“2009年，国美表面上看是受经济危机的影响，实际上是近五年来走到今天问题的集中爆发、集中出现。我们反思了企业的发展战略，包括业务模式等可能存在的问题。这些以前可能都曾意识到或想要突破，2009年的危机给我们提供了一个契机。”在近日召开的中国零售论坛上，国美电器有限公司（下称国美）常务副总裁王俊洲对本刊记者表示。
黄光裕事件后，新任的管理层试图让国美脱胎换骨，开始施行全面转型战略。王俊洲指出了国美过往发展过程中的两大弊病，一是过度开店，超出了区域性市场的承载力；二是已经失去了零售业应有的基本功能。比如，公司对终端销售人员、部分商品的供价、零售价已无掌控力。但是这些问题均非一日之积，国美的改革任重而道远。
区域市场承载力超负荷“国美这些年的发展模式沉淀下来一些问题，其中最重大的就是过度开店，超出了区域性市场的承载力。在中国经济高速发展的大背景下，企业更加重视规模的增大，特别是在前几年。国美在这5年里，通过快速自主开店、兼并收购等方式，成就了现在的市场地位，但也让一些问题凸显。”王俊洲说。
“通常，在一些成熟国家和地区，每个城市经营电器的商场只有三十几家。但在国内，仅国美和苏宁两家企业，在北京和上海的店面就高达150家，过去几年店面的扩大过于紧密。在这两个城市，一定不是比谁的规模大，而是比谁的单店经营得好。”王俊洲说。
纵观国美电器近几年的年报，不难发现，在其店面高速扩张背后，其成本的增长已经远高出了利润的增长，甚至出现了大幅度负增长的情况，该问题在2008年底及2009年得到了充分的体现。2008年国美营销费用和管理费用的加总额达到53.15亿元，比2007年全年的42.33亿元增长了25.56%；而在税前利润上，2008年为15.33亿元，仅比2007年的15.28亿元增长了0.33%。2009年上半年，国美营销费用和管理费用的加总额为25.19亿元，与2008年同期的25.38亿元不相上下，而在税前利润上，2009上半年为6.71亿元，2008年同期该额为12.72亿元。
“建立以单店为主的业务销售模式，是我们今后要做的事情，目前在店面调整上出现了成效。今年国美在上海进行了新店设计，公司将未来的增长空间，从原来的开新店转移到提升单店的增长，通过店面改造、产品质量提升、店员重组等方法，使单店业绩得到了改善。在金融危机的大背景下，2009年三季度，国美实现了近几年来单店的首次正增长，对四季度也有更好的预期。”但是最近瑞银的一份研究报告指出，虽然国美预期2009年第四季及2010年首季同店销售增长强劲，但若国美的营运模式及采购没有大的转变，则2010年财政年度、同店销售增长依然会维持在较低水平。另外，尽管国美已较一年前净减少105间店铺，但租金开支仍维持于4.52亿元人民币的水平，若重订租约，租金开支会蚕食国美的毛利。
已无人员控制权及商品定价权“五年以来，我们一直在极力回避各种风险，这种回避弱化了零售业应有的基本功能。比如，销售人员不是自己企业的，以什么价格进、什么价格卖，零售商自己没有掌控力。在某些程度上做出这种变革，已成必须。”王俊洲说。
“无论销售店，还是百货店，几乎所有的店面人员都是由供应商派出的。形成这种现象的原因在于，零售业为了降低员工成本，希望把众多人员的开支转嫁给供应商。如此一来，零售企业最基层人员的想法和公司的发展理念是不一样的。并且供应商给出的每一分钱都会在价格里凸显出来。所以人员的结构是我们未来必须解决的一个问题。”王俊洲说。
事实上，国美在两年前就有过清理厂商派驻终端销售人员的想法，倡导“无偏向顾问式导购”的方式来替代，但效果并不理想。“这件事非常敏感，因为控制终端销售人员是供应商控制渠道的方式之一，他们不会轻易松手。现在的情况下要推进的可能性很小，国美也不会贸然行动，只能说是未来可能的一个趋势。”某家电行业分析师说。竞争对手苏宁电器的营销管理层则表示，取消厂家派驻促销人员短期内不现实也不可能，因为这涉及一个很关键的问题，谁最后掌握定价权，现在还是在双方协商的基础上；每个市场都有不同的发展阶段，目前的模式是最适应中国现状的，苏宁一直很重视和上游供应商的关系，会站在共赢的角度去看待这一问题。
除人员构成外，王俊洲还表示，“另一个问题是业务模式。现在供应商以返利的模式，对商品报出了过高的供价，以至于在一部分商品上，供价和零售价已经不掌握在零售商手里。如果一个零售企业连自己的价格都不能掌握的话，核心竞争力又在哪里？而且这部分返利额存在着很大风险。过去零售商很强势，特别是国美，表面上看来，零售商占压着供应商的资金，占有几十天的结算周期。现在这种所谓的类金融模式已逐渐被供应商抹煞掉。供应商利用返利的商业模式，比如20%的商业折扣，来先欠你的钱，而且时间不定，有很强的不确定性。”实际上，供应商的这部分返利形成的促销收入及利润已经在国美现时的收入中扮演了重要作用。根据港交所国美2009年财务报告显示，2009年上半年国美来自供应商部分的其他收益及利得达到了10.77亿元人民币，同期的主营业务收入为204.63亿元，前者超过了后者的百分之五。而且国美经历了黄光裕危机后，仍处于极力修好与供应商关系的阶段，要突破该类业务模式，存在很大难度。
