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当代金融家 |
发布时间： |
2010年10月12日 14:14 |
作者： |
冯戈;程晓燕 |
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文/本刊记者冯戈 程晓燕
明确提出领跑小额信贷，加速转型建设全国股份制商业银行的哈尔滨银行，历经6年的探索和实践，已经打下了小额信贷业务发展的坚实基础。
截至2010年6月末，该行小额贷款达到257.36亿元，占整体贷款规模的61.72%；平均收益率达到7%以上，不良贷款实现双降，达到0.82%的低水平，占全行贷款利息收入的70.23%；并炼就了一支以“普惠金融、和谐共富”为追求，具有产品开发、风险控制、营销管理等多侧面、多层级人才构成的团队。
自年初组织架构改革以来，哈尔滨银行的小额信贷三大业务体系分属小企业金融部、农村金融部和个人金融部，更加侧重条线化运营机制，小额信贷业务及服务能力也焕发出更强的活力。
如何执行哈尔滨银行的董事会制订的领跑小额信贷的发展战略，在新的组织架构下小额信贷业务的发展状况如何，《当代金融家》记者对三位部门负责人进行了专访。
机制创新焕发小企业金融活力
“今年上半年，小企业贷款余额达到101.5亿元，成为我行小额信贷三项业务中规模最大的一项业务。”哈尔滨银行小企业金融部副总经理李宏权向记者透露。
目前，哈尔滨银行已经形成了小企业法人贷款、小企业主个人经营贷款、微小企业贷款、下岗失业人员小额担保贷款四大系列24款产品组成的“乾道嘉”小企业贷款产品体系。截至2010年6月末，该行“乾道嘉”小企业贷款存量客户达到18415户，贷款余额较年初增长近28亿元，增幅38%，增量占全行小额信贷增量的52%，增速是去年同期的3.5倍，完成年度计划的65%，无论环比增幅还是信贷规模占比均表现突出。
开拓小企业以及微小企业市场，已经被广大国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行普遍列入战略性规划之中。作为致力于向“国内一流、国际知名小额信贷银行”转型的新兴全国性股份制商业银行，哈尔滨银行如何在保持良好风险控制前提下实现小企业金融的良好竞争力呢？
创新推出小企业金融“铁三角”运营模式
“哈尔滨银行打造国内一流、国际知名小额信贷银行的发展战略，客观上要求小企业金融的管理机制必须转型。”李宏权认为，年初以来，该行小企业金融业务能有突出表现与管理机制的转型密不可分。
今年是哈尔滨银行的“转型年”，李宏权介绍了该行小企业金融条线的转型情况。
目前该行已完成了总、分、支三级小企业金融管理架构的搭建，总行成立小企业金融部，分行设立小企业金融服务中心，支行设立小企业金融经营团队。
总行小企业金融部内部实行面向分行的“铁三角”式前、中、后台管理分工。即前台抓营销、中台做产品制度保障、后台授信审批和风险管控，全面优化管理效能，同时，给分行以充分授权。
分、支行实施“铁三角”运营模式。小企业营销经理、产品经理和风险经理协同作战，共同完成贷审会之前的信贷材料准备工作，打破了以往营销人员孤军奋战的局面，实现了营销经理前方冲锋陷阵，产品经理和风险经理后方支援，让营销经理可以呼唤炮火的新型运营管理机制。
这样，通过两个“铁三角”的管理机制转型，哈尔滨银行在国内首推了小企业金融区域下强条线管理模式，促进了总行职责的合理分工和高效合作，并保证了对分行的充分授权和有效指导，全面发挥了分行在营销管理、产品开发、分级授权、授信审批、绩效考核、人员培训、品牌建设等方面的中心作用，真正实现了“以客户为中心，以市场为导向”的运营效果，缩短了决策链条，提高了服务质量。
新机制运转出新活力
从风险管理、营销管理和产品研发三个方面，李宏权向记者介绍了新型运营模式下小企业金融运营和管理的变化。
