| 来源： |
国泰君安研究所 |
发布时间： |
2010年09月02日 15:12 |
作者： |
魏兴耘;袁煜明 |
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事件：
2010年8月31日，我们组织了东软集团中期业绩电话交流会，公司高管向投资者介绍了10年上半年公司的经营情况及未来的展望，并就投资者关心的问题进行了交流。与会机构共80人。
评论：
公司领导首先简要回顾了10年上半年经营情况，并对下半年做了展望。
交流主要问题：
问：请简要分析上半年总体经营情况。
关于国际软件收入，从合同和收入的月度环比情况看，今年3、4月是低点，最近几个月表现出逐月上升的趋势。从区域来看，日本市场上半年同比下降，主要原因是阿尔派作为公司主要客户同比出现下降，其他客户，如索尼、卡西欧日立、AW、Denso等都有增长，有些客户的增长率令我们满意。东软欧洲去年与今年相继并购Sesca和Harman的业务，上半年增长率较高，单从区域来统计增长率超过1倍，从客户来源统计超过50%（如对诺基亚的收入从区域统计不仅来自欧洲，也来自美国），当然去年基数比较低。东软美国增长率也超过50%。
总的来说，国际业务收入处在每月逐渐增长的良好态势。由于国内薪酬的增长，加上在欧洲与美国并购企业固有的人力资源成本较高，毛利率较低，使得整体外包毛利率有所下降。
医疗业务是公司新的发展周期，未来三到五年着力打造、重点发展的一个行业。上半年收入增长率15%，低于我们预期，主要是6月合同签单占上半年的超过50%，因此存在合同执行周期的问题，节奏上晚于我们的预测和计划。在设备方面，我们非常高兴地看到CT产品增长速度较快，已占到四大影像设备收入的40%。医疗IT方面，除了在医院端传统的HIS、PACS、RIS产品之外，公司结合和谐社会建设、农村新医改，结合东软在医疗卫生相关领域的多年积累，如社会保障系统、医院管理信息系统、医疗设备等，以及东软在国内领先的行业解决方案的品牌影响力，推出了熙康健康管理平台，目前已签署了两个地区项目，河北唐山项目合同额1个多亿，海南省的一个县在试点，也有1千万左右规模，目前也在其他城市努力推进，效果非常好。
国内解决方案业务上半年增长8%。因为国内解决方案业务除了自有软件的开发，还有些第三方软件的销售，也叫合作软件产品。上半年合作软件产品收入规模同比下降比较多，使国内解决方案业务整体增长率不高。从东软主要几个行业看，解决方案业务比计划稍慢了些，和国际软件、医疗相比，趋势不那么明显，可能会受到整体节奏的影响，健康医疗平台项目的推进还可能有小的波动，导致某一个月份收入较高。
大家很关心人力资源薪酬体系的增加对成本的影响。我们在中期进行了指标分析。总体上人力成本增加超过2.5亿，其中新收购业务和薪酬增加的影响1亿多，人员增加带来的成本增加1亿多。公司目前有员工1.7万名，比去年同期增加2500名，其中海外500多名，其他2000人在国内的三大块业务，包括医疗增加500多人，国内的BPO业务增加200多人，国际外包增加几百人，国内销售增加几百人，使得整体成本增加。研发领域支出增加3200万，主要是医疗领域自主研发的64排CT，PET的新型号，解决方案领域主要是3G、三网融合、智能电网、云计算的通用平台和关键技术。这些是整体毛利率下降，成本上升，使同期净利润下降的主要原因。
问：在日本市场，索尼、日立等客户的收入都有增长，主要是阿尔派收入的下降导致整体的下降，具体的情况如何？
答：公司比较关注主要客户。索尼上半年合同额超过1个亿，是继诺基亚之后又一合同额突破1个亿的单个客户。像卡西欧日立、电装增长率都是很高的，还有IVIS是我们新拓展的客户。抛开阿尔派和东芝对我们的影响，其他客户还是增长的。阿尔派去年同期合同额6500万，今年上半年只有4200万，收入下降了59%。
