健品直销行业中谁都能加入的做法，不适用于证券经纪人。其次，在中国，直销模式的运用需要获得监管部门的批准，如果证券行业贸然采用直销模式，会遇到监管障碍。再次，直销模式的最大弊端是利益最大化，如果证券经纪人引入直销行业，代客理财、煽动客户交易等违规措施必定将频繁发生。
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