| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2011年04月13日 16:10 |
作者： |
卫新江 |
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文/卫新江
据媒体报道，中国证监会于3月上旬召集几家保险机构的负责人开会，了解保险公司的渠道销售情况。虽然目前尚无明确的迹象显示监管层有意尝试允许保险公司代理销售基金，但在笔者看来，保险公司卖基金符合金融综合化经营的大势。
在经历了2010年发行数量的“井喷”后,基金业总募集份额却有明显的下降，基金的“吸金能力”下滑，这既有去年基金业收益不尽如人意的原因，也与基金发行的基本通路过度依赖银行有关，基金业亟须在银行之外另辟蹊径，保险就是最理想的选择。
卖基金，保险公司有天然优势。拥有300万人规模的销售队伍是保险公司最具竞争实力的资本。现在，国内已经有8家保险集团公司，多数保险集团内部均已以相互代理的方式开展“寿险代理销售产险”、“产险代理销售寿险”、“寿险代理销售年金”等交叉销售。像平安集团因为同时涉足银行、证券等行业，集团内部的交叉销售更为普遍，最明显的例子就是其寿险销售队伍代卖信用卡，向客户推介存贷款，下一步平安就要有自己的基金公司了，保险子公司代销基金产品是个必然。
很久以来，保险公司一直把“理财规划师”确定为销售人员的职业目标。理财规划师就是一个“多面手”，可以先从寿险或者财产险起步，一点点做起来，慢慢地变成一个交叉销售的高手。在日常的培训中，保险公司也注重培养销售人员多样化的知识，如股票、债券、房地产、黄金、外汇等投资，提升销售人员对客户的服务和沟通能力。在保险公司看来，销售人员能够卖的金融产品越多就越有竞争力，寿险、产险、养老金、信用卡都卖了，卖基金不就水到渠成了吗？
其实，在市场经济中一直是销售为王，但这么多年保险销售却一直徘徊于自己的门口，卖基金就是这“惊险一跳”的开始，正是从这个意义上讲，卖基金确实为保险销售迈向成熟提供了契机！
防风险，保险公司已累积经验。对保险公司卖基金，时下最叫人担心的无非就是诚信经营“误导”，这是保险销售人员留给社会最醒目的“标志”，大家不愿再看到误导的“浊流”再次流到基金里。
据笔者的研究，保险销售人员的诚信是与目前采用的代理人体制紧密相关的。日本在营销员体制改革之前，也是鱼目混珠，保险销售人员的诚信度很低，是社会的“千夫所指”，但随着营销员成为拿工资的员工，社会不再诟病保险业的诚信水平。我国台湾保险业的情况也十分类似。
去年，中国保监会启动了营销员体制改革，相信随着改革的深入，诚信问题一定会得到根本性的解决。
再回头看保险集团内部，在允许互相代理销售的同时，也针对可能出现的风险制定了一系列的规范指导意见。这些规范指导意见主要着眼于互相代理中的手续费支付、流程设计、产品、客户冲突、售后服务等方方面面，如果允许保险销售人员卖基金，这些规则也是完全适用的。
对保险公司来说，卖基金就是取得通往大金融王国的一张“船票”，最好的选择就是毫不犹豫地踏上征途，最为可行的路径就是先期选择城市市场中高端销售队伍进行试点，旗下有基金公司的当然要做，没有基金公司的也可以选择1～2家基金公司代销，但前期一定要注意控制销售人员的范围，这样才能取得良好的效果，也才能在销售队伍中起到鞭策激励的作用。同时，保险监管部门也要及时跟进，加强指导，在试点取得经验的基础上出台有关的监管制度。
（作者单位为中国人寿集团公司资源整合部）
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