| 来源： |
上海金融报 |
发布时间： |
2009年02月20日 14:15 |
作者： |
卢祖和 |
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一季度是银行业务旺季，各基层银行都集中开展了一系列的宣传活动，这些宣传活动聚集了人气，提升了形象，促进了产品营销，取得了明显的成效。但笔者发现，一些基层行的宣传活动追求面面俱到，过于大众化、同质化，缺乏足够的针对性，不少客户尤其是高端客户并不认可。
在金融同业激烈的市场竞争中，业务宣传发挥的作用越来越明显。但业务宣传活动如果事事参与，面面俱到，不仅会耗费大量的人力、财力、物力，也难以取得预期的效果。基层银行要想真正把业务宣传开展得有声有色，富有成效，并通过卓有成效的宣传促进产品营销，提高其知名度、美誉度，就应该坚持求实、创新的原则，细化宣传方案，针对目标客户开展“差异化”宣传。
首先应定位好客户，体现宣传对象的差异性。产品实际营销中，不同的客户有不同的阻力和困难。比如有的客户感觉手续费偏高，有的客户嫌优惠条件少，有的客户对产品使用不习惯。只有了解客户的需求，瞄准目标客户，宣传活动才能事半功倍。
其次，应对自身做好定位，体现同业的差异性。知己知彼，方能百战不殆，业务宣传活动不仅要满足客户的需求，也要充分考虑同业竞争的需要，要全面了解、掌握自身和对手的情况。借鉴田忌赛马的方法，以自己的优势和同业的劣势较量，并结合当地的资源和客户习惯，制定切实可行的宣传方案，开展有特色的宣传。
第三，宣传活动要有新意，体现宣传活动的差异性。在开展业务宣传活动中，制定宣传计划要“新”，落实宣传措施要“新”，开展宣传形式要“新”，考核宣传效果机制要“新”。只有扣紧了一个“新”字，体现了“差异性”，才能让客户感受到“新”味道，使员工感到新氛围。否则，重复地运用老一套的宣传策略、宣传形式、宣传方法，搞宣传的人乏味，客户也不会感兴趣。
（江苏读者卢祖和）
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