本报记者林珂罗辑
　　2000年6月26日，经中国证券监督管理委员会批准，由原四川省证券股份有限公司与原四川证券交易中心合并重组、增资扩股的华西证券有限责任公司正式成立。
　　最近三年，华西证券累计实现净利润近30亿元，目前注册资本为14.13亿元。作为立足四川，面向全国的证券公司，华西证券拥有证券营业部超过60家，遍布四川、北京、上海、天津、重庆、南京、广州、深圳、大连和杭州等地。
　　熊市盈利脱颖而出
　　华西证券是一个拥有国有化背景、市场化机制的企业。大多数拥有国资背景的券商在企业机制上往往缺乏活力，但华西证券是由泸州老窖这样一个国有控股的白酒企业大股东在操持，泸州老窖在竞争激烈的白酒市场中，磨砺出了其特有的灵活机制和发展魄力，对于华西证券它只有扶持、没有限制，让华西证券享有国有化背景的同时，又具备了市场化的机制。此外，华西证券还具备政府支持力度较大、区域化优势明显、品牌影响力较为深厚、人才队伍优异、管理层事务权限明晰等优势。这成为华西证券在众多券商竞争中脱颖而出的重要积淀。
　　自泸州老窖控股以来，华西证券取得了长足的发展，资本实力和关键经营指标快速增长。2007年至2011年末，公司累计实现营业收入101.50亿元、利润总额56.56亿元、净利润40.86亿元。公司净利润行业排名从2007年的第39名，上升至2011年的第18名。2012年7月13日，中国证监会公布的2012年证券公司分类结果显示，华西证券自2011年成功晋级AA券商后，2012年继续蝉联AA券商，展现了公司的合规和内部管理水平以及综合竞争能力。
　　无论市场如何起伏跌宕，华西证券凭其强大的市场适应能力，一直保持强劲盈利发展势头。即便是在2003年、2004年大熊市很多券商亏损的背景下，华西证券在市场最低迷的时候依然盈利，是全国少有的连续9年持续盈利的证券公司。自2009年证监会放开新设营业部至今，公司共新设营业部16家，除12家在川内，另外四家分别在北京、上海、南京和武汉。
　　从小到大，从单一到全面，华西证券脚踏实地完善着“积跬步”的步伐。在公司的“五年发展战略目标”中，内部规范治理、更好地服务实体经济、为机构投资者个人投资者以及企业提供投融资服务，已成为重要的发展内容。
　　创新要干“脑力活”
　　“创新大会后短短一个月，召开了5次公司级别的会议，探讨应该如何创新、发展。”华西证券总裁杨炯洋告诉记者，以前证券公司更多的是单纯的中介、通道服务，而目前券商都已深知以创新求突破的重要性。在杨炯洋看来，创新就是实现“体力活”到“脑力活”的转变。
　　“靠天吃饭”一直是券商面临的严峻问题。对于创新，华西证券将重点打造自身的专业能力和专业水平，提升研发能力、增强产品创新，做好投资者细分，并为其提供相应的投资、理财产品，满足不同的投资需求。此外，根据政策的落实和放开，不断推进投行业务以及场外市场业务。
　　2012年6月，华西证券在创新发展的浪潮下，在行业内首批取得“中小企业私募债券承销业务资格”；2012年公司在业务协同、量化交易产品、分级产品、结构化产品等方面做出了大量有益的创新尝试。
　　·营业部采访
　　“四川第一证券营业部”是这样炼成的
　　华西证券高升桥路营业部的会议室里放满了奖杯和奖状，光是奖杯就有8座，奖状12幅，连门边的花瓶上也挂着红色的标幅。这满载的荣誉不仅是在会议室里，用华西证券高升桥路营业部总经理梁群力的话说，“这满载的荣誉也在营业部每一个员工的心里。”
　　在四川，华西证券有多家营业部，而高升桥路营业部可谓华西证券的明星营业部。据了解，华西证券高升桥路营业部的A股、基金交易量和营业收入，在四川省200多家证券公司营业部中排名第一。
　　了解客户是发展根本
　　对于营业部取得的成绩，梁群力说：“我们营业部之所以能取得这样的成绩，首先在于坚持营销。营业部的前身东大街营业部，成立于1995年，算得上很有历史的营业部。但它现在能取得第一的成绩，并不在于它历史的久远，而是因为它在2004年就与公司电子商务部合并之后不断推动营销有关。因为经纪业务能够发展，市场开拓是一个必不可少的环节，所以即使是在市场很疲弱的时候，我们也没有停止过工作，为后来的发展打下了坚实的基础。”
　　而依靠服务，是又一个法宝。梁群力说，营销并不是万金油，总体上属于阶段性有效。从2009年以后，公司便一直推动客户体系的建设工作，而高升桥营业部自身也很重视客户服务，在这一方面走在了一些营业部的前面，于是被选为试点营业部，率先尝试推动这部分服务，为盈利能力强的客户提供更多的交易类型，为盈利能力弱的客户提供更多风险较低的投资组合产品。“很多券商营业部都提到了营销和服务，但很少有人提到‘理念’。”梁群力认为，取得目前的成绩虽然是靠营销和服务，但“理念”更重要。“无论是营销还是服务，站在不同的角度去推行得到的效果和成绩是不一样的。比如客户分类，如果站在自己的角度，也许只会做客户资产分类，按照客户资产的多少进行等级划分。这个其实是以‘我’为主，只看到客户能对‘我’贡献多少。而以客户为主，就会去了解客户究竟想要什么，把有同样需求的客户组织在一起进行沟通和培训，效果就会大不一样。”梁群力说。
