在信贷紧缩的情况下，利用“杠杆拉动增长”是银行发展的一个诀窍。为了发展大型企业客户，中信银行郑州分行采取了“商行+投行”的策略，帮助大型企业实现融资计划。对中型企业按照贡献度进行分析，区分为提升型、合作型、淘汰型，并对其实行差异化服务策略。
　　
　　“银行间的同质化竞争，是大家都在‘红海’中拼杀。如果哪一家银行有了自己不可复制的竞争力，也就等于有了属于自己的‘蓝海’，在市场中就会处于主动地位。”中信银行郑州分行（以下简称“中信郑州”）行长窦荣兴近日在接受本刊记者采访时说，“近年来，中信郑州致力于打造自己不可复制的竞争力，使得中信郑州在市场竞争中占据了一定优势。”正是因为这种优势，中信郑州在今年流动性收紧、银行普遍感到“日子偏紧”的情况下，取得了骄人的业绩：截止到今年10月末，中信郑州的资产总计637亿元，比年初增加112亿元；人民币自营存款时点余额565亿元，时点新增121亿元；人民币各项贷款总量为397亿元；税前利润超过12亿元，增幅达75%。
　　记者通过采访努力探寻中信郑州不可复制的竞争力体现在哪里？服务客户的独特做法又是什么样的谋定而后动“银行要想发展，首先要有整体策划，谋定而后动，必有所得。”窦荣兴2005年到中信郑州任行长，面对当时在中信系统和在当地同业中排名相对落后的郑州分行，新班子没有急躁，而是把工夫下在“谋”后而“定”、“定”后而“动”上。
　　2005年，中信郑州制订了第一个五年发展规划，每一年均有一个发展主题，即“调整年”“质量年”“发展年”“创新年”“文化年”。由于坚定地执行这个思路，中信郑州的各项业务稳步健康发展，社会知名度大幅提升，在系统内的综合排名逐年上升。2009年和2010年，均被中信银行总行评为标兵分行。今年虽然还没有评，但是，他们的业绩已经昭示了结论。在本刊今年组织的第三届中国银行业好分行评选中，该行获得最高奖─好分行综合奖。
　　面对这些已经“装进筐”的成绩，2010年初，善“谋”和永不满足的中信郑州又制订了“新五年、新跨越”的战略规划，力争到2014年底实现存款规模超千亿元、税前利润达到20亿元的目标。目前，中信郑州已形成了下设4家二级分行、支行及营业网点达24个，形成了相对完善的服务网络。
　　那么，中信郑州在具体的工作中又是如何执行这些工作思路，并获得诸多荣誉的呢？
    “紧缩”之时的突围之术
    今年，央行多次上调存款准备金率，冻结流动资金，以减轻通货膨胀的压力。这导致货币供应强烈收缩，贷款新增同比下降。同时，金融市场也发生了巨大的变化，金融脱媒日益加剧，直接融资方兴未艾，短期债券、中期票据和企业债空前活跃。在这种情况下，很多银行都在努力寻找自己新的生存和发展空间。中信郑州将“持续增长和主动转型”作为今年工作的重中之重。
　　首先在业务上勇于创新。窦荣兴告诉记者，在信贷紧缩的情况下，利用“杠杆拉动增长”是银行发展的一个诀窍。即利用杠杆增加负债规模的增长，负债规模的增长又反过来促进资产规模的增加。中信郑州把资金收益比较高的资产配置到经营贷款上，比如个人经营贷款、小企业贷款等利率比较高的项目，利用杠杆的拉动作用，使其资产业务得到长足发展。
    其次，在以下三个方面充分给力：
    第一，加快战略转型。鉴于今年国家紧缩流动性、控制贷款的政策，为了发展大型企业客户，该行采取了“商行+投行”的策略，帮助大型企业实现融资计划。对中型企业按照贡献度进行分析，区分为提升型、合作型、淘汰型，并对其实行差异化服务策略。窦荣兴说，从实际效果看，小型企业对中信郑州的贡献是最大的，特别是在零售业务方面的贡献比较可观。
　　第二，积极发展投行业务。在信贷紧缩的情况下，投行业务显得尤为重要。今年，中信郑州投行业务的重点是发展直接融资业务。到目前为止，由中信郑州承销的债券已达100亿元，资金在银行得以沉淀，这对其存款的增加也起到了很大的支撑作用。
　　第三，网点战略效果显著。中信郑州每年都力争新设两家二级分行，这为整个分行的发展打下了坚实的地基。就像盖楼房一样，地基好了，楼房便有了坚固的基础。截至目前，中信郑州现有的4家二级分行和两家新建支行已经贡献了今年分行存款新增的近1/3。
