■本报记者 姜业庆
　　　 积少成多、集腋成裘，一直都是令人津津乐道的市场法则。华夏银行行长樊大志日前将其借鉴到银行界，并且还进行了创造——“烧饼上找芝麻”，既要烧饼，更不能忽视芝麻，芝麻多了，也是一门大生意。
烧饼上找芝麻
　　芝麻到底是啥？樊大志告诉本报记者，“小客户，大市场；小贷款，大效益。 ”目标客户下沉，拓展中小微企业市场，已成为银行的共识。
　　但小企业信贷的难点在于不同企业情况千差万别，难以套用统一的标准、模式和产品。如何在满足中小微企业个性化融资需求的同时，有效降低金融服务成本、提升风险把控能力、打造完善的小企业融资链，是不少银行面临的现实问题。
　　在此情况下，樊大志提出了“烧饼上找芝麻”的营销策略，为传统银行机构转变小企业业务模式，提升小企业金融服务质量提供了破题思路。
　　记者了解到，华夏银行小企业服务团队坚持“精准营销、平台对接、链式开发”业务发展模式，围绕核心企业、商圈、园区、电子交易、融资性机构、社会团体等六大平台，以此为“烧饼”，以依附在平台上的小企业为“芝麻”，通过横向做广、纵向做深，缓解小企业融资中信息不对称的难题，并为更进一步的金融服务创新奠定了坚实基础。
抓大不放小
　　国内皮鞋制造业“龙头”的奥康国际于2012年4月上市募集资金20．06亿元，其中8．76亿元拟用于营销网络建设。截至当年6月末，全国各地的销售网点达到4920家，较年初增加了408家。与此同时，也面临着应收账款随之增加的财务压力。
　　华夏银行为奥康国际量体定制融资方案——“平台金融”：针对其下游代理商的融资需求，将自主研发的资金支付管理系统对接奥康销售系统，以奥康为核心企业，根据订单信息为下游代理商提供在线融资服务。代理商只需定点鼠标，资金支付管理系统即可根据订单金额发放一定比例的贷款。这种“一笔订单一笔贷款，线上发起随借随还”的全流程电子化融资服务突破了时间和空间限制，相当于是在核心平台客户和众多小企业之间架起了一根“资金大动脉”，免去小企业“跑银行、办手续”的负担，大大降低了小企业融资门槛和融资成本。对奥康而言，代理商由赊销变为现款提货，极大地改善了上市公司“账本”状况，加速销售网的扩张。
　　“平台金融”业务模式可为平台体系内的小企业提供不受时间、地域限制的在线融资、现金管理等全面金融服务；为平台客户加快回笼销售款、有效改善财务结构、迅速扩大市场份额、持续巩固供销关系。该模式一经推出即显现出良好的市场适用性，短时间内已对接航空公司、宝钢、奥康鞋业、波司登、济南联通、郑州棉花交易市场、成都万贯五金机电市场等 83个平台，服务小企业客户超过1800家。
拉长融资链
　　如何为不同成长阶段、不同行业领域、不同需求的小企业客户提供全面的金融服务是银行面临的瓶颈。
　　为避免 “一窝蜂”式的重复建设，华夏银行以小企业需求为出发点，以“小、快、灵”为特色，谋求小企业金融服务产品创新。截至目前，已经形成，包括适用于网络平台客户的“网络贷”、适用于市场商圈内小企业的“商圈贷”、适用品牌加盟商的“连锁贷”等16个系列小企业特色金融产品，兼具针对性和实用性的产品线满足了不同小企业的成长所需。
　　在产品创新领域中，“卖断型接力贷”就是华夏银行推动小企业新融资途径的一个创举。打破“单打独斗”服务方式，华夏首家推出与小额贷款公司、城市商业行、农村商业行合作的“卖断型接力贷”。
　　这种类似“接力赛”模式的融资方式，第一融资时段，由华夏银行向借款人发放贷款；第二融资时段，合作机构受让华夏银行信贷资产。
　　“一端的小贷公司掌握着丰富的客户资源，却苦于信贷资金有限；另一端的银行拥有信贷资金，正在积极寻找优质的潜在客户。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇接受本报记者采访时对华夏银行联手创新业务合作模式给予高度评价：“借助小贷公司等同业的广泛畅通的信息渠道，银行解决了‘信息不对称’的难题，扩大了小企业金融服务覆盖面；二是贷款风险能有效控制；三是切实降低了小企业的融资成本。 ”
　　据悉，华夏银行小企业专属服务品牌 “龙舟计划”服务内涵不断丰富，通过“小、快、灵”特色产品、“龙舟客户”增值服务、“华夏之星”公益活动，三年间已经为超过19余万小企业客户送去优质、专业的金融服务，累计发放小企业贷款超过2200亿元。