　　修炼“内功”服务客户
　　“加强营业部的团队建设，从练内功着手是营业部发展的前提。”梁群力说，无论是团队的提升还是人才的培养，营业部都十分重视。近年开展培训的次数明显增多，并且培训内容从过去的营销培训逐步转向为对客户的了解、对理财产品的驾驭。
　　正是因为营销的坚持、服务到位、理念的完善、团队的提升，客户对营业部的忠实度也非常之高。记者了解到，在营业部搬迁的过程中，梁群力跟客户们说，“如果因为营业部的搬迁令大家不方便，要离开，我们派车送你们去办理相关业务”，但客户却这样回答梁群力，“你们到哪里我们就到哪里，离得远就坐公交来。”朴实的话令梁群力感动不已，其实他们很多都不是大户，但无论营业部到哪儿，都愿意跟着营业部走。“情感非常难得，所以我们虽然撤了散户厅，但还是安置了一些卡座，让他们能有个交流的地方。”梁群力还强调：“从2009年下半年开始，公司推进的客户体系建设对营业部起到了很大的帮助。如果说我们这几年服务提升得比较快，我觉得最重要的，还是公司的客服体系成长起到了强力的支撑。”
　　·对话老总
　　华西证券有限责任公司总裁杨炯洋：“创新大会”带来机遇
　　四大突破开创新之路
　　《金融投资报》记者：券商创新大会后，华西证券将在哪些领域寻求重点突破？
　　杨炯洋：华西证券的定位是一家具有专业服务能力的投资、咨询、服务机构，所以未来的发展创新主要立足于以下几个方面。第一是做产品。华西证券将重点打造自身的专业能力和专业水平，提升研发能力、增强产品创新，做好投资者细分，并为其提供相应的投资、理财产品，满足不同的投资需求。如根据投资者的风险偏好设计产品，风险偏好低的，为其提供债券投资等固定收益类产品；风险偏好高的，为其提供高收益产品。第二是做咨询、资信服务。从专业的角度给予咨询建议，从而减少这种投资失误的发生。而提供资信服务，主要在于将市场上与投资相关的消息分类汇总，使投资者能够更容易、方便地发现投资机会。第三是通道技术。资金损益的多与寡、投资机会的得与失，有时候还在于网络的稳定性、通道速度的快慢。华西证券未来在通道服务上会加强网络建设，为投资者提供更稳定的高速通道。第四，根据政策的落实和放开，不断推进投行业务以及场外市场业务。投行业务进一步放开之后，证券公司自身可以投资企业，从“坐庄”这个体力活，转移到真正的价值投资上去。而场外市场业务，目前公司已经成立了专门的小组进行跟进。随着做市商制度的建立以及转板制度的畅通化，会投入更多人力和资金到这一业务上去。
　　产品独道树“老牌”新形象
　　《金融投资报》记者：华西证券现在的创新产品主要有哪些？
　　杨炯洋：目前华西证券的创新产品主要有三类。一是现金类，如银行间市场的套利，它主要基于老百姓个人的活期存款利率较低，但利用证券公司平台，吸收活期存款资金建立大资金池后，进行货币套利，不管是通过利率更高的银行间同业拆借还是做成定存单，都可以获得比个人储户活期利率更高的收益。二是债券类，目前公司花了3个亿在做该产品，它主要在于将长、中、短期债券根据其不同的利率，基于公司对其专业的风险判断而进行组合，使该产品最终能达到低风险、高收益。目前来看，一般收益在7%左右。三是基金包产品，目前公司投资了2到3个亿在做PE基金，该产品风险比股票小，主要是基于华西证券对未上市公司的判断和估值，在其上市前进行投资，上市后获得回报。具体操作来说，一般是根据未上市公司需要募集的资金量，调整其股份结构，做详细的融资计划，最后达到融资者、投资者“双赢”。在募集资金的时候，可以直接向机构投资者募集，也可以由华西证券牵头出资后再募集，一来利用华西证券的直投资格为自己赚取收益，二来起到“带头作用”，给其他投资者心理打上一剂预防针。除此之外，目前公司拥有融资融券业务资格，并且是第一批具备发行中小企业高收益债资格的证券公司，现在也在做质押式回购以及约定式购回。
　　《金融投资报》记者：华西证券未来还有怎样的发展计划？
　　杨炯洋：公司在三年前就制定了“五年发展战略目标”，目前正在进一步对公司内部进行规范治理，更好地服务实体经济，为机构投资者、个人投资者以及企业提供投、融资服务。为实体经济服务主要体现在完善多层次资本市场。无论是大、中、小企业融资，无论是主板、中小板、新三板，还是被称作“四板”的未来区域型柜台交易市场的完善，它都离不开券商参于。而华西证券作为四川本土的综合券商，为四川实体经济服务更是我们义不容辞的责任。