在上海新天地一栋栋别具老上海风情的石库门建筑里，“藏着”不少大大小小的私人银行。这一听上去既神秘又高贵的业务，已经展现出它作为个人金融业务皇冠上明珠的魅力。而如今，这项业务的市场争夺也不仅仅是银行和信托的角逐。

　　日前，国泰君安首家财富管理旗舰店在上海揭幕，这也是继北京、深圳、杭州的6家国泰君安财富管理中心之后，又一家落地的财富管理中心，而该中心正是仿效欧洲传统私人银行开展服务。加上此前广发证券、中金公司、招商证券、华泰证券等，都有开展类似私人银行的高端金融服务，由此可见对于这种以“管家式”服务抓牢高端客户的运作模式将是券商摆脱“靠天吃饭”，在佣金战中脱颖而出的一道利器。

　　私行业务空间大

　　没有嘈杂喧闹的营业厅，没有人声鼎沸的排队叫号，客户坐在优雅舒适的接待室里，透过云端设备和来自全球的专家进行面对面的即时沟通。除了自己私人专属的财富管家外，还有多为专家组成的顾问团队，其中不乏有公司副总裁级别的人物为自己量身定制财富管理计划。这样的欧洲传统私人银行模式并不是出现在英剧《唐顿庄园》里，而是在位于兴业路187号的国泰君安首家财富管理旗舰店里。

　　就一家老牌券商而言，为何要向看似是银行强项的私人银行业务发力呢？对此，国泰君安副总裁顾颉在接受《国际金融报》记者采访时指出，“私人银行”业务并非银行专属。事实上，像国泰君安这样具备投资银行定位下的全牌照业务优势，在投行、资产管理、国际业务、财富管理、风险管理、期货与衍生品领域、研究领域、信息技术等众多业务领域都保持业内领先的券商，应该均具备提供财富管理服务的综合实力。

　　中国个人财富聚集的速度是惊人的，而且从2012年开始有加速增长的趋势。麦肯锡预测，个人可投资资产超过600万元的高净值人士，到2015年末将达到约200万人，总资产约70万亿元，成为亚洲仅次于日本的第二大在岸财富管理市场。

　　另一份调查统计发现，截至2012年，可投资资产1000万元以上的中国高净值人士数量超过70万人，其中四成左右的高净值人群选择以“自己、家人独立操作”的方式进行投资理财，而余下选择通过专业的金融机构来打理可投资资产的高净值人群，平均使用金融机构的数量为2.5家。由此可见，针对这类高净值人群的财富管理业务，还有很大的空间有待金融机构发挥。

　　事实上，这一被比作个人金融业务皇冠上明珠的业务，已经在银行领域闪现了光彩。根据上市银行半年报披露的私人银行业务数据显示，今年上半年“五大行”私人银行业务客户数和管理资产数均呈现不同程度的上涨。其中，工商银行私人银行业务上半年增长最为迅速。截至6月末，该行私人银行客户数突破3.93万户，比年初增长25%，管理资产6757亿元。而股份制银行的队伍中，招商银行也以6621亿元的数字，直追工商银行同期的6757亿元。

　　尽管大部分券商对于这一业务领域尚处于“试水”状态，但在投资能力和对市场的熟知度上相比银行要更具优势，因此在未来私人银行业务规模不断扩大的背景下，券商在这一市场的动作也会越来越大。

　　竞争加剧更重客户质量

　　发力高端财富管理业务的背后，也有券商市场竞争加剧的客观原因，种种因素都鞭策着券商要抓住更有质量的客户，而不仅仅盯着数量。

　　此前“新国九条”提出“完善集中统一的登记结算账户”，而中国证券登记结算公司日前也公开表示，证券账户整合工作已接近完成，拟在10月份上线统一账户平台。

　　据悉，该平台将为每个投资者设立一个统一的一码通账户，将投资者不同证券账户统一关联到一码通账户下，实现投资者身份统一识别、投资者信息统一归集、投资者证券资产统一登记的账户体系，也可以用于投资者交易各类证券。

　　简而言之，通过一码通账户，沪市也将同深市一样取消指定交易，变为“一人多户”，投资者可以在不同的券商开户进行交易，不需要再转户。

　　市场人士指出，这种统一账户平台的推出，无疑会继续加剧整个券商行业的竞争。

　　中金公司财富管理部董事总经理刘思谦在接受媒体采访时指出，“统一账户平台推出后，不排除初期会有一波网上开户潮，不过中金将更重视为客户提供有质量的服务，基于研究和产品平台，实现客户资产的保值增值，而不是成为只会打价格战的折扣通道。”

　　广州证券资产管理总部的黄碧筠指出，券商由资产管理向财富管理延伸，有利于证券公司改善收入来源结构。“单纯的投资管理只能为证券公司带来管理费和业绩报酬费用，由于行业竞争激烈，利润空间不断下降，将影响定向资产管理业务的后续发展。但为客户提供量身定制理财规划，从同质化走向差异化，将是未来定向资产管理业务的发展方向，成为新的利润增长点。”

　　模式要有更多创新

　　近年来，中国飞速发展的经济加速了财富积累，投资者对自身财富保值增值需求变得多样和迫切，使得国内金融机构争相分食财富管理的蛋糕。不过，受限于单调的产品品种、有限的规模与不合理的结构，绝大多数金融机构的财富管理还停留在推介高收益产品的销售服务状态。

　　然而，不少私人银行虽然打着“定制”的口号，但依然没有改变“卖产品”的模式。

　　“我并没有觉得成为私人银行客户和普通客户有太大的区别，客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，就成为了各类理财产品的推销员。今天信托，明天阳光私募，后天银行理财产品，电话那头永远是‘产品好’的亲和力攻击。”一位客户向记者抱怨道。

　　即便是私人银行领域“资格较老”的银行，也有着不少的无奈。一位行业高管在接受记者采访时坦言，中国的私人银行业目前仍处在“摸着石头过河”的阶段，专业人才不足，缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。因此，一旦服务不到位，客户便容易出现流失。客户是聪明的，他们在尝试对比后会选择合适的私人银行。

　　已经看到这些现实存在的问题后，不少券商在开拓私人银行业务时也很巧妙地利用创新模式，从制度上来规避问题的发生。比如，国泰君安便选择沿袭欧洲传统私人银行的管家式服务模式，采用以客户为中心的资产驱动激励机制，按照客户资产规模，收取相应的管理费。在这种机制下，投资顾问没有销售业绩要求，可以更专注于客户资产的保值和增值，专注于客户的满意度。相对于国内财富管理服务大多采用的产品销售激励机制，资产驱动激励机制可以确保财富顾问真正从客户的需求切入，堵住私人银行演变成单纯“卖产品”的源头。

　　而另一些券商则在互联网金融的大背景下，让他们的财富管理业务“触网”。今年6月底，中金公司推出自建的互联网财富管理平台中金金网。中金金网的两大核心基础功能是网上开户交易和销售网上理财产品。国金证券也瞄准同一方向，该公司相关负责人表示，除了经纪业务可以较好地与互联网结合以外，资产管理等业务也可以深度结合。