对话西南证券投行部执行总裁王天广：选项目如选美，人与人的接触比费率更重要
　　理财周报投行实验室研究员 任家河/文
　　挑选项目有点像选美，只有八九十分的项目才值得推荐。
　　理财周报专访西南证券投资银行事业部执行事业部执行总裁王天广，听他谈一谈投行如何找项目。
　　没过会原因有三
　　理财周报：西南证券今年保荐了8家企业上市，已过会待上市企业仍然很多，请问西南证券是如何找项目的？
　　王天广：找项目渠道很多，有介绍的，也有自己找的，找项目像找朋友，看缘分吧。
　　理财周报：有些投行人士反映，有些项目看着很好，但实际保荐时发现并没有表面上那么好，与最初判断差距很大，您是否遇到过这种情况？
　　王天广：这要看投行对项目的判断和分析能力，找项目时，要找尽量多的根据和细节来支持自己的判断，因为企业上市有两条，一是业绩的真实与成长性，二是企业运作规范性，是否达到证监会要求。这就要看投行对项目的判断能力。
　　理财周报：找到项目之后，中端的“做项目”如何操作？
　　王天广：做项目是加工，像做金银首饰一样，同样的材料，有的人做出来很漂亮，有的人做出来很粗糙，是一个道理，跟同样题材不同记者写出来的文章有好坏也是一个道理。
　　但投行挑选项目有点像是选美，身材长相三十分的人是不可能参加选美比赛的，最起码要达到八九十分以上才会有资格参加选美。
　　企业比较优秀的话，成长性与规范性都较好，挖掘它的亮点与保荐上市，就水到渠成。弱一点的企业，如果业绩成长性较好，可以通过等待，需要一段更长时间培养，将企业的成长性、规范性展现出来。
　　如果是企业发展业绩与规范运作意识都一般，这种项目需要毫不犹豫地放弃。
　　理财周报：投行的核心竞争力是什么？为什么有的投行保荐项目不成功？
　　王天广：在保荐、重组等过程中，很多过程是不可逆的，思路怎么理顺，拟上市公司的架子怎么搭，方案如何确定与执行，这真正考验投行人员的专业能力，也是投行人员做项目的核心竞争力，IPO项目特别如此。对于优秀的投行团队来说，过会其实是一个结果，核心是在过程中将问题一一解决掉。
　　很多没过会的企业，从投行操作角度看，我认为原因有三，一是选项目时眼光不行，二是没搞清企业内情，三是部分投行拿不到好项目。72家有保荐资格的券商，竞争的确很激烈。
　　良好接触比承销费率更关键
　　理财周报：在与企业接触时，根据你的观察，获得项目时，是团队重要还是券商的牌子重要？
　　王天广：两者都有吧。目前国内投行大都是分团队运作，同一券商下团队也会有所不同，但客户未必了解，拟上市公司最开始认识的是投行的名称，然后才是保荐团队。
　　理财周报：如果十家券商争夺一个好项目，企业最重要考虑什么，什么因素会决定他们的选择？
　　王天广：这个问题最好是问企业主，投行只是乙方。中国有投行的券商72家，投行团队大约二三百支。不同企业家做出选择的依据各不相同，这与企业主的认知关系非常大。
　　理财周报：那承销费率是否关键，企业主是否会给以重点考虑？
　　王天广：我认为费率不关键，企业主不应该太关心费率。一个真实案例，一家企业与几家投行接触之后，最后选择了一家承销费率最高的投行，却没有选择其他投行。
　　我了解到的是，这家公司的董事长与投行团队是互相看好的。其实，人与人的良好接触有时候会比承销费率更关键。
　　对话银河证券投行总部执行总经理夏中轩：
　　发行报价“随行就市”，
　　2011银河投行业绩值得期待
　　理财周报投行实验室研究员
　　任家河/文
　　上游是直投，然后是保荐过会，然后才是资本市场部的工作。
　　银河证券投资银行总部执行总经理夏中轩的工作概括来说，就是定价承销，承销银河证券发行的产品，也分销其他券商的产品。这个部门，在券商内部，一般称为资本市场部。
　　价格覆盖率取决于市场冷暖
　　理财周报：上市公司发行价格是怎么确定的？，投行和上市公司分别起到什么作用？
　　夏中轩：发行价格的确定，主要依据《询价办法》的规定，第一，寻找询价对象，我们出具研究报告；第二，询价机构根据企业价值和市场行情报价；第三，我们对报价进行分析；第四，投行与上市公司协商确定发行价。
　　在询价区间出来之后，价格由投行和上市公司协商决定的，会依据同行业公司的价格以及公司的内在价值进行定价。
　　但如果上市公司不想发那么高的价格，就可以设置一个较低的价格，而较低价格也就会导致较少的募资金额。
　　理财周报：中小板和主板发行价格的确定有什么不同？
　　夏中轩：确定的方式都是一样的，都是先询价，然后确定价格区间，然后确定发行价格。
　　但不同的是中小板最后是以摇号方式决定谁能买到，凡是报价在发行价之上的都可以参与摇号，抽签选择最后谁能买到。
　　但主板是按比例配售，在询价区间内，凡是超过发行价格的机构，都有资格按比例获得一定数量股份。
　　理财周报：如果市场不好时，股份发行不出去怎么办？
　　夏中轩：按照中小板发行规定，如果发行数量不足，股份将会终止发行。如果询价区间内的申购数量很少，刚刚达到发行数量，最后的中签概率就会比较高。
　　理财周报：在确定报价时，通常是怎么设定覆盖率的？
　　夏中轩：所有询价机构提出价格之后，我们会将所有价格的均值和中值计算出来，最后一般会选择覆盖率最高的价格，比如覆盖率达到50%的价格，也可能是30%或者80%，这取决于当时的市场冷暖和企业内在价值。
　　发行价格是市场化选择
　　理财周报：资本市场部主要负责做什么？
　　夏中轩：银河证券的资本市场部与中金公司、中信证券的资本市场部功能一样，都是按照外资投行的模式来设定的。
　　资本市场部由股本资本市场和债务资本市场组成，分别承担股本和债券项目的开发和执行、承销团业务、市场监测、产品创新等职能，是投资银行部与销售交易部的桥梁。
　　理财周报：市场的繁荣和萧条对发行价格的确定影响有多大，企业的自身价值又能起到多大作用？
　　夏中轩：其实，价格是询价对象的市场化选择，市场不好时，机构报价就低；市场好时，大家报价高，最后的发行价格也就比较高，但最后的发行价格肯定是在报价区间之内的。
　　理财周报：银河证券2010年保荐的项目不多，相应的，资本市场部承销的数量也不多，银河证券有没有采取一些措施做出改变？
　　夏中轩：2011年银河证券将会有比较大的突破，现在投行储备的项目已经很丰富了，而且大中小项目都有，大家可以期待2011年的成绩。
　　理财周报：是不是银河证券内部有什么变化？
　　夏中轩：变化主要来自管理层。现在的银河证券管理层已经非常稳定了，尤其是投行部，投行部团队扩大很多，以前从银河证券离开的同事也回来不少，所以我们现在的团队很好，2011年业绩会有表现。