| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2012年08月15日 08:22 |
作者： |
林春挺 |
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“同一件产品，价格在巴西可能比中国高三到五倍。”在巴西做外贸的佛山南海博禧五金制品有限公司海外营销总监徐海猎说，“我们有一定的价格优势，而且很多渠道还没有被垄断，仍有一些空间。巴西承办2016年奥运会，将会给中国投资企业创造更多的机会。”
随着欧美市场的不断疲软，更多中国企业正在加速把投资的方向转向巴西这样的新兴市场。8月10日于佛山举办的GMC总裁论坛上，佛山的企业家们用渴望而专注的目光盯着论坛上专家的言行，企图从中捕抓每一个对投资有用的信息。
到一些偏远而陌生的地方去掘金，无疑是一个充满赌注和冒险的举动。但不管如何，徐海猎们还得去试一试。
找个好市场
“我们现在的产品销售结构内销和外销比例已经是3：7，而前些年是1：9。”徐海猎对《第一财经日报》记者说，“公司的产品销售结构比例还在向外销扩大，大部分销向欧洲、美国、澳大利亚、马来西亚等地。
隆隆的机器声正在东南亚国家的一些建筑工地响起，以至于需要更多的相关材料以满足其增长。徐海猎表示，该公司正在减少在欧美地区的销售产量而投向东南亚以及巴西。
“可以肯定地说，新兴市场可以做。”环球市场集团营销总监魏涛对包括本报在内的媒体表示，以巴西市场为例，巴西人很热情，有很强的消费观念和消费意识；巴西人消费一定要选择价廉物美的商品，对品牌的认识很理性。
新兴市场是一个相对的概念，泛指相对成熟或发达市场而言目前正处于发展中的国家、地区或某一经济体，如被称为“金砖四国”的中国、印度、俄罗斯、巴西以及后来兴起的南非、越南、土耳其等。
来自中国海关总署的数据显示，中国与欧盟和美国双边贸易增速放缓，而与金砖国家的双边贸易迅速增长，高于欧美。魏涛认为，巴西和俄罗斯这两个市场必定值得中国企业去开发。
潜藏的风险
不过，对于这些四处游走寻求新兴市场的中国企业家来说，新的销售路线不只是把他们带到了一些偏远的陌生地方，那些潜藏在角落里的麻烦和危机还会时时让他们惴惴不安。
不变的永远是风险。在这里，你需要每天坐在一个你不会说当地语言、不了解当地习俗、政策、法律的窘境下四处碰撞。
“巴西人主要说的是葡萄牙语，很难沟通，而且人也相对来说比较慵懒。”徐海猎说。广东新明珠集团出口部总经理吴敏刚则说，如果是在非洲，那么你每天将会面对那些当地人背着机关枪来上班的恐惧，在枪声响起的时候无处藏躲。
在政策方面，由于巴西与中国有相似的工业体系，这使得巴西逐渐加强对中国产品进入的限制。“我们在这方面就做得非常辛苦。” 吴敏刚说，“贸易壁垒太严重了。”
巴西客户的忠诚度太低，以至于难以找到重点客户。“巴西人太小气了，只要哪一个地方的产品价格稍稍便宜一点，他们就会奔过去。”吴敏刚提高声音说，“之前他们从佛山跑到福建，现在又从福建跑到山东，接着还会到其他地方。”
这样那样的难题，不能阻止企业追逐商机的脚步。“这里有太多商机了。”吴敏刚对本报记者表示，公司正在加快步伐向这样的新兴市场迈去。
魏涛指出，要获得新兴市场的市场份额，企业需要通过提高产品品质和服务来建立信用体系，除此之外，拓宽销售渠道也非常重要，可以与第三方营销机构合作，多渠道了解信息。
与一般的说法不同的是，清华大学深圳研究院客座教授陈硕认为，只要是没有做过的市场都是新兴市场，而不再局限于巴西、俄罗斯、印度等普遍被认为是新兴市场的国家。
他提醒佛山那些渴望投入新兴市场的企业家们，不要把客户局限在进口商、代理商、采购商，而应当更多注重终端用户和当地市场的经销商。
在开拓新兴市场的策略方面，陈硕表示，不能把鸡蛋放在一个篮子里，不要谋求每一个国家做到很大，但是要保证每个国家都能做到有一定的销量。中国企业很难在某一个新兴市场上把业务做得很大，因为这样的市场还不够规范。
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