制定完善的风险管控机制。在制度建设方面，根据小企业贷款业务流程，制定了小企业贷款评级、授信和业务操作规程等管理制度，实现了制度间的无缝对接；在业务操作方面，哈尔滨银行创新调查分析技术，独立研发了小企业评级打分卡，小企业信贷业务核心技术与风险管理工具应用能力得到全面升级，同时成功地将微贷技术引入小企业贷款，更加注重对客户现金流和软信息的分析和判断。在授信审批方面，哈尔滨银行建立了独立的小企业金融审批机制；总、分、支各层面成立独立的三人审贷小组，实行“三人审批、一票否决制”。三人审批小组成员由不同层级、从业经验丰富的人员担任，并实行AB角制，从多个维度防控信贷业务风险，提高审批效率；在贷后管理方面，全面加强贷后监控。一是建立风险预警机制和违约信息通报机制，实行专业化监控，针对小企业贷款业务特点，强化内外部信息的共享，提高信息的及时性、透明性和对称性。二是建立分行不良贷款报告制度，全面加强小企业不良贷款管理。三是制定《小企业信贷业务质量考核细则》，有效控制新增贷款质量。
创新营销管理机制。总行小企业金融部通过建立并实施由渠道经理、项目储备、计划指标完成情况月度考核、小企业信贷可投放额度分行间横向调节、“超额加分奖励”、“指标损失惩罚”和“负责人绩效挂钩”等七项制度组成新型营销管理体制，提高了分支行小企业金融业务营销的积极性和主动性，全面提升了总行对分行的营销管控能力，保证了全行小企业贷款计划指标的完成。其次，该行依托“铁三角”运营机制，积极尝试零售业务批发作业的小企业金融新型营销策略。
“今后我们在继续巩固和提高各类已有业务优势的同时，将重点规划小企业金融批量业务，设计标准的操作流程，在全方位满足和引领客户需求的同时，有效提高小企业客户的综合贡献度。”李宏权表示。
实施新型产品研发模式。哈尔滨银行小企业金融主要采取了两种产品研发模式：一是在分行层面增设产品经理，采取自下而上的产品研发模式，由贴近市场和客户的基层单位作为产品研发的发起人，负责收集市场及同业信息，及时发现客户需求，找准产品开发切入点，形成产品研发需求。二是发挥各分支行优势，形成上下联动、优势互补、前后台交叉运作的产品研发模式。
李宏权介绍：“今年上半年哈尔滨银行研发的公交车辆小企业贷款产品，就是分别发挥了哈尔滨管理部霞曼支行在小企业贷款领域的理论研究及实践优势和道里支行在车贷方面的专业优势、资源优势，在总行小企业金融部的协调和指导下，共同研发出来的。因产品研发过程就兼顾市场、风控和操作性，因此研发出的新产品既具有市场竞争力又具有较强的风险控制手段，产品一经问世，很快在区域市场占据较大的市场份额。”“经过半年多的磨合，小企业金融的三级管理架构和‘铁三角’运营机制紧密契合，已经形成合力，各级机构逐渐适应了新的职能和角色，小企业金融也迸发出新的活力。”李宏权总结道。
四个相似与四个差异
“今年是哈尔滨银行的转型年，作为总行小企业金融部的管理者之一，通过与对标行相比，您觉得贵行小企业业务有哪些类似点，有哪些差异性？”记者问道。
“与对标行相比，我们主要有四个相似与四个差异。”身为哈尔滨银行小企业金融业务的培训师，李宏权结合小企业金融业务实践对我们解释道。
“一是我们与对标行都高度重视小企业信贷业务；二是都在面向全国来发展；三是都做出了一定的信贷规模；四是都面临各种新的挑战。”这是四个相似的方面。
关于与对标行的差异，李宏权进行了较为细致的分析。
一是哈尔滨银行是在践行“普惠金融，和谐共富”理念，是在战略高度、集全行之力打造国内一流、国际知名的专业化的小额信贷银行。我们把小额信贷当作事业来做，而不是当作一项工作来做，更不仅仅是在发展一个重点业务。“我想这是非常重要的一个区别，恰如郭志文董事长所说，中国不缺大银行、中银行、小银行，最缺少的是专门做小额信贷业务的银行。”李宏权说。
二是哈尔滨银行通过做特色业务向全国发展，是在打造区域品牌。“我们建立一个分行就要在当地建立一个区域品牌，我们是以实现商业可持续发展为最终目的，而不盲目追求规模、追求份额、追求利润”。
三是哈尔滨银行小企业贷款不仅做出了一定规模，而且实现了真正意义上的普惠金融，业务覆盖城市、县域农村两大市场，目标客户涵盖小企业法人、小企业主个人、微小企业和下岗失业人员。“从扶持客户创业到支持客户展业，践行全面的普惠金融理念，这也是很重要的一个区别”。
四是面临的挑战各不相同。就哈尔滨银行而言，如何应对日益复杂的经济金融形势，如何不断提高认识水平、业务能力和管理水平，形成机制，养成习惯，以便更好地适应打造国内一流、国际知名小额信贷银行的战略发展需要是我们面临的最大挑战。
通过多层次、多角度的国际、国内交流与合作，通过不断的实践与探索，李宏权对小企业金融业务的发展有了更为清晰明确的认识。“哈尔滨银行小企业金融业务已经进入内涵式发展阶段，未来将更加注重精细化管理、品牌管理、科技支撑、综合收益、系统性创新和国际化发展，全面提升‘乾道嘉’小企业贷款品牌知名度和社会影响力”。
