在争夺物流巨人马士基的战斗中，武汉最终败北。武汉相关官员表示，“十分震惊，感觉出人意料”。

　　之所以震惊，之所以感觉出人意料，当然是武汉的“自我评价”很高。为什么会有这么好的感觉，不外乎武汉的优势：对物流企业来说，除了客户，最重要的当然是地理区位，武汉贵为九省通衢，古往今来的水陆重镇，如今空中优势又明显，按照一般的思维，马士基不选择武汉只怕是“犯苕”。

　　然而，武汉还是失败了。具体原因虽不是讳莫如深，却也浅尝辄止，各方面都不愿多谈。概括言之，是武汉的腔调充斥着“原则上同意”、“我们会尽最大努力”，而胜利方成都“政府显得高效”，他们在马士基离开前即“连夜赶出了方案”。

　　面对这样的结果，也许比较直观的看法是“武汉政府效率不如成都”，然后，是提出“忠告”，表示武汉政府必须要加强行政效率，云云。对此笔者持谨慎同意的态度。同意的是建议，任何时候，督促政府加强效率都不过分。谨慎的是谁不如谁的判断，事实上一个项目的成败还承载不起这样的对比。

　　我更愿意从营销的角度来理解。在市场经济的当下，地方政府争夺投资项目，其过程就是一个典型的营销过程。资本是甲方，各地方政府是潜在的乙方。

　　从既有的报道不难发现，武汉从一开始就处在一种优越感之中。其他三个竞争对手，重庆、西安、成都，前两者由于在中西部的区域地位，还能引起武汉的一些警惕，成都却是一开始就被认为“不是威胁”。

　　但客观地说，这四座城市的差别并不大，彼此的经济结构、经济总量，对中西部地区的影响力，都在伯仲之间。成都的劣势，更多在于其水路交通的缺乏。武汉胜在有长江汉水，同时科教实力更雄厚，光谷也逐渐形成产业集群。

　　武汉一开始的表现，堪称相当不错。马士基来武汉考察后，对武汉的综合优势大概也曾有过“原则上同意”的暗示，这使得武汉招商人员的自我感觉变得尤其美好。只是，他们并不像马士基那样，对“原则上同意”有特殊敏感——这个常见的短句，在营销中往往代表一种甲方心态，通常，甲方都是强势的。

　　当甲方尚处在考察乙方的阶段时，乙方过早地暴露“原则上如何”，是营销大忌。更何况，这里的乙方是地方政府，实际上有强势的能力，如果一开始乙方就表现得欠缺乙方意识，那甲方要面对的不确定性就太多了。

　　以此来看，武汉方面的“原则上同意”，相比成都方面的“连夜赶出方案”，表现出来的乙方姿态完全不可同日而语。对马士基这个甲方来说，武汉很可能是一个强势的乙方，而成都很可能是一个具有服务精神的乙方。

　　武汉的失败，就在于忽略了自己的乙方地位。这也警示那些招商的官员们，必须及早转变角色，在争夺的过程中，要学会放下官员的身段，更多地培养业务员精神。只有优质的服务，才能打动客户的心。

　　李牧工

　　曾任职于国内多家知名媒体，评论员。现居深圳，供职于某金融机构，潜心关注宏观经济。