| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年03月31日 07:27 |
作者： |
陈天翔 |
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陈天翔
从慌乱转向冷静保险第一大省的公司“生态”调查
编者按：
本杰明?富兰克林说过，“建立声誉需要很多善举，失去声誉却只需要一件坏事。”滥觞于华尔街的金融危机对此作了最好的诠释，曾被国内保险业奉为标杆的国际保险巨擘们，或是濒临破产，或是弃车保帅……空气中充满着崩溃的味道。
就在这样的时刻，一份以“保险”为核心内容的周刊与你不期而遇。我们愿与你共同探讨保险的本原―提供风险保障。我们相信，风险管理和保障功能是保险业独有的，是其他行业不可代替的重要功能，也是保险业生存和发展的重要基础。
我们愿与你共同探究保险的价值，科学理性地为你的保险消费和投资提供建议和分析，不确定的世界里，利用保险达致最优化的个人价值。
我们愿与你共同探索保险生态链中的每一个环节，还原其本来的面容，共同走向更清晰的未来。
今天是3月31日，大地已然感到春天的暖意。我和你，每周二的定期约会也就此开始……
2月份的一次广东之行，让李聪改变了不少在以往看来是自然而然的观点。同样，这次广东之行，也让他更加直观地觉得，在这场产生于国外，但又对国内经济产生深远影响的危机面前，很多人已经度过了刚开始时那段不知所措的时间，现在他们的思路是清晰和冷静的。
此前曾就职于普华永道精算部的李聪，现在是长江证券的一位分析师，拥有英国Cass 商学院精算学硕士学位。他在接受《第一财经日报》采访时称：“不少人认为，由于去年的高增长和受大环境不利因素影响，今年整个保险市场可能会出现低增长，甚至负增长的情况，并且他们还认为这不是一个结构性的变化，而是一个全面回落的过程。但从我们调查的结果来看，还是和我们去之前的想法有不少出入。”
广东省的典型性样本
长时间以来，广东省一直是国内第一大保险市场。之所以选择广东省作为调研的样本地区，李聪称还有其他方面的考虑。“较之北京、上海等地区市场，广东省更具有‘层次性’，其所具有的省会城市、经济特区、二三线城市这一特点，为上述两地所没有。”
在广东省内超过50家的保险机构中，中国平安、信诚人寿、泛华保险集团以及国内某大型寿险公司广州分公司最终成为了此次重点调研的对象。“之前我们经常会有这样一个疑问，那就是我国东部一些大城市的保险市场是否已经达到了饱和？但是在这次调研中，一位保险公司的业务销售主管却对我说，在整个广东地区，即使保费收入再扩大10倍，也不一定会达到保险公司互相之间要争夺蛋糕的地步。”
从本报记者了解到的情况来看，尽管在广东省市场上，聚集了大量的保险公司，但是多数保险公司都只在一、二线城市设点，而对于三线城市，除了中国人寿、中国平安、中国太保等个别大型保险公司外，其他保险企业几乎都没有进入。“因此，在部分市场上远远没有达到饱和的程度，更别说那些销售能力并不差的广大乡镇地区了。”一家寿险公司的销售主管对本报记者如是表示。
“事实上，广东省的这一状况也能在其他省份市场得到体现。”李聪称，在此次调研中，他们还了解到，有的保险公司给下面的分支机构下达了30％的个险渠道增长率的要求，并且这还是在不开设新增网点的情况下，但不少保险公司对这一增长率的达成，都表示了高度的自信。
成败“代理人”
在和业内众多人士进行交流后，李聪得出了这样的几点结论：首先，对于业务的转型一定程度上是保险公司的不得已而为之的选择，背后所带来的含义是整个行业开始向有序竞争的方向发展；其次，相信在今年的市场上保险公司更多的行为是一种量力而行的方式；最后，今年保监会也加强了对于新开设机构的限制，这在无形当中减少了无序竞争的客观条件。
在李聪的调查报告中有这样一组数据比较有趣，在广东地区今年1月份平安人寿的人均产能大约在2.5万元左右、中国人寿在2.0万元左右、太保人寿大约为1.4万元左右、新华人寿大约为1.7万元左右、友邦保险大约为1.3万元左右、泰康为1.4万元左右。“从数据上不难看出，平安在代理人方面的优势相当明显。我们认为，平安在今年的战略非常具有进攻性，并且由此可看出，有实力的公司将会在今年迅速提高市场份额和占有率。”
一家寿险公司的营销主管举了这样一个例子：如果要发展一个代理人，保险公司通常都会进行公开报名，同时让这位应聘者缴纳150元左右的费用，然后保险公司再对其进行一周左右的封闭式培训。在培训期间，保险公司在每个人身上的花销大约是800元，而这批应聘者中只有30%的人，能与保险公司签约并且得到代理人资格。因此，这样的一笔费用的消耗是非常大的。另外，组建一个代理人队伍，最为关键的人物是有经验的主管，但是主管的产生必将通过长期的积累才能形成。
“尽管代价很大，很多保险公司在今年已经形成了一个共识，代理人将成为今年竞争的关键。”李聪回忆说，当他们询问各家机构，认为今年完成保费收入任务的最主要困难是什么时，答案不约而同的都是代理人队伍的发展。
被动“回归”之后
在很长的一段时间里，无论是保险公司，还是投保人都过多地强调了保险的“投资”功能，而把风险保障功能放在了次要的位置。由于资本市场疲软、债券市场走低等因素的影响，全行业都将进入调整期，一时间，整个市场都被蒙上了一种悲观情绪。
事实上，今年众多保险公司都打出了业务转型的口号，例如减少银邮渠道的产品销售、减少万能险趸缴产品的销售，甚至有公司也开始停止了万能险趸缴产品的销售，同时大力发展个险渠道的保险产品的销售，包括传统、分红与万能的期缴。各家公司对于保费收入的衡量也基本上采用了标准保费的方式，这在一定程度上也鼓励了业务员往标准保费折算比例更高的期缴产品上发展。
在此次调研中，让李聪他们最深刻的感受就是，整个保险行业至少从销售端来讲，这轮的金融危机几乎没有影响，而各家公司之间也远没有到相互之间为了一块蛋糕而拼搏的阶段，行业景气度仍然较高。同时在今年，由于去年的资本市场低迷，很多公司已经开始了理性的经营，而这种市场有朝有序的方向发展的趋势。“当价格的无序竞争消失后，公司间的竞争最为重要的因素将变为品牌与服务之间的竞争。此次调研所取得的信息加深了对于这个行业持续向好预期的判断。”他如是说。
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