| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2011年08月10日 16:29 |
作者： |
李文华 |
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在菜市场里的那些同胞生存环境可比我们恶劣多了，竞争的激烈程度也不知要比我们高过多少倍，可是人家不仅表现出非凡的生存能力，而且在市场中练就了一身惊人的“定价”的本领。菜市场与金融市场表面上看二者相去甚远，通常也都会认为前者低级后者高级，但这丝毫不妨碍在诸多方面前者可为后者之师。
之一：根据供求关系定价逛一逛菜市还真让人长“定价”的学问。去买黄瓜，一问：“多少钱一斤？”“3块6！”“昨天还2块5呢！今儿就涨这么多？”“唉！可不，昨儿个京张公路堵了一天了，菜都过不来，弄不好明儿还涨，要不您今儿多买点？！”这是典型的根据供求关系定价。我们搞银行的现在还来不了这个。说银根紧了，这些产品都该涨一涨价了。问题是怎么涨呢？依据什么？怎么操作？这还真不是监管问题，关键是银行不会。
之二：差别定价人家卖菜的大嫂遇见老主顾也够绝的。一听便知：
“哟！张大爷，今儿来点什么呀？”“今儿个天热，来点儿苦瓜吧，解解暑！”“好嘞！您自儿个挑！……二斤三两，算二斤吧！3块2！您就给3块钱吧！”“哎哟，谢谢您啦！”这叫差别定价。人家赚了钱，赚了人情，还赚了客户关系，这主顾下次不来才怪呢！就这活儿，咱搞银行的也多半来不了。说您买了10万元的理财，再饶您5000块钱儿的基金？肯定不行！当然也不是完全没有类似的手段，如积分呀，个别产品的关联销售呀，但总体来说搞得挺复杂，不痛不痒，时有时无的，更谈不上象人家卖菜的大嫂运用得那么娴熟。
之三：因时定价卖菜的大嫂还将新鲜程度不同的菜分类，以不同的价格卖出去。像长得不怎么样的西红柿挑出来，1块5一斤；顺溜点儿的有点青的就3块一斤；个儿大鲜红靓丽的5块钱一斤。别看1块5一斤的那个不怎么样却惹得人疯抢；绅士一点的，穿着得体的主顾选5块一斤的，不挤不抢，挑几个买好走人。人家这叫产品分类，客户分层。这一条我们也不如人家。我们现在倒是可以分区了，但是产品分类方面还差得很远。再说人家卖菜的大嫂大叔们不但早就这么做了，而且经验也丰富多了—随时分类，随时定价。
还有，您再看人家那营业时间定得那个好！而且能因时定价。早市就是您早饭前那一阵子，您一早儿想做个菜好好吃一顿，那个点儿去，保准能买到菜而且倍儿新鲜，价格还便宜。您回去做菜去了，人家也去休息了，变戏法儿似的人、摊儿瞬间就消失得无影无踪。您中午做饭前要买点儿菜，人家准又在那儿开张了，而且菜跟早晨的还不一样，价码也不一样，价会略微高一点儿。下午也是，人家卖菜不会耽误您的饭点儿，价也是有下午的价。完了您做晚饭去了，人家也休息了，而且中午的午休都不带落下的。开银行的可做不到人家这水平，常常是人家下班银行也下班，您要不占用上班时间来银行办事，有急事的话还真给耽误了。再者银行也不会分时段给产品和服务定个不同的价格。说您早晨来和下午来有什么不一样的价？人多人少价格有什么不一样？银行可来不了这个！再者，人家快关张时，菜价可以再低一点儿搞个甩卖什么的，保准儿能利利索索地回家。
之四：监管之“不管”与“只管”菜市场里的监管者也很有意思，人家是不管价格，只管公平。管理方那儿就放着一台秤，买者觉得不公，觉着缺斤短两的话，你就把菜放上去称一称，并以此为准。当然维持好菜市场里的秩序也是管理者义不容辞的责任。
之五：银行可向菜市场学“定价”本领不容否认金融市场里的定价有其特殊性，有不少难度，比如风险成本问题，测算出来需要多个完整经济周期的数据支持；还有客户综合定价问题，需要对客户价值作出全面的描述和提炼……但核心点实际上并不在这儿，只要我们离市场再近一点儿，甚至融入其中，这些问题自然会有解决的办法。回过头来想，在菜市场里的那些同胞生存环境可比我们恶劣多了，竞争的激烈程度也不知要比我们高过多少倍，可是人家不仅表现出非凡的生存能力，而且在市场中练就了一身惊人的“定价”的本领。菜市场里的人们在一天又一天、一年又一年平凡的生活中洋溢着绚丽的精彩！
菜市场里的故事还有很多，依然透着生动！菜市场与金融市场表面上看二者相去甚远，通常也都会认为前者低级后者高级，但这丝毫不妨碍在诸多方面前者可为后者之师。
（作者为中国民生银行天津分行副行长、经济学博士）
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