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当代金融家 |
发布时间： |
2012年03月27日 16:03 |
作者： |
何谐 |
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“中信银行杭州分行的‘综合服务’已渗透到企业生命周期的全过程以及经营管理的全部环节，即对企业发展周期全过程的服务、对企业一揽子金融需求的全产品服务、对企业整个经营过程的全流程服务”；“特别是在企业转型升级的关键期以及面临上市、并购等重大决策时，我们更要成为企业的咨询顾问和推动者”；“对于重大项目，我们明确了‘一把手工程责任制’，要求各层级行长既是重大项目的决策者，又是贴近客户的‘营销官’，必须亲自负责牵头落实对客户需求的跟踪与服务”。
“在信贷资源约束的情况下，银行要千方百计加快金融创新，开辟多元化的融资渠道，提供全方位的金融服务，支持企业转型升级”，中信银行总行党委委员、杭州分行党委书记、行长王利亚日前在接受本刊记者采访时说，“中信银行杭州分行在继续做好传统业务的同时，积极利用好‘两个市场，一个平台’，即债券市场、资本市场以及同业合作平台，为客户创造最大价值。”今年1月3日浙江省委书记赵洪祝亲笔批示：“过去的一年，中信银行杭州分行强化服务理念，注重业务创新，着力支持中小企业发展，成效显著。希望新的一年，再接再厉，更好地为我省经济平稳较快发展提供金融保障。”相隔6天，浙江省夏宝龙省长又批示：“中信银行杭州分行认真贯彻落实省委、省政府决策部署，行动快、成效大，为服务浙江发展作出了重要贡献，谨表示衷心感谢！”
努力做竞争力最强的银行
浙江历来是银行业竞争最激烈的省份之一,几乎所有的全国性商业银行都把浙江作为战略发展的重点区域，2010年末在浙江省的银行业金融机构网点已超过万家。“要从白热化的竞争中脱颖而出，必须正确定位，充分发挥自身优势，培育核心竞争力”，王利亚告诉记者，“我行的持续发展得益于三个层面的优势。”首先是中信集团的综合优势。中信集团作为国内最大的综合性企业集团，涉足行业50多个，特别是在金融领域，集银行、证券、保险、信托、资产管理、期货、基金等各种金融门类于一体，在国内独树一帜。“我们最大的战略支撑就是中信集团的综合经营平台，而这种可以为客户创造更大价值的综合服务能力，正是主流客户非常看重的”，王利亚高兴地说。这些年来，中信杭州分行以客户为中心，发挥综合优势与整体协同效应，为客户提供全方位的服务。分行牵头成立了“中信集团子公司杭州地区分支机构联席会议”，并组建银证、投行、银保等多个合作小组，建立常态化的协作机制，整合集团各类资源服务于客户。2011年中信杭州分行与中信证券、中信建投协同服务6家企业的上市、增发，帮助企业从资本市场融资65亿元。
其次是总行的优势。为客户定制综合的金融解决方案是中信银行最突出的特长之一。王利亚认为，总行的产品和方案，特别是强大的专家团队，对分行的综合服务竞争力形成了强有力的营销支撑。不仅在后台给予有力的支持，必要时还进行现场指导，直接参与分行个性化方案的设计与完善，这对分行成功拓展一些大项目起到了重要作用。
最后是分行自身的优势。王利亚说：“经过17年的持续发展，中信杭州分行从文化、团队到产品、创新都形成了自己的优势。在中信杭州分行，‘要做就要做到最好’的信念已融入企业文化的内核，成为全员自觉的行为准则。我们坚持‘建一流班子，带一流队伍，创一流业绩’的理念，致力于打造一支坚强有力的团队，凝聚全行的智慧和力量服务好客户，特别是根据客户需求持续创新产品和综合服务方案，把服务提升到价值创造的高度，许多业务产品都在全国首开先河，比如在投行上首推分层证券信托计划等多种创新产品，在小企业金融上首创‘种子基金’模式，在国际业务上办理了国内首笔人民币外币掉期产品、首笔人民币对外汇期权业务等。”
以综合方案赢得客户
中信杭州分行善于为客户提供综合化、特色化的金融解决方案，为客户创造价值，与客户共赢。所以，他们在浙江素有“价值服务”和“方案银行”之称。