　　以上这些措施使得中信郑州的存贷款新增情况非常稳健，上半年存款总量新增超过100亿元，在股份制银行中显得尤为突出。
　　窦荣兴表示，这主要得益于中信郑州比较早地实现了业务和机制的转型。不积跬步，无以至千里。这些年，中信郑州一步一个脚印，一步一个台阶，从战略定位、机制设计以及人力资源配置等方面，都提前做了准备，打下了良好的基础。所以，才能在“紧缩”之时找到自己的突围之术。
    综合服务方案之优势
    记者获悉，截至目前，中信郑州已完成全年中间业务收入目标，仅投资银行业务在第三季度末就已经达到了8100万元。
　　中间业务一直是各行争夺的“香饽饽”，中信郑州却能将此业务做得如鱼得水，它们是如何做到的呢？
　　窦荣兴介绍说，占领先机是制胜的法宝。首先，中信郑州是河南省各大商业银行中最早成立投资银行部的，而且，投行业务几乎介入了河南省所有的大企业。“中信郑州与销售收入超过1000亿元的河南省最大的企业─河南煤化工集团是紧密的合作伙伴关系。另外，还有河南平煤集团、河南投资集团等大企业”。
　　其次，中信郑州从来不打无准备之战，其投行业务涉猎范围很广，比如短期融资券、中期票据、企业债、城投债、公司债等。另外，还有信托、租赁、银团贷款等。特别是银行团贷业务，目前各家银行都开始觉醒了，中信郑州在此业务上开展得相对较早。
　　“能做到这一点，还是源于我们不可复制的竞争力”。窦荣兴进一步解释说，认识到领先一步和特色发展在银行业竞争中的重要作用，中信郑州一直在为拥有自己的“蓝海”不懈努力。2008年，中信郑州先后成立了投资银行中心、汽车金融中心以及零售个贷中心。这些部门的成立在同业中都是相对超前的。部门的成立加上专业的团队、专业的品牌，并提高全方位的服务水平，中信郑州真正做到了以客户为中心。窦荣兴告诉记者：“我们根据客户的经营实际，设计出符合其需求的金融服务方案，使得我们的竞争力超过其他银行。所以，很多客户在比较后都主动上门来跟我们合作。”当记者提出用案例说明问题时，窦荣兴介绍了中信郑州与河南投资集团的合作。该集团下属很多企业，他们根据该集团的实际资产负债、净资产以及信用状况，为其提供综合性的服务方案，打出了“组合拳”。包括给予其集团额度授信、发行企业债、票据融资、信托、租赁等各方面的完整服务方案，当其需要时从中选择合适的即可。这充分体现了中信郑州提出的“投行+商行”的服务方法。这是一种“东方不亮西方亮”的做法。当然，仅仅有应对方案是不够的，关键是要在第一时间获得客户的需求。
    服务文化：一点一滴筑起的特色
    在窦荣兴看来，服务文化是银行发展的精髓所在。如何才能实现本行与其他银行发展的差异化？特色的服务就是其一。
　　窦荣兴回忆说：“2005年我刚到中信郑州，那个时候的服务相对落后，大家都不太重视。有一次，我在电梯里听到有的客户议论中信的服务不好，要撤户，不在这里办理业务。我听了之后，心里十分难过。如此下去，中信郑州的发展何在？”于是，在2005年3月10日的行庆日上，窦荣兴召开了全行的营销服务大会，明确提出了“中信服务，天天进步”的口号，即所有员工不一定一次就达到客户的最高满意度，但是，只要每天都保持进步一点点，那么中信郑州的服务就会在每天的一点点进步中得到长远的进步，达到由量变到质变的跨越。
　　窦荣兴进一步解释道，这个服务理念有几个支撑点：创新、标准、监督、考核。没有服务的创新，就不能满足不断变化的客户需求；没有规矩不能成方圆，要制定规范的服务考核标准，比如“来有迎声、走有送声”以及站立服务等，真正做到客户就是上帝。而且除了各项正常的监督检查之外，还有“神秘客户”的监督。在员工不知道的情况下，由“神秘客户”对其服务进行打分，而且把服务质量植入到监督、考核中去，跟等级挂钩，跟奖金挂钩。这样，员工的服务没有理由不好。
　　中信郑州的这种点滴积累已经取得了卓越的成效，大家发自内心地理解并赞同这个服务理念。2010年，中信郑州的服务品质建设在中信系统内排名第一。
    小企业服务：细分+批发
    今年国家特别重视对中小企业的金融支持，在金融服务和财税扶持上给予了很多优惠的政策。中小企业一直是中信郑州的核心客户之一。
