| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2010年11月12日 08:29 |
作者： |
马晓华 |
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专访GE医疗总裁兼CEO迪宁：不考虑服务的战略是一种短视战略
目前，中国掀起了从城市到农村的全面医改模式。作为一个国际性的医疗集团，GE医疗也没有停下脚步。
在中国医改启动之前，GE医疗就谋定了中国的“健康创想”。用健康布局中国，不仅仅局限于高端客户，他们已经开始“发散式”延展到基层市场。
“我们运用在全球的力量，打造在中国的实力。”GE医疗总裁兼CEO约翰?迪宁（John Dineen）在接受《第一财经日报》记者专访时表示。
大医院和基层医疗一样
第一财经日报：GE医疗的产品一直都在高端市场占有优势，GE“健康创想”所谈到的很多内容，基本都与基层医疗机构相关。GE医疗为何制定这样的战略？
约翰?迪宁：以往我们主要专注于高端客户，现在我们逐渐地、更多地关注基层医疗。我们在高端市场必须要保持领先地位，用我们最先进的技术更好地服务于高端市场的客户，这一点不会改变。在这个基础上，我们要扩展战略版图，往基层医疗发展。
实际上，在中国政府宣布进行医疗体系改革和大量投资基层医改之前，GE医疗就已经认识到基层医疗市场需求。这些需求比较普遍，在世界各个不同的国家和地区都有。那时，我们就已经做了这方面的工作，扩展产品线，更多地考虑为基层医疗服务。
我们现在看到一个很有意思的现象，在基层医疗方面，比如中国、印度等国农村使用的一些成本低的设备，在美国和欧洲的市场同样有用武之地。世界各地都同时需要高、中、低端产品和技术。无论在何处，人们面临的挑战大同小异。所以，GE不管在哪里运营，都要确保产品组合尽可能宽泛，横跨各个不同档次。
中国农村有它的特点，幅员辽阔、发展水平不一，需求不一样。从我们自身来讲，主要侧重三方面齐头并进。
首先是产品。我们在全球有一个非常大的先进的技术平台，同时在中国也有700多位专注于市场的研发工程师。如何将这里的优势结合全球的高技术平台，针对中国市场客户的需求研发出针对基层医疗市场的产品，这一点相当重要，也是我们的优势所在。
除产品以外，还要有很广的销售渠道。为了扩展基层医疗市场，我们今年已经新招了500多位销售人员，专门覆盖农村基层医疗。他们覆盖二三线的城市，更多的是往中部和西部去。这些销售人员到今年年底之前会全部到位。
日报：目前很多的基层医疗机构已经配备了医疗设备，但由于不会操作，很多设备处于闲置状态。GE医疗在技术服务以及维修上如何保证同步于大型医疗设备？
约翰?迪宁：有了设备以后，还必须有服务工程师，保证正常运营，出了问题能够及时维修。所以，我们在偏远地区设立了一些服务网点，包括招收销售服务工程师，开展远程服务等，这些都是针对基层医疗所具体筹备的方针和设施。
我们发现世界上几乎所有的国家和地区，包括中东、非洲、印度等，有些普通医院买非常昂贵的设备，结果发现这些设备对他们来说过于复杂，很难合理使用，一旦出现问题怎么维修也是个难题。所以，我们为这些基层医疗的医院和农村诊所专门提供的设备都很结实耐用，也很便于操作。
另外，在业务部门中，我们还专门投资设立了一个强大的服务部门。多数产品在销售的时候，都会提供长期的服务保养合同。另外，我们在整个中国都招收和培训服务工程师。我们不只在中国这么做，在全世界也一样。这能确保我们的产品销售出去后，都由我们自己的服务部门的工程师来进行维修。
另外，我们还设计了很多专门的系统，对产品进行评估，或者通过电话和其他沟通平台改进。我们的服务工程师配备有复杂的装备，比如头上戴一个带有摄像头的专门设备，而北京的在线支持中心，能通过在第一线工作的服务工程师，看到那个设备的状况，并提供远程指导。我们称之为“计算机辅助工程师”。
服务其实是我们整体战略中很重要的一部分。我们给自己列出的一个目标是，希望能够在24～48小时之内，对客户需求作出快速反应。
我们不奉行不同的标准，大医院和基层医疗是一样的，同时全球也是一样严格的标准。服务是我们整个商业模式中非常重要的部分，我们绝对不是说单发展销售设备的业务，而永远是设计、制造、研发、设备销售以及服务同时进行。
谈到高技术的产业，不考虑服务的战略是一种短视的战略。
技术具有很强“流动性”
日报：低端产品和高端产品的利润率如何？销售收入中是怎么样的比例？对于基层医疗市场的收入占年销售收入的比例有什么样的预期？
约翰?迪宁：低端产品和高端产品的利润率基本一样。人们往往有这样一个认识，低成本的设备和产品利润率低。这其实不对。生产制造和研发低成本设备的时候，关键一点就是设计研发产品的工程技术人员，要把成本和与技术有关的特点、特性或者功能结合起来，拿出一个很好的解决方法。从全球来看，我们的超声波业务和整个CT业务是同样的利润水平。
不同产品的硬件配置或者硬件的架构各有不同，但很多产品之间可以共享同样的软件。我们有一些成本较低的医疗设备，可以和一些非常高端的设备共享同样的软件。由于产品线广泛，高、中、低都有，所以经常可以看到一些低端产品专有的特性和功能同样用于高端产品上，使其更加低成本、高效率。
从销售额来看，目前基本是高端产品占80%，低端占20%。随着时间的推移，也许最后会逐渐转变成50%对50%。但是，有些农村的医疗机构以及二三线城市也会变成比较大的医院。就像在其他国家和地区的医院一样，随着时间的推移，它们的能力、技术水平也会不断演进和提升，医院的级别也会提升。
我们越来越多地看到，原来专门为基层农村医疗机构开发的一些技术产品，对高端市场也非常有用。比如，我们在全球其他市场推出的手持移动超声波设备Vscan，主要适用于基层诊所，但对城市里大医院急诊也非常有用。因此，技术会演变得流动性很强，在各种不同环境下都可能有很大的用处。这对我们原来的商业模式，是一种惊喜。原来我们想有高端、低端，但没想到在两者之间，技术有时候前后来回游动，有很强的流动性。一些低成本的技术成果对一些高端的医院非常有用。
但这些从不同方式都联系到我们的一个主题：“健康创想”。当推出“健康创想”理念时，我们就认识到，必须下大力气解决农村市场或者基层医疗的各种问题。
每当我们谈到“健康创想”，要为这个理念作出承诺时，我们谈的是，不管是对200万美元一台的核磁共振机也好，还是对5000美元的手持超声波诊断仪也好，都要把同样的心血和同样高级的技术融合到产品中。
日报：目前针对这种基层医疗机构的产品，面临最大的困难是什么？
约翰?迪宁：主要的挑战还是建立起整个基础设施体系，包括建立起很好的销售团队、服务团队等。这一切都需要较长时间的投入。
我们必须提供充分的、先进的工具来帮助中国解决医疗体系面临的各种问题。但要真正达到这个目的，必须推出很好的技术。我们一方面可以生产出价值200万美元一台的核磁共振机，另一方面，也可以拿出5000美元一台的手持超声波诊断仪。
低成本的产品并不意味着它是一个低技术的产品。把一个很复杂的软件配置到很小的设备中去，需要非常高超的技术，从技术角度来说挑战很大。
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