“‘方案银行’这一美誉的背后，是我们构建的多层次、立体式、全方位的金融服务模式”，王利亚感慨地说，“比如，在融资服务上，我行通过与中信证券、中信信托、中信建投以及中信产业基金、金石投资等机构的协同，能为企业提供所有融资方式，包括信贷融资、结构性融资、债券融资、信托融资、股权融资等。”据介绍，中信杭州分行的“综合服务”已渗透到企业生命周期的全过程以及经营管理的全部环节，即对企业发展周期全过程的服务、对企业一揽子金融需求的全产品服务、对企业整个经营过程的全流程服务。“特别是在企业转型升级的关键期以及面临上市、并购等重大决策时，我们更要成为企业的咨询顾问和推动者”，王利亚说，“对于重大项目，我们明确了‘一把手工程责任制’，要求各层级行长既是重大项目的决策者，又是贴近客户的‘营销官’，必须亲自负责牵头落实对客户需求的跟踪与服务。这样大大缩减了决策机制上的中间过程，实现了对跨业务、跨机构以及前中后台资源的有效整合。”与东风裕隆汽车有限公司（以下简称“东风裕隆”）的成功合作，就是中信杭州分行根据企业所处发展阶段的一揽子金融需求提供综合服务的佐证。东风裕隆是中国第三大汽车企业东风汽车集团与台湾岛内最大的汽车企业裕隆汽车联合成立的汽车企业，也是杭州市引进的最大汽车生产项目之一。根据东风裕隆快速扩张业务的需要，中信杭州分行为其设计了“内外债组合融资”的专项融资方案以及全套的资金成本控制方案，内容涵盖了债券融资、票据池业务、现金管理、现金理财等。同时，还根据汽车产业供应链的各个环节，为东风裕隆的上游汽车零部件供应商、下游汽车经销商和最终用户提供全方位一站式综合金融服务，帮助企业及其合作伙伴实现多渠道、低成本和多元化的融资目标，为其扩大市场份额提供支持。不仅如此，中信杭州分行还针对该企业员工提供了许多个性化的服务方案。
王利亚告诉记者：“正是站在客户的角度考虑企业各发展阶段的不同需求，从企业经营、财务的各个角度设计了综合服务方案，我行得到了客户的认可和青睐。”
与杭州杭氧股份有限公司（以下简称“杭氧股份”）战略合作伙伴关系的建立，则是中信杭州分行服务于企业转型升级以及重大决策的又一生动写照。杭氧股份是国际空分行业的“五强”企业。王利亚告诉记者：“2009年，当我们了解到杭氧股份制定了‘从设备制造商向气体供应服务商’转变的战略决策时，并没有急于向其提供单纯的授信支持，而是首先对企业的财务状况、上市规划和发展战略进行了深入分析，进一步了解到杭氧股份为实现‘走出去’的发展战略，计划推进首个省外气体服务建设项目。为此，我行提出了为客户新项目提供一揽子金融服务的综合方案，不仅为项目提供融资便利，更利用中信的综合资源，为项目建设提供当地市场环境调研、交易对手资信调查等延伸服务，得到杭氧股份的充分肯定。”以此为合作契机，中信杭州分行继续以支持企业转型升级为出发点，为杭氧股份近10家下属子公司提供了委托贷款、项目融资、国际业务、供应链金融、年金业务等一系列服务，真正与杭氧股份建立了战略合作伙伴关系。
跨境金融服务助力企业走出国门
浙江是外向型经济大省，中信杭州分行一直致力于为浙江外向型企业提供全程服务，分行国际业务连续多年以超过外贸进出口20个百分点的增幅快速发展，助推浙商走出国门。当记者问及发展诀窍时，王利亚说：“我行的国际业务优势，一方面建立在中信银行作为亚洲最佳外汇服务银行的强大支撑之上。总行打造的‘3S’理念（专业-Specialist、快速-Speed、灵活-Slim）深受浙江广大外向型企业的认同，这是我行国际业务发展的基石。另一方面，我们对浙江外向型企业金融需求有着敏锐的把握，并有一支高素质的专家队伍，能够及时为客户设计各种个性化产品，满足客户需求。”近几年，中信杭州分行构建起了融国际结算、贸易融资、资金产品等为一体的大外汇业务平台，为客户提供全流程、一站式跨境金融综合服务方案。该行国际业务人员全部通过了国际商会信用证专家、保理专家等专业资格认证，多人入选中信总行和国际商会的专家组。这样一支技术过硬的专业团队，围绕支持企业“走出去”，不断创新产品，丰富、完善产品体系。他们在浙江省内率先启动了汇率避险、NRA账户等服务，成功办理了全国首笔外汇期权交易、浙江省内首笔跨境人民币业务，处处走在市场前列。
