环岛高速、热带雨林、会唱歌的沙滩，一个名为清水湾的项目，让品牌房企雅居乐今年上半年在海南市场收获了近50亿元销售额。
    在房地产市场回归理性的当下，该项目也成为了旅游度假产品逆市突破的范本。
    热销50亿元
    “我们5年卖了8个组团，每一个组团都相当于北京一个大盘的量。”7月8日，在“情满北京感恩同行”雅居乐清水湾媒体分享会上，雅居乐海南云南区域营销总监吴耀华对北京30余家主流媒体如是说道。
    与摩根士丹利共同投资200亿元的清水湾项目，是雅居乐在海南的重要部署。据了解，2009年至今，雅居乐清水湾销售业绩已达450亿元，2010年，它还曾创造了单盘销售99亿元的纪录。
    对于旅游地产而言，包括景区自然资源在内的配套，是决定去化的关键因素。业内人士指出，作为综合性的旅游度假区，配套是衡量其度假区品质的核心指标，单靠海滩、大海这样的资源构建一种城市地产的营建模式越来越不适应人们的需求，旅游地产越来越多地复合了旅游观光、商务休闲、养生养老等概念，涉及酒店、商业、运动、休闲、物业等多种形态的开发，对开发企业的资源、开发能力、规划能力、配套能力、经营能力的要求越来越高，而是否能够提供与之匹配的产品是衡量旅游地产质素的重要指标，也是未来旅游地产的发展之道。
    与大三亚旅游圈内的三亚湾、亚龙湾齐名，清水湾被誉为“海南最令人期待的海岸线”。清水湾海岸线东西长约12公里，其湾水如名，清澈湛蓝。海水平均可见度为11米，200米海域内水深却不足2米。更难得的是，清水湾一直“养在深闺人未识”，保留了很原始的自然风貌。
    交通方面，清水湾距三亚市不到40公里，距海口市约200公里，东线高速公路、海榆东线公路横穿而过，驱车至三亚凤凰机场约40分钟。
    据了解，刚过去的五年，雅居乐将清水湾项目的硬件设施不断升级，高端配套逐步兑现，正在将当初勾勒的生活愿景一一呈现。除了业已落成的湖畔商业中心、高尔夫球会所、星海传说商业街、瀚海银滩环湖商业街等配套，雅居乐清水湾今年还将继续加码配套建设，游艇码头三季度完工、国际幼儿园正式引入、洲际假日酒店四季度开业，卓美亚、JW万豪酒店、希尔顿酒店全面封顶，未来，国际演艺中心、中心会所、国际学校等配套将陆续开放。
    “雅居乐清水湾的稳步发展与逆市热销首先得益于中国经济的高速增长，财智阶层蓬勃壮大，并对旅游度假的生活方式越发认可，同时国际旅游岛战略的实施，也使海南的配套日益成熟与完善。”对此，业内分析人士表示，近年雾霾等频发的环境问题，也更加使原生态度假产品越发受到青睐。
    逆市营销
    在今年严峻的市场形势下，海南楼市整体陷入困境。数据显示，在政策大环境影响之下，2014年上半年，海南楼市成交套数同比下降近30%。然而，在冷淡的行情之下，清水湾销售业绩良好，销量居于海南房产开发企业榜首。
    对于今年整体的房地产形势，吴耀华的理解是，对于雅居乐而言，无论是海南项目还是云南的两个项目，面临的市场挑战会存在，但是他提到，以上项目基本都占据了所在区域市场第一的位置，其销售业绩处于整个行业的领先水平。
    “我们会看到每一年大家面临的这个市场的挑战不一样，可能包括看我们海南这个清水湾刚才给大家展示的销售额，它可能有一些年份会变动得低一点，有一些年份会变得高一些，但是无论怎样，我们都会占据当地市场领头羊的位置。”吴耀华强调。
    准确预判市场，抓住时机，找准推盘节奏，是“白银时代”房企的生存之道。雅居乐针对全国差异化市场，结合各地实际制定“本土化”营销策略，明显为各地销售提速。
    除自然环境因素之外，雅居乐清水湾的营销策略亦值得关注，其营销策略基本可以概括为通过高端活动、大型演唱会等品牌活动，深耕产品附加值，引发滚雪球的营销效应。今年5月的“五一好房好折季”、“商业大会”等品牌活动，让这一项目逆市劲销8亿元。主动出击，以品牌活动搭配精准有效的营销铺排，被雅居乐清水湾视为营销之道，而此次北京之行，也意在为项目营销开路。
    为什么是北京？吴耀华透露，在雅居乐清水湾项目中，来自北京的客户已经达到约3000家。在雅居乐看来，来自北京的客户更注重文化符号等具有高品质的元素，这与雅居乐对产品的理解相符合。
