| 来源： |
金融投资报 |
发布时间： |
2012年06月28日 08:57 |
作者： |
南雨 |
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由于投资收益的下降，占销售额八成的分红险不好卖了，保险业务员的收入急转直下。
“在我们这行月挣四千算是少的，万儿八千的勉强过得去。”“能挣两千就不错了。”“一年拿个七八万没问题。”“有人能买汽车买洋房，有人只能蜗居陋巷粗茶淡饭。”
这是记者听到的不同的保险营销员对于工资的描述。
然而，保监会近日公布的最新数据显示，今年前5个月，全国保费合计7078亿元，同比增长4%，其中寿险出现连续三个月保费收入同比下滑，不少寿险公司出现了负增长，最多的一家同比降幅达25%。在保费排名前十的保险公司中，前5个月只有四家保险公司的保费同比出现了正增长。对于一个靠业绩说话的行业，保险业务员在经济环境不佳的情况下收入锐减。
业务员收入锐减
关于营销员个人收入的巨大悬殊，似乎在业内大家已经习以为常了。“这就是一个靠业绩说话行业，业绩好可以财源广进步步高升，不管你是高中生还是本科生。”一个已经在保险行业里摸爬滚打近5年的营销员对记者说。“如果你挣不到钱，也不必抱怨什么，还是从自身上找原因吧。”“卖保险的没保险。”30岁的赵亮(化名)概括了这个群体的生存状态。8年前，只有初中文化的他来自偏远农村，从保险营销员干起，一直成为某保险公司一个5人寿险团队的业务主管。“我虽然成为公司的销售精英，已属高薪，但依旧没有一分钱的底薪。”赵亮说，他全部收入都得从业绩中抽取。“营销员每卖出一份保单，才能拿到一定比例的佣金。像寿险这样的分期缴费业务的佣金，一般在3-5年内提前、集中支付给我们。我们每天都在为客户设计保险保障计划，可是最没有保障的就是自己!”
赵亮告诉记者，在今年5月之前，分红险的销售占据了绝大多数。不过，分红险销售从去年开始就出现了困难。“以前分红险一个月能卖五单，每单保费基本上都在1万~2万元。”赵亮表示，“像我们公司，原本分红险要占销售额8成以上，但是今年以来分红险的销售急转直下。现在销售人员一个月能做一两单已经很好了，业务员的收入就少了60%。”
险企保费收入普遍下滑
今年以来，赵亮感受最深的就是，客户掏钱不如以前爽快了。
“以前一些中高端客户，对于理财型产品还是比较认可的，可是现在形势大不一样。”赵亮说，在经济环境不佳的情况下，客户们更加感受到保障的重要性，在她的销售中，传统保障型寿险的占比越来越大。
可是，和分红险等投资型险种相比，传统寿险的每单保费明显偏低，“一单分红险保费大多在万元以上，而普通的保障型险种，三四千就不错了，所以说，要做三个传统寿险单子，才能抵上一个分红险保单。”赵亮说。
根据长城证券此前公布的研究报告，我国80%的寿险产品都是投资型产品，保险产品的需求与其投资收益率正相关。上述外资保险的销售人员表示，正是因为市场上分红险销售占比极高，因此一旦投资收益受到影响，对整个市场的冲击就非常大。
与此同时，值得关注的是在2010年11月8日，银监会下发《通知》，对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求。《金融投资报》保险周刊记者采访多家寿险公司均表示《通知》对保险业发展有好处，但受银保渠道拖累，保费出现负增长也是不争的事实。
“生死”基本法
“一般新入行的营销员工资在1000到2000，有的甚至挣不到钱。因为很多保险公司是不给营销员发放底薪的，如果营销员没有业绩，自然拿不到钱。”
各保险公司，关于营销员工资待遇的规定各不相同。据记者了解，平安人寿保险公司对于其保险代理人给予有责任底薪，比如年龄在25岁以上的保险营销员每月完成大于500元小于999元的标准保费收入，可以得到1000员底薪，每月完成大于1000元小于1500元的标准保费收入可以得到1500元的底薪，佣金另算。“保险公司对营销员有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”赵亮说，但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。他8年前入行时，营销员没有试用期，而现在规定，3个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。
本报记者 南雨
来源:《金融投资报》
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