每一方都想唱主角。
　　当这场由证监会策划、中证协牵头、各地高新区政府搭台的“新三板盛典”灯光亮起时，投资银行的身影再也无法隐藏在角落里，事实上，它们正在和整场演出的主角——挂牌中关村的公司们共同站在聚光灯的最中央。采访中，多位券商的投行人士甚至向记者表示：“我们不需要政策减税、补贴，而是需要减少政策干预，市场发展最终还是要靠企业、中介机构和投资者来共同推动。”
　　显然，券商希望唱主角，况且以备案制为框架的新三板平台给了其绝好的机会。8月3日国务院放开新三板试点的消息一经传出，大量投行迅速涌入天津、武汉、上海三大试点区域。半个月来，新金融记者进行了深入的采访，广泛了解了包括渤海、长江、西南等区域性券商以及国信、华泰、国泰君安在内的一线券商的作战策略，至少在天津，一场投行攻城略地的圈地战火药味儿十足。
　　券商抢夺新三板客户源的逻辑似乎很简单——“坦白地说，我们如此积极并不因为这区区百余万的承销费用，而是因为可以在覆盖成本的情况下结识您这样一位成长性十足的朋友，我们看重的是您的未来。”国内某一线券商的新三板团队凭借这句话最终打动了企业家，赢过另外两家竞争者，签下了其在天津的第一单合同。
　　不难看出，券商们已经做好打持久战的准备，在IPO等一系列正面战场持续萧条之际，新三板是投行和股权投资者的必争之地。
　　渤海证券：卧薪尝胆 深耕天津
　　投行攻城略地的场面如何壮观？单看天津，新金融记者从管理部门了解到，在天津高新技术园区被正式纳入新三板首批试点的一个月间，赴区内登记备案并具备主板承销资格的券商达到31家，且为配合企业股改，已经有30余家会计师事务所正式进驻。
　　这些新三板团队入津后的工作速率相当惊人。除9月7日挂牌京交所的两家企业外，还有7家企业的挂牌材料已经报送中国证券业协会，正在等待备案结果。此外，至少有20家企业与券商达成了签约意向，计划在9月底之前启动股改。
　　作为本地券商，渤海证券深深感受到了同行蜂拥而入所带来的巨大压力。“在三个试点区域中，天津是距离场外市场‘大本营’中关村最近的地方，中关村仅仅挂牌100多家企业，但足足有60多家券商的新三板团队驻扎其间，投行从北京辐射到天津很容易，短短一个月，中关村竞争的火焰已经烧到了天津。”渤海证券董事会办公室主任徐永生坦言。
　　8月3日以后，徐永生的工作乃至生活重心全部转移到了新三板，他目前是渤海证券场外市场业务的第一负责人。“得到试点的消息后，公司当即决定将场外市场部从投行之下二级部门提升到总部级别的一级部门，目前新三板业务的筹备小组实际编制9人，但奔波在一线的却有20人，时间紧、任务重，我们必须从投行其他部门抽调人力，为保证品质，我们的新三板团队都是由保荐人亲自带队。”
　　新三板落地津门后，渤海证券几乎发动全员网罗企业资源。作为“东道主”，其与这方水土千丝万缕的联系是其与外地券商竞争的巨大优势，而渤海的战略计划恰是专攻天津、扬长避短。“我们的大本营在天津，我们的目标就是服务天津企业。”徐永生告诉记者。
　　从实际效果看，在上周五挂牌新三板的6家非京籍公司中，有两家来自天津，在承销商的名单上，渤海证券不仅成功尝到头啖汤，而且是唯一包揽了本地承销业务的证券公司。难道渤海证券有独家秘籍吗？
　　随着采访的深入，新金融记者发现，渤海策略之所以快速奏效，背后另有原因。“其实这两家企业我们已经跟踪了很长时间，股改工作早已结束，可以说，这是我们过去5年来工作成果的兑现。”徐永生告诉记者，大约两个月前他还紧绷着神经。事实上，渤海证券曾一度放弃天津大本营，计划将新三板团队迁到中关村，在今年6月的时候已然敲定了办公地点，准备在京招兵买马。
　　至于原因，“早在2006年中关村股权代班转让系统筹备之时，渤海便着手新三板业务，开始与天津的企业接触。但2007年申请下股权代办转让资格至今5年过去，新三板试点扩容始终未有实质性进展，而我们务必要在今年12月31日之前完成一单业务，否则公司的股权代办牌照就将被取消，在新三板入津并不确定的情况下，我们被迫决定转战北京，但从和企业签约到挂牌交易至少历时5个月，时间所剩无几，我们在两个月前还如坐针毡。”