　　在服务中小企业方面，窦荣兴颇有心得。他告诉记者，一个银行在选择客户时，首先要对自身进行准确的定位。中信银行在国内属于中型银行，在为大企业提供大量的融资资金方面，无法与工农中建交等大型银行相比。那么，如何突破这种局面呢？
　　中信郑州通过对大中小客户的价值分析发现，不管是存款还是利润，无论是存款总量还是增量，中型客户的贡献都接近50%，小企业客户的贡献接近10%，大型企业则脱媒较为严重，存款贡献有限，但却是中间业务收入的重要来源。依据上述结果，中信郑州开拓思路，及时提出了“对大型企业采用‘投行’模式，中型企业采用‘投行+商行’模式，小企业采用‘商行’模式”的差异化客户经营策略。
　　窦荣兴指出：“当前中小企业经营面临诸多困难，但是，它们是市场上非常有活力的一个群体，在增加就业、创造税收方面发挥着积极的作用，也是未来中信郑州努力争取的主要对象。”为此，中信郑州创新出很多面向小微企业的融资手段，比如担保公司担保贷款、种子基金担保贷款以及多户联保贷款等。特别是多户联保贷款制度，是中信郑州服务小企业的一大法宝。
　　对于市场上关于中小企业的偏见，窦荣兴有自己独特的看法：“我们认为，小企业业务有其优势，首先是贷款收益高；其次，小企业诚信度高，因为处于中小发展阶段，出于长远考虑，它们一般都十分注重保持自己在银行的信誉，以免影响其长远发展；最后，小企业，特别是微小企业与出资人的个人财富是紧密相连的，搞好与小企业的关系，可以带动零售业务的发展，产生联动和互补的作用。”为此，郑州中信在中小企业服务上加大力度，提出的经营理念是：小企业批发做。这是什么意思呢？以大型市场为例，将其细分为服装批发市场、建材批发市场、陶瓷批发市场、玻璃批发市场、灯具批发市场等，然后找到一个担保公司或种子基金或行业协会进行支持，如无支持，则可以直接实行多户联保，进行存贷款等各项业务的操作，将市场成片收入囊中，大大减少了管理成本，并实现了联动效应，综合效益和服务效益大大提高。“从目前来看，小企业对中信郑州的贡献度是最大的”，窦荣兴不无感慨地说。
　　截止到2010年底，中信郑州中小企业贷款的增量在河南省股份制商业银行中居第一位，小企业授信不良率为零，保持了较高的资产质量。今年一季度，中信郑州中小企业贷款增量再次位居郑州中小股份制银行第一名。在河南省银监局4月份召开的2011年河南银行业支持小企业金融服务工作会上，中信郑州获得“2010年度小企业金融服务先进单位”称号。
    人才：使用是最好的培养
    中信郑州之所以能在系统内排在前三位，离不开一个好的团队。窦荣兴指出：“人才队伍的培养建设和人力资源的配置，是一个企业持续发展的基石。人才，不见得有学位，我不主张一味地追求高学历，真才实学才是硬道理。”中信郑州在学历培训、MBA培训以及论坛等方面都下了很大的工夫，并注重引进同行业的优质人才资源。同时，招收新的大学生，从理念、组织架构、职业规划等方面为人才进入提供条件。通过一系列的措施，中信郑州储备了大量的人才，已经形成了一个梯次人才队伍。不管是二级分行的建设，还是城区支行的建设，都有合适的补充人员，保证了全行各项业务的稳健发展。这也凸显了窦荣兴“谋定而后动”的理念。
　　“目前，我们每年都批量地招聘柜员，批量地进行岗位输送，然后又批量地成长为业务骨干或中层干部，现在中信郑州的中层副职已经有不少是80后了，70后一般多处于中层的正职，人才梯队非常好。”窦荣兴如是描述中信郑州的人才梯队。虽然年轻的员工在成长过程中会有很多的迷惑，阅历和经验都还有一些欠缺，但是我们有一个理念——“使用是最好的培养”。只要任用他，他就有机会去历练，去接受经验教训，并在挫折中迅速成长。
　　对于如何帮助人才成长，窦荣兴说：“给任务，压担子，重点帮助。”比如安排某支行完成存款10亿元的任务，这个担子比较重。但是，我们会和支行行长一道分析市场优势在哪里，充分依靠哪些力量，一起研究市场打法等技术性问题。同时，问他完成存款10亿元的目标，需要多少风险资产、需要多少财务费用、需要多少人力配置、需要多少网点等条件，我们都给他提供支持，让分支机构的干部完成任务有信心，有思路。实践证明，这种布置超常规的任务，分支机构大都能超常规完成，通过培养和使用，人才也就能超常规地成长。