在华夏银行，资金量少的客户不受"歧视"，也能买到与其风险承受力和资金量相匹配的产品，因为定位"大众"是华夏银行理财业务的一大特色。
　　华夏银行：让大众变身理财好手
    2012年1月10日，华夏银行隆重推出了全新的个人理财品牌--"龙盈理财"。在"龙盈理财"亮相2个多月后，华夏银行在理财业务上有哪些提高？市场对"龙盈理财"的反响如何？这一品牌的面世，对华夏银行的个人业务有多大的带动作用？
　　在位于北京东单的华夏银行总部，本刊记者采访了华夏银行个人业务部副总经理李岷，一探究竟。
　　李岷说，推出"龙盈理财"品牌,是个人业务发展的需要，是顺势而为的市场行为："业务发展到一定阶段后，需要回过头来，进行梳理，并根据我们的客户群体进一步提炼品牌。"理财业务发展快,几乎是所有商业银行的共同现象。实际上，理财业务的发展是中国整个财富故事中的一部分，正如有人所感慨的那样，我们的财富就像正在发福的人，每天醒来都会觉得衣服在缩小。
　　改革开放初期，人们第一次感受到"财富"的力量，那时，对于当时买一盒火柴只要5分、一个烧饼只要一毛钱的中国人来说，"万元户"已经很了不起。十年后，20世纪90年代初期，街头巷尾的流行语却是："一万两万不算富，十万八万才起步"。如今，中国百万富翁和亿万富翁的数量在全世界遥遥领先，中国已经是第二大奢侈品消费国，也是世界黄金消费第一大国。
　　在这种背景下，零售银行业务成为近些年国内商业银行发展的战略重点。华夏银行也不例外。"零售银行业务需要不断地投入，产出却是在一段时期之后。作为一家上市公司，我们要为股东负责，要从长期的经营发展来进行多元化经营，外部投资者在衡量银行的投资价值时，除了关注ROE、RORAC等指标外，更主要的是关注银行主营业务的多元化程度和其商誉价值。"李岷说，零售业务直接面对客户，强大的品牌感染力，有利于提升银行商誉，提高银行估值。
　　对银行零售业务，资本市场确实"高看一等"。去年年底，国金证券在银行业年度报告中指出，从完整的周期来看，只有零售银行才能获得持续溢价，典型的高溢价零售银行如香港恒生银行和美国富国银行，零售业务的弱周期性使得其估值溢价始终存在。
　　随着经济的发展，老百姓的理财需求快速增长，而对于华夏银行的零售业务而言，这体现在储蓄和理财产品两者比例的变化上。
　　2011年年初，华夏银行个人理财产品余额与储蓄存款余额之比不到8%，而现在占比已成倍增长。
　　做好理财的业务的重要性已经不言而喻。"理财，是银行零售业务中的新兴板块，如果做不好，客户满意度就会下降。而理财能力的强弱，就看你能否整合市场资源，能否发掘客户需求。"李岷说。
　　在华夏银行，理财业务的一大特色是大众定位，资金量少的客户不受"歧视"，也能买到与其风险承受力和资金量相匹配的产品。李岷告诉记者："龙盈理财是华夏银行一个独具特色的品牌，它更加强调我行对大众人群的服务，更加关注于大众人群的全面理财需求。"无论客户资金实力大小，银行的服务口碑和今后的业绩增长最终取决于客户的满意度。那么，华夏银行能为客户提供什么服务？
　　李岷以龙盈理财的寓意作答："龙"可以最大限度体现华夏银行特征，"盈"则反映了华夏银行个人理财业务的本质。'龙盈'，要为客户创造价值，让客户获得幸福。"华夏银行重新梳理了产品线，将所有的产品和服务整合在"龙盈理财"品牌之下，比如盈信托、盈基金、盈艺术品、盈PE等，然后每一个子品牌下配合不同风险等级设立不同的产品。面对客户时，华夏银行的理财师会对客户进行分级，按照客户所处的生命周期阶段将客户分为多个类别，并为每一类客户提供了不同风险等级的产品。