农村金融天地广阔
“经过6年的发展，哈尔滨银行不仅对分支机构覆盖下的4400多个村庄的80多万户农民提供了融资支持，且带去了理财、银行卡等全方位的金融产品，多方位满足农户的金融需求，时刻践行‘普惠金融、和谐共富’的理念。”哈尔滨银行农村金融部的总经理助理李墨这样表示。
2004年，哈尔滨银行并购双鸭山城市信用社。面对一个经济并不发达的农业大市，哈尔滨银行开始破题农村金融。
李墨介绍，6年时间，哈尔滨银行累计实现对农贷款250亿元。在今年宏观经济紧缩背景下，贷款余额达到90亿元，较年初增加15亿元，增长20%；且不良贷款率低于1%，平均贷款利率维持在8.6%左右，处于金融同业较低水平；从事农村信贷的一线员工总数达到340人，每人约要管理10001200户农民的金融需求。
对农融资具有客户规模大、单一客户资金需求量小、抗风险能力差等劣势。作为处于迅速全国扩张的哈尔滨银行，则存在县域网点有限、产品和服务创新以及员工培养等压力。该行如何解决上述矛盾，实现可持续发展的呢？
差异化管理分支机构
哈尔滨银行有众多的分支机构是在县域，在分支机构的设立方面，该行始终坚持“市场战略和管理战略走在金融服务之前”的理念。李墨介绍，无论是设立分行还是设立县域营业网点，总行都要派出由各部门组成的综合调研团队，对目标运营区域进行详细的市场调研，出具《商业计划书》。这个计划书不仅包括运营区域行政机构出具的数据和信息，更有调查团队对每一个乡镇经济、社会综合环境、金融竞争环境等多侧面实地调研之后的综合反映和分析。
“总行出具的《商业计划书》，最终将就分支机构的设立地址、分支机构未来的发展战略以及具体方案等提出相对具体的建议。”李墨说，“最后，这份《商业计划书》还要待总行论证和审批后，分支机构才会着手建设事宜”。
“因为前期的准备工作非常充分，所以当分支机构及一线员工处理具体业务时，其主要工作就是对客户的信誉情况和生活基本情况进行调查。因为前期的市场调研和准备充分，总行就能够做到对分支机构的差异化管理，促进分支机构依据当地的具体情况，发展特色业务，提供最佳金融服务的目标。”针对县域经营网点不足的问题，总行一方面配置了6台流动银行车，进行现场办公，上门收贷；另一方面，又布置了70多台移动POS机，通过银行卡实现灵活化便利服务；从工作流程角度，鉴于农贷业务需求和还款季节性集中的特点，实行批发性作业，强化内部管理和审批流程，实现高效优质的服务能力。
从服务客户角度，李墨介绍，哈尔滨银行不仅对小额信贷业务的贷款利率维持较低水平，做到让利于民；更将理财产品和银行卡等农民急需的金融服务送到乡，深受农民欢迎，也形成了银行与客户之间的良性互动，县域支行绝大部分的业务都是通过农贷人员完成的。
“我们对客户实行评级授信和黑名单制度，对优质客户通过提供优惠贷款利率、提供餐饮旅游和发送水果篮等奖励手段，促进了信用环境优化。在银政关系方面，我们通过设立分支机构既提升了地方政府的工作成绩，又通过小额信贷业务支持了地方经济，因此也获得地方财政的大力支持。”李墨表示。
转型提升创新和服务能力
在准事业部管理模式下，农村金融部焕发出更强的创新和服务能力。李墨介绍，总行农村金融部在总经理管理下，配置一名副总经理和两名总经理助理，分别负责产品研发、风险控制和市场营销、团队建设和培训等多方工作，既坚持审贷分离等风险管控原则，也加强了各部门之间的积极合作，提高了创新和服务的效率。
作为金融业务的管理者，李墨对压力感受深刻。“现在金融市场竞争比较激烈，我们在设计产品和信贷管理制度的时候，已经将未来可能出现的担保方式包含在内，一旦政策允许，我们就可以直接操作，不必调整。如林权抵押、土地经营权流转等，一旦国家的政策允许，立即可以开办该类业务。”目前，哈尔滨银行的农村金融服务产品分为农户和非农户两大系列，共15类产品，涵盖了当前农户多项资金的使用需求。“只要在农村地区存在的金融需求，哈尔滨银行都将有一款适合的产品满足您！”李墨透露，在董事长指示下，该部门正在探讨打破五户联保的固定模式，尝试通过三户联保、个人保证以或评级的方式，提供纯粹的信用贷款，实现贷款条件更为灵活化。
从风险管控机制角度，该行对内加强管理，严把上岗关，细化了工作准则，提出“五不准”等良好的服务标准；还在每个村出示公告牌，向村民提供运营区域农贷中心的名称、部门总经理和主办信贷人员的姓名，举报投诉电话等，加强外部市场监督。