王利亚说：“以外汇期权交易为例，该业务的最大特点在于企业在支付期权费的条件下将获得一项权利，即企业可根据到期汇率与执行汇率的孰优原则来决定是否按照执行汇率办理外币与人民币的交换，这在一定程度上为企业保留了按照更优汇率办理结售汇的机会，获得了更大的自主权，也符合当前人民币汇率双向波动的市场趋势。”
给力文化产业
国家“十二五”规划与党的十七届六中全会均强调要加大金融支持文化产业的力度，推动文化产业与金融业的对接。中信杭州分行一贯重视支持文化产业的发展，近年来力度不断加大，目前已与近20家文化产业主体建立了战略合作关系，行业覆盖了出版、报业、广播电视、数字媒体、剧院等主要文化产业领域。截止到2011年末，中信杭州分行对文化产业领域的授信总额达50亿元。
中信杭州分行是通过哪些举措支持文化产业发展的呢？王利亚给记者分析了三个方面的措施。
第一，设置差异化授信通道，重点支持浙江省文化产业龙头企业和重大项目。中信杭州分行与浙江省报业的龙头企业集团——浙江日报报业集团已合作多年，综合授信额度达7.5亿元。该报业集团旗下的钱江报系、浙江新干线传媒、浙江大立科技股份有限公司等也都是中信杭州分行的重点客户。2011年9月，总投资超过60亿元的英皇影视文化村项目落户杭州，中信杭州分行作为唯一一家股份制银行与香港英皇集团签署了银企战略合作协议，将为该项目授信30亿元。王利亚表示：“我行有充分的信心和优势在这一合作项目中实现双赢，也将为杭州打造文化名城、浙江建设文化强省助力。”第二，发挥“方案银行”的优势，设计专业化的金融服务方案，为文化产业升级转型提供全方位的支持。与浙江联合出版集团的合作就是一个典型的例子，王利亚告诉记者：“浙江出版联合集团有限公司是浙江省内乃至国内率先提出‘打造数字出版综合平台’的文化企业。在实施这一升级战略时，迫切需要建立高效的现金管理系统和资金结算系统，以打造综合性的数字平台。我行为其度身定制了一揽子金融解决方案，包括高效的结算流程、个性化的现金管理系统等，为企业转型升级提供有力的金融保障。”目前，浙江出版联合集团的专业集团网银系统已经投入运行，管理账户70余户，涉及资金交易量180亿元。同时，中信杭州分行对该集团下属发行企业网上销售电子化结算平台也在建设中，即将投入运营，这将推动其实现数字化升级。
第三，积极创新，拓展文化产业多元化融资渠道。2010年以来，中信杭州分行实施了“金融支持文化创意产业服务计划”，先后与杭州山南创意产业园、白马湖创意园等数家文创产业园区和创投企业签订了战略合作协议。针对文创企业规模较小、担保缺乏的特点，创新了业务模式——与园内龙头企业合作，组建风险补偿金为企业提供授信担保，同时突破传统担保模式，推出了专利权、商标权质押、投贷联动融资等创新产品，有力支持了一大批文创小企业的发展和转型升级。
债券承销业务的领跑者
随着金融脱媒的加剧，优势企业越来越多地选择多元化的融资渠道，债券融资因其成本较低，运作灵活，越来越被更多的企业采用。中信杭州分行积极推进融资产品结构的转型，主动从较多依赖于提供信贷服务转为多元化的融资服务。
“我行根据企业融资需求的变化趋势，较早建立了多元化的融资产品体系，债券承销是近几年我行重点推行的非信贷融资产品”，王利亚指出，“我行建立了专业的债券承销团队，对符合发债条件的客户主动上门提供方案，引导企业运用短期融资券、中期票据等债券融资工具。由于把握了市场先机，我行债券承销业务连续多年领跑浙江同业。”2011年，中信杭州分行承销短期融资券和中期票据12支，金额96亿元，占浙江省（不含宁波）总发行量近30%，名列全省各金融机构第一；当年注册总额超过100亿元。2011年第四季度，中信杭州分行主承销的嘉兴海宁9家企业7亿元中小企业集合票据获得交易商协会注册通过，这是浙江省参与企业最多、融资规模最大的中小企业集合票据。