我知道大家很关心我们的外包业务，外包的主要来源是日本市场，而日本现在被称作“失去的20年”。
日本市场去年占出口的75%-80%，今年同比会有下降，我们希望今年占比降到70%以下，更多地依靠非日本市场。
问：前期公司并购了德国的Harman，美国的Taproot Systems，希望能拓展相关区域。针对并购产生的结果阶段性是怎么样的？未来的目标预期怎么样？
答：公司在拓展海外市场方面，从两个维度考虑。一个从区域市场，希望东软外包收入在区域上有相对的平衡，目前更多依赖日本。以后欧洲、美国占比会逐渐提高，首要目标是非日本市场占比要达到50%，其次会追求三地市场的平衡。希望能这样实现公司业务的稳定，不受区域经济发展的影响。
第二个维度，从10年开始，公司做外包时在努力打造汽车电子、移动终端设备、数字家电，尤其是前两个为核心业务，在产品工程领域中具有全球核心竞争能力的公司。而不是过去依靠人工成本优势作为客户的主要吸引力。现在要打造的是在成本基础上的技术能力，让客户更加感受到与东软合作的价值，体现东软在做这几个行业时的价值。避免或减少汇率变动、国内人员成本上升对公司国际外包竞争能力的影响。
此外，公司也同时和主要客户面向国内市场进行开拓。如汽车电子，去年中国汽车销量已是全球第一，未来几年还会持续下去。中国已成为汽车行业最大的市场，会相应带动国内汽车电子行业的发展。我们希望借助这样的市场带来的机会与合作伙伴合作开拓国内汽车电子市场。合作伙伴不仅是现在有外包业务的合作伙伴，也包括国内还没有外包业务、在生产制造领域已有规模、品牌，与我们的厂商有很好合作关系的。希望大家能从外包策略上了解我们的选择。
问：国际化是公司的长期战略，也一直在贯彻，近两年越来越关注非日本区域。但历史上出口占比未曾超过35%，今年是接近34%，从上半年来看增速也不是特别快。如果和中兴比，其国际市场占比远比公司高，增速也很快。以我们各方面的优势和推进的策略，为什么推进速度没有大家预期的那么快，比重也不是特别高？这是行业层面的问题，还是有公司需要解决的问题？
答：东软过去比较多地依赖日本市场。而日本市场这么多年发展速度有限，尤其金融危机对其影响很大，导致公司在日本市场的发展速度达不到大家的预期。从东软目前国际性收入来看，从过去简单外包的战略定位，现在在外包的基础上希望靠技术打造自身竞争力，这点从战略层面选择与过去有些不同，我们比较注重可持续性，和客户的相互依赖。
问：境外系列并购后的整合效果如何？
答：我们还是比较幸运的。从去年10月收购Sesca起，公司开始进行有规模的国际并购，今年相继完成对美国Taproot和德国的Harman的并购，前两家是在高端智能手机领域，Harman是在汽车电子领域。截至上半年，Sesca收购后已有8个月的时间，Taproot有三四个月，Harman只有1个月的时间。综合三家来看，我们觉得确实存在一些挑战，挑战来自文化，来自中国对他们的威胁。我们收购之后，他们的第一个问题就是：“中国有这么多人，不缺我们这几个，为什么还要并购我们？”另外，工会在当地也很有影响力。我们就和他们解释：东软作为新兴市场的发展企业，到走向国际化的企业过程中确实缺少像他们这样的国际化人才。同时和东软的合作更为他们工作的稳定带来好处，因为原来成本较高，导致他们竞争力下降，和东软合作会使高成本与低成本的结合体现出综合的竞争能力。
目前从内部核算的口径上看，经营方面已有一定盈利。目前的经营结果、和现有公司的文化融合、人员的稳定都好于我们的预期。
除了这几家并购的案例直接产生的收入和业务，我们也间接测算了一下——当然这不是科学依据：假设我们没有这几家公司，靠自身发展去取得客户的机会与合同，比如没有Sesca，靠东软的组织结构，在诺基亚的收入差别大概有500-600万美元。Harman方面，根据双方6月签订的合同协议，我们会在国内建一个开发中心，目前人员规模接近百人，按平均一个员工一年带来2.5-3万外包收入来算，今年完成200万美元左右新增收入可以期待。