    “我们希望雅居乐清水湾不只是提供度假居住的房子，更是能够为客户提供价值的平台，因此，产品附加值的打造一直是我们营销的重点。每年都有大量为客户量身定制的丰富圈层活动举行，使居住在雅居乐清水湾的业主享受到房子之外的更多价值。”吴耀华说道。
    旅游地产销售额占1/4强
    近日，雅居乐集团发布的半年业绩公告显示，该集团今年上半年实现累计销售216.7亿元，同比增长34.2%，完成全年业绩的45%。
    据了解，上半年，雅居乐累计预售建筑面积为220.4万平方米，同比增长61.8%。雅居乐主动应对市场的思路和措施，获得了业内的积极评价。有专家预期，随着下半年雅居乐全国多地全新盘和新货推售，雅居乐向业绩冲刺的速度将进一步提升。
    值得注意的是，在雅居乐上半年的预售额中，约有25%~30%的比例来自于旅游地产，这意味着，旅游地产销售额占据了雅居乐集团1/4强。清水湾的成功直接奠定了雅居乐在旅游地产领域的地位，也是人们将雅居乐称为旅游地产专家的重要原因之一。
    下半年雅居乐还计划将海南清水湾申请为国家4A级景区。吴耀华表示，雅居乐已经在清水湾打造了游艇码头、景观大道、五星级酒店等符合规定的配套，清水湾又有优美的海岸线，申请景区也是顺理成章之事。而今年下半年，雅居乐在海南的另一项目，海南文昌雅居乐月亮湾也将推出第二期约1000套房源，包括洋房和别墅，计划在9~10月面市，以此稳固海南市场的业绩。
    雅居乐月亮湾占地1100亩，是一个兼具长期居住与短期度假功能的中高端项目，产品形态多样且具有舒适性，最小的单间也有50多平方米。这里的商业街、会所、教育、医疗等配套都很齐全，有咖啡吧、书吧，也有篮球馆、羽毛球馆、游泳池，既能满足休闲、安静的需求，又能满足运动、活跃的需求，动静皆宜，打造“全时度假居住”的概念。这样的规模，才能真正满足客户群的需求。
    吴耀华分析，来海南买房的客户大多来自北方，北方相对来说生态环境比较不好，空气、水质、雾霾、交通堵塞等都会促使他们来到海南，实际上雅居乐的旅游项目对于这些客群来说是刚需产品，甚至被称为“养生刚需”。
    关于月亮湾项目的开发，吴耀华曾将其形容为“高速开发，给人惊喜”。雅居乐之所以能够做到高速开发，是因为其已有超过20年的大型品牌房企的成熟开发经验和配套建设，对市场已经有了很好的节奏把握。
    目前，雅居乐已经发展成为中国旅游地产领域的代表性企业，其开发的旅游地产项目达90多个，遍布广州、中山、南京、常州、扬州、上海、重庆、云南、沈阳、天津等多个城市。
    为延续在旅游地产的成功，雅居乐又在旅游地产扩张布局，离开海南西进，在云南腾冲、瑞丽、西双版纳接连拿下三个项目。吴耀华表示，雅居乐看重项目先天的优势资源，而云南的风景跟海南不同，云南民族文化的气息更为浓厚。
    “我们进入旅游地产的时候，已经在房地产开发这个行当里面有了超过十六七年的经验。旅游地产首先是地产，但它又不是纯地产，它是一个整合资源的过程，这个资源整合的复杂程度可能超越了很多普通的地产，包括在土地整合的时候，能否找到适合旅游地产的土地资源，这是成功的第一步。”谈到对旅游地产的理解，吴耀华表示，近两三年，看到旅游地产的高收益、高营业额，很多发展商，一些中小型的开发商认为旅游地产很容易做，而进入这个行业，实际上旅游地产开发“技术”很多，比如如何找到适合旅游地产的土地资源等。
    谈到雅居乐旅游地产布局时，吴耀华告诉媒体记者，下半年除了清水湾，雅居乐还会不断地有新的产品补充海南市场，另一个重点项目为月亮湾，其二期产品将会在9~10月面市，包括洋房和别墅。
    而关于云南市场，吴耀华介绍，云南旅游地产跟海南相比虽起步较晚，但是云南的资源在全国各大城市的业主中可谓深入人心，从丽江、大理到现在的腾冲、西双版纳，大家对于该地区的民族风情、文化底蕴、自然环境都很认同。
    吴耀华认为，随着云南交通的进一步拓展，云南机场基础建设未来的不断投入，云南旅游地产市场会异军突起。
    “因为我看到我们去评估全国的旅游地产，我们看到海南和云南相对其他省份来讲，先天的优势会更突出，所以它会跑得更快，取得更大的业绩。”吴耀华说道。