| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2011年08月24日 15:46 |
作者： |
刘红兵 |
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客户经理如果不想沦为开户机器，就应该在工作中尽力避免看远不看近、不重视积累、资源大把抓的三个陷阱。
客户经理，甚至包括一些理财顾问，主要从事零售市场的开发和服务，经过公司长期的培训考核，客户经理很容易形成固定的行为模式和理念。这会帮助他们在零售市场走向成功，但也会让他们不自觉地沦为开户机器。并且，过去的成功会进一步强化他们的行为习惯，卓越人才尤其如此。
客户经理如果不想沦为开户机器，就应该在工作中尽力避免三个陷阱。
看远不看近只低头拉车，不抬头看路。只忙活近期的业绩指标，不管明天会怎样，一个礼拜或者一个月不开户就浑身不自在，好像有什么重要的事情没有做。追求排名，追求短期的漂亮数据，从不考虑未来怎样，不考虑自己要去哪里、要成为什么样的人。这就是所谓看近不看远。
要知道，人不仅仅为了明天、下周、下个月的生活和业绩指标活着，人要看得长远一点，要有自己的梦想，并为之奋斗，即使遇到困难也不要放弃，否则，不是开户机器是什么？公司花钱买你开户，跟着玩不算，还一年一年地玩。同样，公司、部门也应该有自己的愿景、梦想，否则就会沦为股东、上级的赚钱机器，没脑子就只能是机器。
不重视积累因为没有梦想，没有长远目标和规划，所以，除了有可能攒了点钱以外，并没有积累客户，特别是没有积累知识和专业能力。
不重视积累客户关系，不管客户多大，开一个扔一个，交给后台、交给别人，认为顺理成章，再去忙活开发新的客户。其实维护和发展与关键老客户的关系，对年轻人的一生和公司的业务开展都非常重要，这一点无论怎么强调都不算过分。
另外，一定要重视积累知识和能力，只参加业务培训是远远不够的，还应按照自己的职业规划有针对性地、持续不断地学习。证券行业的知识和经验积累非常重要，如此才能不断地提高学习曲线，才能形成公司的核心竞争力。如果公司培训一批客户经理扔一批，重新再招，这不但是极大的浪费，而且几乎没有学习曲线的提高。长期来看，一个组织需要提高学习曲线，才能提高效率，才能赢得竞争。
资源大把抓零售业务的成功来自于数量化管理，强调和重视个体的积极性，简单重复就能取得成功。每个人、每个部门都拼命扩大自己的地盘、资源，并且尽量保护起来，不让其他人了解和接触。扩大了资源，在概率不变的情况下，就意味着自己的业绩越有保障。长期以往，整个团队、整个部门、整个公司都越来越封闭，越来越自负，越来越不开放。
要知道，金融行业是高度信息化、高度专业化的行业，客户经理应该清晰认识到自己和每个人都有各自的优势和局限，要注意发展自己在某个领域的专长，放弃或者分享与自己专业无关的资源，逐步形成自己的专业化分工；要与同行同业广泛接触交换信息，取长补短。如此才是符合行业发展、自身发展的正道。
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