　　李岷说，"龙盈理财"品牌推出后，能够使客户对华夏银行的产品和服务有更直观、更清晰的认识，方便客户根据自己的需求进行选择。
　　作为一名管理者，李岷感到，零售银行的核心竞争力，在于精细化管理的水平。"精细化管理水平的高低，对提升银行对客户信息的捕获能力及对客户需求的把握能力起着重要的作用。""龙盈理财"推出后，华夏银行在客户服务及产品系列方面进行了提升和调整，内部调查显示：客户数量增长的同时，客户投诉率呈现下降趋势。不过，李岷同时强调，新事物从推出到获得市场认可尚需一个过程，因此客户满意度和忠诚度的大幅提高，也需要些时日。
　　
　　
　　对话《卓越理财》：华夏的"龙盈理财"品牌能为客户提供哪些服务？
　　李岷：从整体服务架构上，可分成两个层面。一是软环境，即我们有提供专业服务的团队，也有丰富的产品线。二是硬环境，华夏银行遍布全国的400多家网点、7 X 24小时的电话银行、网上银行，都能为客户提供优质的服务。
　　客户服务方面，我们的团队从总行、分行、支行三个层面为不同资产规模的客户提供分层服务，给客户更好的服务体验。
　　华夏银行的产品线，既有金融服务也有非金融服务，既有来源于本行的产品，也有代销其他机构的金融产品。每一位客户，进入华夏银行都能找到适合自己的服务和产品。
　　我们为客户提供平台，让客户参与进来、融入进来，让客户既"盈"在物质上，也"盈"在幸福感上，最终实现银行和客户的双赢，践行龙盈理财"你赢、我赢、共赢才是真赢"的服务宗旨。
　　《卓越理财》："龙盈理财"品牌推出后，市场有什么反应？客户反馈如何？
　　李岷：在品牌建设和品牌推广上，我们依托丰富的资源和专家平台，使"龙盈理财"的品牌内涵和外延都得到了充分展示。从市场情况看，反响还不错。
　　在加强团队建设、产品研发、渠道拓展之外，我们为客户提供了更加丰富、也更为深入的服务，形成了不同类别的产品线和不同层次的服务体系。"龙盈理财"推出后，客户数量的增长以及投诉率的下降，都体现了客户对我们的认可。
　　我们正在打造菜单式的服务方案，使不同需求的客户都能享受到我们的服务。未来，还将根据客户反馈不断完善品牌建设工作。
　　《卓越理财》：去年华夏银行理财业务发展很快，规模增长七八倍，今年能否继续保持快速增长态势？
　　李岷：银行做理财，发展快慢是与客户的需求相适应的，我们要善于发现客户需求。客户的需求，有的是"躺"着的，有的是"醒"着的，"醒"着的需求可以直接转化成"生产力"，而"躺"着的需求，有待我们进一步发掘、唤醒。把握住客户的当前需求，再抓住客户的新增需求，我们今年（华夏银行理财业务）就会保持一个适度的增长。
　　去年理财市场呈现整体快速增长的态势，但由于宏观经济环境与市场机会的不确定，预计今年整个市场增速会下降。
　　《卓越理财》：在中性偏弱的市场里，投资者应该如何应对？您能给出的投资建议是什么？
　　李岷：投资建议，要针对不同类别的客户来做。要了解客户的资金用途和风险承受能力，判断客户想要投资的领域或购买的产品，其风险是否与客户的风险承受力相匹配。客户在选择的时候往往更关注投资品的收益，忽视了投资品背后的风险。我们有责任让客户看清风险，只有客户认同了与收益相匹配的风险后，才能进行较为科学的投资决策。
　　我们目前的产品体系及平台中，不同风险等级的产品都有涉及，适合不同风险类别的客户，客户在选择时，最关键的是选择适合自己的产品组合。
　　今年，我们还是以提供稳健回报为产品研发的主要方面。每年的市场都有与之相适应的投资策略和投资主题。今年，我们将把投资重点放在固定收益类市场上，同时结合市场趋势变化，主动帮客户进行大类市场的多元配置。