上周五，招商银行成都高新财富中心开业，这也是招行成都分行的第一家财富管理中心，服务对象锁定个人金融资产在300万元以上的钻石卡客户和1000万元以上的私人银行客户。应邀出席的招商银行总行零售银行部副总经理张东在接受本报记者专访时表示，招商银行今年已启动零售业务第二次转型，旨在将粗放型的经营向精细化转变，要追求更多效益，“力争用3～5年来完成。”

　　春节后 在蓉设私人银行

　　从金葵花理财，到钻石卡客户，再到私人银行客户，被招商银行誉为个人财富管理的三级架构。“这新开的第一家财富中心，将集中为我们的钻石卡客户和私人银行客户服务”，招商银行成都分行副行长韩小军介绍。

　　招商银行总行零售银行部副总经理张东表示，该行2002年就率先为个人金融资产在50万元以上的客户推出了金葵花理财，通过专属的空间、一对一的顾问为客户理财。

　　但是，随着时间推移，他们发现50万元以上的客户与500万元以上的客户在需求上是不同的。2005年，该行试点了钻石卡客户，就是个人金融资产在500万以上的客户，“成都等内地城市，300万也可以。”2007年，正式推出私人银行业务，服务对象为个人金融资产在1000万元以上的客户。

　　前不久，招商银行在重庆的私人银行宣布开业。招商银行成都分行副行长韩小军证实，按照既有客户群，成都在去年就取得了设立私人银行的资格，只是考虑到一些客观因素才稍微推迟了，“明年春节后，我们的私人银行就会在新办公大楼开业。”张东也表示，成都拥有大批符合条件的私人银行客户，“我们正在加紧筹备。”

　　3~5年 向“精细化”转型

　　强攻零售银行业务，让招商银行在国内同业中一马当先，在零售业务方面取得的各项成绩，也让这家从深圳蛇口成长起来的股份制银行收获了诸多荣誉。

　　“提升零售银行业务在所有业务中的占比，提高非利息收入在所有业务收入中的占比，这是我们多年前提出的第一次转型。”张东告诉记者，面对各方面环境的改变，招商银行今年提出了零售业务的第二次转型，“马蔚华行长提出，要将粗放型的经营向精细化转变，要进一步提高零售业务的投入产出比。”据介绍，他们希望用3～5年的时间来完成二次转型。

　　张东表示，未来零售银行的发展，管理一定要精细化，特别是针对高端客户，他们个性化需求很多，要实现精细化管理，必然离不开IT系统的支持，“我们开发了三大系统，其中的财富管理系统就有利于对这类客户进行管理。”

　　通过IT系统的支持，银行要计算出每一个客户群带来的收益，也要计算每个客户经理能带来的收益，这是未来的一个发展方向。

　　重稳健 个人财富应设防火墙

　　近年来，各家银行为突出差异化服务，相继推出了私人银行业务。然而，有媒体日前报道称，这种被誉为最顶尖的银行服务，在国内却面临产品研发的瓶颈。

　　针对这个问题，张东指出，银行产品的研发是与经济发展态势相协调的，受金融危机的影响，中资商业银行的金融衍生品受到了较大冲击，“主要是挂钩型的”。

　　不过，他们在与私人银行客户的接触中发现，这类客户最感兴趣的并不是风险相对较大的衍生投资品种，而是趋于稳健的信托、信贷类理财品，“即便有的客户风险承受能力强一些，他们也只会拿出少部分资金投资。”所以，从产品研发看，暂时还谈不上瓶颈一说，“我们既有和代理的产品，基本都能满足客户需求。”

　　近年来，银行理财产品“零收益”、“负收益”事件频发，客户在投诉时反映较大的一个问题就是：根本看不懂，也不明白买的是什么。

　　张东表示，对于这一点，他们首先从机制上要求客户经理尽可能防止销售单一产品，也不简单地将单一产品销售额与业绩提成挂钩。而对于相对复杂的品种，银行会专门组织路演，在为客户搭配资产时，也会严格匹配产品风险与客户风险的一致性。

　　同时，在谈及个人资产配置时，张东也呼吁企业经营主们在个人财富与企业财富之间要设置一堵防火墙，“特别是个人资产，尽可能稳健一些。”