海外并购的自身经营主体没有给公司带来亏损，还有少量的利润增加，而且间接给国内业务拓展带来的机会让我们比较满意。总的来说，这个过程尽管有些艰难，还是幸运的。
问：刚才说到希望日本的收入占比能从70-80%降到50%左右，如果日本市场保持固有的节奏，欧美市场增长更快，需要多久才能达成？
答：如果按照目前速度发展，欧美市场增速超过50%，日本市场每年增速在10-15%，我们可能用三年就会实现非日本市场占到一半。如果在不同市场有并购发生，格局可能还会相应变化。
问：从订单转化为收入情况看，去年是国内推动医疗的首个年度，很多地区还没有进入大规模采购的阶段，所以当年不会有特别好的表现。这个情况在今年是否会有变化？今年迄今整体订单情况如何？
答：上半年医疗设备部分收入增长15%，比我们预期低一些。去年全年合同9亿，今年上半年合同7亿。如果按照上下半年40%：60%的比例来算，今年合同额的增长率很高。而收入比合同会有滞后，大型医疗设备大约滞后2-3月。合同额的表现也显示了医疗方面的投入在国际领域销售的效果。
非设备部分，医疗IT上半年合同达到7000多万。随着熙康健康管理平台稳步推进，这部分的高速增长可以期待。
问：刚才说到今年增加的3200万研发投入对应医疗设备，今年下半年到明后年是否会继续增加研发投入？
答：研发投入高速增长的客观原因，是东软2004年和飞利浦合资设立东软飞利浦生产四大影像设备时，双方有非竞争条款，主要表现在两个方面：一个是产品研发有5年的非竞争条款的限制，东软医疗自身不能开发与东软飞利浦四大影像相竞争的产品；另一个是产品销售有5年的非竞争条款的限制，东软和飞利浦在全球范围内不同的地区销售。到09年下半年，非竞争条款到期后，我们开始以东软自身为主体的新一轮产品研发。
如在CT产品里，目前东软自身研发的是64排CT，之前也研发了PET，直线加速器、生化设备等。东软会根据国内国际市场需求开发新的产品，包括四大影像，与非影像的产品，新产品研发最主要是推动东软医疗的发展。从大的趋势上判断，目前在研发的投入是开始，今后会持续投入。
而且像64排CT的研发是个持续的过程，不是半年一年就能完成。按目前节奏安排，明年可能会出样机，后续还会有个别系统的优化完善等。除了CT，可能我们的研发还会扩展到其他领域，像超声，X线等。这些研发的投入计划依赖于整体业务的规划，根据我们的需要进行，是公司自主的选择。
问：从国内解决方案所在领域来看，公司在电信、医疗、电力、政府等市场都有很好的市占率和竞争能力，但增长比较稳健。是否是整体基数大了，增速上有难度？
答：对任何组织或实体来讲，当业务有了一定的规模和基数后要保持较高的增长率确实是有难度的，包括市场是否有这么大需求，内部资源能否配置。我们不想把公司增速低于小公司的原因归结到基数大。基数大了后要保持基数小时的增速，不仅是数字的变化，市场与内部资源组织方面的难度提高了很多，可能是指数级的。
问：今年是公司加大投入的年度，未来两三年是否是投入的周期？如何看公司今年和未来两三年业绩的变化？
答：今年公司给大家的感觉是人力资源成本上升比较多，这是东软在策略上的主动选择。从公司长远发展的角度考虑，公司过去整体的薪酬在行业内相对偏低。今年调整幅度相对大些，实际调整之后薪酬水平在行业内也不靠前。从公司角度上，必须平衡员工利益和股东利益。
明年保持今年这么大薪酬增长幅度的可能性不大。但今后相当长时间面临的问题是，国内整体人力成本上升，CPI指数变化，由此导致的人力成本增加是必然的。
（具体内容请见附件）
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