　　当然，当天津锐新昌轻合金股份有限公司和天津久日化学股份有限公司在中关村敲响挂牌的钟声时，包括徐永生在内的20多名渤海证券场外市场工作人员可以松一口气了。
　　根据记者的了解，在天津高新区被正式纳入新三板试点区域之前，渤海证券已经完成约7家公司的股改工作，而最近一个月来，该券商又累计接触了十几家符合条件的高新区企业，这家深耕天津的本地券商似乎志在必得。
　　长江证券：背靠武汉 重点出击
　　湖北武汉的东湖高新技术开发区是纳入新三板首批试点的另一个重要区域，与坐镇天津的渤海不同，湖北籍券商长江证券并不将目光仅仅聚焦东湖区。当然，其“走出区外”的策略与投行火拼的枪声在东湖较早响起不无关系。
　　早在今年4月17日中国证监会赴东湖调研时，证监会主席郭树清便明确提出新三板扩大试点将对东湖高新区予以重点关注，各地投行疯狂涌入东湖的场面已于上半年提前开演。
　　记者从东湖高新区管委会了解到，截至8月中旬，区内已有110家企业与中介机构签订了保密协议，62家企业签订推荐服务协议，18家企业完成股改，19家企业正在进行股改，12家企业已经完成了申报材料的制作，各家投行于新三板攻城略地的速率相当惊人。
　　对于此，本地券商长江证券有着切肤感受。9月7日挂牌中关村的6家非京籍企业中，东湖也坐拥两大名额，但长江证券只揽得其中国电武仪电器股份有限公司的保荐
　　资格，另外一单武大有机硅新材料有限公司的保荐角色则旁落异地券商西部证券，东湖区内投行火拼的场面或许已胜过天津。
　　面对各家券商于新三板背水一战的决心，长江证券没有将脚步停留在东湖，而是果断走出湖北省。
　　“我们的团队在全国铺开，分东北、华中、华南和西部四大区域运作，每个团队覆盖各区域内的重点高新区，包括那些还没有被纳入试点的高新区，如广东深圳的高新区、湖南省内几大高新区、西安高新区、郑州高新区等。这四大团队目前配备了30人左右的力量。”长江证券场外市场部负责人宋望明告诉记者。
　　长江证券场外市场部目前在全国范围内已累计签约新三板项目四十余单。值得一提的是，同为首批试点区域的天津也是长江证券的必争之地。“我们很重视天津市场，专门派团队在天津开发新三板项目，目前已经有两家公司准备立项，大概3个月后可以完成申请材料的制作。”宋望明介绍。
　　不过根据记者的了解，尽管长江证券到处撒网，但在其四十余单的新三板合同中，东湖区至少占半壁江山，起码截至今年上半年结束，公司中报材料显示，长江证券在东湖高新区累计签约22家企业。
　　很明显，区域性券商的竞争力更多体现在本地高新区，而随着第二批新三板扩容的脚步渐行渐近，场外业务很有可能为更多的中小型地方券商雪中送炭。
　　这在重庆市场格外鲜明，包括重庆、南京、苏州在内的几大重点高新区皆有望第二批闯入扩容名录。尽管西南证券研发业务总监许维鸿对重庆新三板工作进展和前景“三缄其口”，但他还是向记者透露出，目前至少在重庆市场，西南证券在包括新三板和区域性股权交易所等场外市场业务上还拥有着其他券商不可及的垄断优势。
　　国信证券：广设营帐 全国布局
　　面对区域性投行的围堵，大型一线券商无法坐以待毙。国务院宣布将天津高新区纳入新三板首批扩容试点后，国泰君安由副总裁亲自带队赴天津高新区备案，重视程度可见一斑。
　　根据记者的了解，包括国泰君安、广发证券、申银万国、国信证券、华泰证券在内的一线券商的投行军团悉数落座津门，短短一个月间皆有订单收获。且在天津报送中证协的首批9家企业资料中，国泰君安、广发和申万分别担任一定的保荐工作。
　　作为国内近几年IPO领域的龙头券商，国信证券并没有抢到新三板扩容后企业挂牌首秀场的门票，但是根据记者的了解，国信证券目前在天津高新区已与5家企业达成签约意向，其中1家制造业企业已经完成股改等前期准备工作，正在计划申报挂牌，该企业年利润达到2000万元水平，远远超过新三板对年净利1000万元的门槛要求。
　　张津是国信证券场外市场天津区域的负责人。张津告诉记者，国信证券在2011年年初正式成立了场外市场部，截至目前，已在全国主要高新区设立场外市场专职部门几十个，而他所管理的天津、唐山和秦皇岛区域被分作场外市场16部。