王利亚告诉记者：“2011年，我行的债券融资业务在数量、品种以及覆盖面上均取得了新突破，特别是在推进中小企业集合债的发行方面，让低成本的债券融资工具更加广泛地运用于中小企业，这对更好的解决中小企业融资难、融资贵问题具有重要的现实意义。”今年2月3日，中信杭州分行主承销的海宁市中小企业2012年度第一期集合票据正式发行。由于中信杭州分行对债券市场利率走势的准确判断，正确地选择2月初的发行时间窗口，最终的发行利率较2011年底降低100Bps以上，节约了联合发行人的融资成本。
“深耕”小企业金融
浙江省小微型企业的发展一直面临融资难和融资成本高的困境。王利亚认为，目前的小微企业金融需求明显大于现有的金融供给，需求所在就是银行的责任所在，也是市场的商机所在。为此，中信杭州分行主动转变信贷投向，加大对小微企业的信贷投入，2011年年末，该行小微企业授信余额（含个人经营贷款）已达506亿元。
王利亚介绍说：“我行已连续多年把信贷资源重点投入小微企业，不断加大小微企业贷款在总贷款中的占比，并同步进行了业务体系的转型，专门定制了一套相对独立的小企业金融专营体系，在全辖设立了30家小企业金融专营中心，配置专职团队，采用专门流程，开辟专门的业务通道，不断提高授信审批效率，满足了小微企业‘小、频、急’的服务需求。”为了调动分支机构和客户经理的积极性，中信杭州分行加大了对分支机构小微企业业务的考核权重，对从事小微企业业务的客户经理给予政策倾斜。2011年，该分行小微企业贷款增量达126亿元，同比多增50亿元，增幅达58%，超过总贷款增幅37个百分点。
中信杭州分行紧抓浙江小企业融资需求特点，积极探索金融产品创新，帮助小企业缓解融资难问题。去年，该行开发推广了利用小企业自身信用资源的十项产品（包括“小企业种子基金”、商铺经营权质押、存货质押、商户联保、无形资产质押、应收账款质押、核心企业担保、工业标准厂房按揭、排污权抵押和投贷联动），并配置专项信贷资源推动这些产品的运用。
今年，中信杭州分行进一步加大创新力度，将与阿里巴巴集团合作推出“阿里·中信网贷宝”产品，逐步打造小企业“网上信贷工厂”；与浙江省中小企业再担保有限公司推出“再保通”业务，提高担保公司担保能力；推进小额贷款保证保险产品，为小微企业融资增信；开发“小微通”产品，简化500万元以下小微企业授信业务流程，为小微企业提供更加便捷的服务。
贡献者的光荣
为客户创造最大价值，方能铸就自身辉煌。近几年，中信银行杭州分行以及王利亚行长以特殊的贡献和骄人的业绩被党中央、国务院、国家有关部委和省政府、中信集团、总行授予一系列荣誉称号：
中信杭州分行已连续10年综合考评名列系统内各分行第一，连年被总行评为“标兵行”，并被中信集团树为先进典型；在银监会的监管评级中连续5年被评为“1级”，是浙江省唯一年年荣获最高监管评级的省级金融机构。
2011年，尽管经营压力加大，中信杭州分行存贷款增量在中信系统和浙江省中小银行中均列第一，运用直接融资渠道增加金融供给总量更是超过了当地的大行，名列全省银行业第一。另外，鉴于中信杭州分行在服务实体经济方面取得的突出成效，该行先后被浙江省政府授予“金融机构支持浙江经济社会发展一等奖”“金融机构支持浙江经济转型升级优秀奖”，被中国银监会授予“全国银行业金融机构小企业金融服务先进单位”等荣誉称号。
尤其令全行干部员工鼓舞的是，中信杭州分行是浙江省金融系统荣誉级别最高的省级金融机构，分行先后荣获“浙江省模范集体”“全国文明单位”“全国金融五一劳动奖章”等荣誉称号，分行党委被党中央授予“全国先进基层党组织”荣誉称号，分行领导班子被中组部和国资委授予“全国国有企业创建‘四好’领导班子先进集体”荣誉称号。建党90周年之际，王利亚行长被党中央授予“全国优秀党务工作者”荣誉称号，这也是王行长继2010年被国务院授予“全国劳动模范”后获得的又一项崇高荣誉。
这一项项高级别的荣誉，已成为中信杭州分行宝贵的无形资产和巨大动力，正在激励他们朝着新的目标奋进。
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