| 来源： |
第一创业研发中心 |
发布时间： |
2012年07月05日 14:06 |
作者： |
李镜池 |
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国窖1573控量保价，12年有提价贡献。春节过后，茅台为代表的高档白酒零售价、批发价均出现回落，公司果断采取措施，在今年计划量的基础上缩减发货量，缓解经销商的资金压力，确保公司的价格体系稳定，维护公司品牌形象。6月份一批价已经开始企稳，预计旺季会出现回升。1573即使量不增长，提价的贡献大，12年柒泉公司的实际提价幅度应该是超过30%，对今年业绩的贡献仍然明显。
腰部产品发力过程中，加强技术营销，塑造核心竞争优势。公司有行业内不可复制的“国宝窖池群”和“泸州老窖传统酿制技艺”，被誉为“双国宝”，是泸州老窖的核心竞争优势。公司过去在技术营销上不够，新推出特曲老酒，突出使用的基酒老，酿造的技艺老，去年推出的窖龄酒突出老窖池的资源，下半年，公司还将推出“泸州老窖百年技艺：红、顺、和”三款产品，诉求公司的酿制技艺，国家非物质文化遗产的“泸州老窖传统酿制技艺”。公司在新产品开发的诉求上在向泸州老窖的核心竞争优势靠拢，产品的市场竞争力加强。
目前老窖特曲系列产品多，适应现阶段的需要。目前泸州老窖系列产品多，主要是中国消费群体大，消费者结构不断变宽，收入差距拉开，消费需求带宽必然要求产品价格带宽要对应，二是经销商能力有限，难以全部覆盖，新的产品解决了渠道冲突问题。这一策略主要适应的是公司当前抢占市场，提高特曲消费氛围，品牌力在提升的过程，不利影响是长期看会稀释品牌，模糊消费者的产品认知。公司认识到这一问题，长期看会相应进行动态调整。
先是由少变多，再由复杂变简单。整个泸州老窖的未来，回到品牌角度是一个最关键的因素，未来会是由复杂变简单，做量产的文章。这需要管理的准备、客户的准备过程，未来在产品规格上会是由少变多、由复杂变简单的回归过程，但现阶段公司产品的营销需要推广，消费者不是在等待，需要主动去推，这个回归清理过程先是由少变多，再由复杂变简单。这一回归过程的关键在于企业控制力的提升，泸州老窖品牌力的提升，这正符合公司的经营战略思维。
战略思维先进，坚持控制力型发展，经营上坚持轻资产、重品牌、多杠杆。公司管理层战略思想很清楚，就是坚持控制力型发展，在经营上坚持轻资产、重品牌、多杠杆。接下来就是执行的问题，怎么建立规划的问题。而控制力的关键在于品牌、在于人才，构建金字塔形的品牌体系，打造1573的品牌高度和通向奢侈品方向的发展。重品牌下来实现轻资产、多杠杆的经营，经营微笑曲线的高端，把微笑曲线的低端外包出去，控制产业链，实现对渠道的强掌控和产品体系的化繁为简?招商变容易，渠道变丰富。泸州老窖影响力在提升，对经销商的吸引力增强，有资本、愿意经营泸州老窖的客户增多，招商难度变小。在高端、超高端，公司吸纳资源型经销商，产品单价高，有利于品牌的提升；贵宾公司管理下的专卖店现有400多家，年内扩张到1000家，明年还会继续增加；公司持续的拜访军队，团购渠道在见成效；大招商下，博大公司渠道下沉到乡镇。
坚持控制力型发展，品牌力在提升，维持“强烈推荐”。公司品牌影响力在提升，国窖1573的控量保价有利于维护和提升品牌形象，次高端、中高端的精品特曲系列、普通特曲系列增长加快，成为新的增长点。预计12、13年EPS为3.08、3.88，维持“强烈推荐”，给予12年18倍、13年15倍，目标价54—56元。
风险提示:1、固定资产投资下滑；2、次高端、中高端产品线过长，受竞品压力。
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