　　“国内的高新区我们已经全部走过一轮了，国信虽然没有区域性券商的地利优势，但我们遍布全国的84家营业部为我们在各个园区布局提供了相当大的便利，可以说，国信是国内所有券商中最早派专职人员到各高新区驻扎的，就天津而言，我们已经完成股改的那家企业就是从2011年开始接触并运作的。”张津告诉记者。
　　目前，张津所管理的场外市场16部在唐山和秦皇岛皆有资源储备，唐山区域的储备规模甚至比天津还要可观。“唐山潜力很大，特别是在重工业、制造业企业上资源丰富。”张津告诉记者，包括唐山和秦皇岛在内的高新区政府都在积极配合券商推动本地的新三板业务，一旦试点扩容到这些区域，国信很有机会在前几批甚至第一批申报企业。
　　另外，国信证券场外市场部在湖北省的负责人孙辉也向记者透露，除了重点开拓东湖区，他们在湖北省其他高新区如襄阳和宜昌均有涉足。
　　从省级市到地级市，国信证券已经在全国范围内编织了一张硕大的资源网，将厚重的筹码押给了新三板有可能在全国范围内普遍扩容的壮阔未来。
　　“新三板是中国资本市场最后一个机会了，我们必须把握住它。”张津直言。
　　私募股权：积极关注 审慎参与
　　但事实上，投行于新三板业务的投入产出比并不丰厚，它们从事IPO项目和新三板项目的业务流程几乎一致，但前者收入动辄数千万，后者才仅百余万回报。既然如此，众多的投行精英们何苦如此拼抢？
　　“我们可以在覆盖成本的情况下结识您这样一位成长性十足的朋友，我们看重的是您的未来。”国内某一线券商的新三板团队凭借这句话最终打动了企业家，签下了其在天津的第一单合同，而在这句“肺腑之言”的背后，恰是当前场内市场的尴尬现状，以及由此衍生出的场外新三板的“蓝海畅想”。
　　今年1-8月，仅138家企业挂牌A股，募集资金934亿元，而去年同期，有208家企业挂牌A股，募资超过2011亿元，如果倒退回2010年，这两个数据则分别高达233家和3528亿元，IPO市场正在快速退潮。业内人士告诉记者，至少要等到2014年才有可能消化掉目前排队审批中的拟上市公司存量。
　　上帝为你关上一扇门，还会打开一扇窗。“挂牌新三板仅仅是一个起点，在此之后，我们还要通过财务顾问、投资规划、股权融资、定向增发等等服务伴随企业一路成长，这都是我们的利润来源。”国信证券张津本人便出身PE界，他在私募股权领域的影响力是打拼天津市场的利器。
　　而在渤海证券徐永生看来，当前IPO持续萧条的环境下，如果新三板增量显著、流动性活跃，那么新三板因规模效应而带来的收入完全可以与IPO比肩。一旦从新三板转创业板的“绿色通道”开通，那么新三板为投行带来的收益将明显提升。
　　当然，倘使新三板果真向着投行所预计的方向发展，那么最大的受益者将不是这些证券公司，而是那些手握重金的私募股权投资人，新三板为VC/PE界开辟了一条通道，可由此鱼贯而入，也可从此全身而退。
　　清科研究中心的统计数据显示，越来越多股权投资者取道新三板获得筹码。2009年创业板开启以来，新三板定增规模迅速扩大，仅2012年1-5月就有8家企业发布定增公告，7家VC/PE的身影显现其中，投资占比趋近90.0%。
　　但从退出情况来看，新三板交易投资长期不活跃是机构退出的主要障碍，清科研究中心张琦告诉记者，股权投资界正在翘首企盼针对改善新三板流动性的具体政策出台，所以大部分VC/PE仍保持谨慎观望的态度。
　　“活跃新三板是必然趋势，具体政策出台指日可待。从证监会的征求意见稿来看，如果挂牌企业股东人数突破200人将直接刺激交易活跃度，而较低的准入门槛以及简化的核准程序也有利于增加市场参与者的数量。虽然目前转板企业甚少，但面对交投活跃的新三板市场，VC/PE大可选择由此退出。”张琦建议。
　　值得一提的是，上周五，6家非京籍企业在挂牌中关村的首日都受到了投资者的热烈追捧，天津久日化学股价飙升800%，其余5家公司均有400%到700%不等的涨幅。而潜伏在这6家公司背后的深创投、达晨创投等十余家早起股权投资者已然坐享升值红包，如果流动性支持，在此价位完全可以全身而退。
　　新三板破题的下一步棋在扩容，更在流动性。能否打破新三板僵持流动的现状，是决定众机构布局战略成败的关键所在，更是决定新三板能否成为中国资本市场发展拐点的重要命题。