“实际上，客户进行投诉举报，都直接去找总行主管部门，有的农民还会向董事长发邮件，甚至登报纸，找电视台。很多时候可能并不是我们农村信贷员的问题，但客户只要认为可能是银行的问题，就会采取行动，市场监督的效果很好。”
良好的事业平台
目前，在该行从事农村信贷的一线员工中有88%左右为毕业不久的大学生，工作能力如何保证？李墨介绍，哈尔滨银行执行“提前介入”的培养模式。
从2001年开始，哈尔滨银行从大学中招聘毕业生，目前已经拥有了系统的“学院培养计划”。李墨介绍，总行与哈尔滨金融高等专科学校以及东北农业大学等进行合作，从大三学生中选择意向学生进行小额信贷业务的定向培养。一方面，哈尔滨银行的小额信贷业务专家以及培训师对这些学生进行理论授课；另一方面，大学生每年寒暑假将到相应岗位进行实践和学习。因此，待这些学生毕业的时候，基本上已经拥有了半年以上的银行实际工作经验，且大多具有独立承担工作的能力了。以农村信贷业务为例，农村金融业务主要集中发生在每年10月份到次年5月份，因此学生对农村信贷业务的实践学习，主要集中在其寒假时期。
“从批量放贷到不良风险的产生和处理等，均处于这一时期。虽然处于实践和学习状态的大学生不能单独处理业务，主要是向老信贷人员学习，但总行也精心设计了一些实践学习的指导和考核要求。”李墨分析，一方面哈尔滨银行“普惠金融、和谐共赢”的理念深受全行员工认可，另一方面，该行也为员工提供了良好的发展平台。其一，通过提前介入模式实现人才培养。其二，严把上岗关，确保上岗员工的品质和工作能力。任何一名从事农村金融服务的员工，只有在实践学习半年以上，才有望参加上岗资格考试，还要通过其同事及其领导和客户方的多方评价后，才有望获得主办信贷人员资格，独立从事信贷业务。其三，良好的激励机制。从大学毕业生选才方面，因大学生在校期间的充裕实习经历保证了其主观上对未来工作内容的认可；且因哈尔滨银行的快速跨区域发展为员工提供了广阔的发展空间。今年，13名2006年毕业的大学生因工作出色被提拔到分支行的部门副经理岗位。
个人金融也可以轻松做
“截至2010年6月末，我行个人消费类贷款余额为66.16亿元，较年初增长12.88亿元，增长24.17%；此外，我们的银行卡业务和理财产品销售已经提前完成了全年目标；储蓄存款业务发展势头良好。”哈尔滨银行个人金融部总经理助理姜岩如是说。
提到哈尔滨银行任何一家分支机构，无论成立时间长短，无论理财业务、银行卡业务还是消费贷款、储蓄存款均有良好的市场表现。该行2009年末在省内新设的绥化分行，储蓄存款余额已经达到1.7亿元；较早设立的分行同样取得良好业绩，大连分行作为省外设立的第一家分行，上半年的储蓄存款增量达到3.6亿元，消费贷款增量达到1亿元。
特色业务成就个人金融
个人金融部肩负负债、个人消费贷款、银行卡和个人中间业务四项职责，如何同时保持良好发展局面？
“通过资产业务拉动负债增长是一个最有效的市场开拓方式。”姜岩如是说。相对而言，贷款客户普遍属于非常优质的客户群体，他们的派生存款以及交易频率、交易额都相对较大。哈尔滨银行执行小额信贷业务战略、区域分支机构特色化发展的策略，使得其在任何运营区域的市场竞争中均显得游刃有余。姜岩举例说，鸡西分行地处农垦地区，农贷业务特色突出，差异化竞争优势明显，业务覆盖范围已经辐射到牡丹江、齐齐哈尔一带，其资产业务的开展也带动了我行综合业务的开拓。
姜岩介绍：“从产品带动方面，除了贷款业务之外，理财产品拉动存款的成效也非常明显。虽然理财产品都有最低预期，但哈尔滨银行总是带给客户最高的预期收益。”据统计，丁香花理财品牌年化收益率从未曾低过4.5%，在客户心目中具有很高的认可度。
姜岩介绍，起初该行的很多理财产品都是采取银信合作的方式；现在，哈尔滨银行已经获得证监会的审批，很快就可以开办代销基金业务；此外，该行也在积极探索代销黄金业务。
姜岩表示：“普惠金融、和谐共富”理念也促进了更为融洽的银政关系，代收、代付业务规模可观，也是该行储蓄规模增长的一个重要因素。”
良性机制焕发个金业务光彩
银行同业都了解，个人金融具有市场更新快、日常工作繁杂的特点。哈尔滨银行总行比较精干，只有109人。个人金融部目前15人编制，肩负制度建设、市场营销、风险控制和产品创新等职能，如何保证高速稳健发展呢？
姜岩认为，处于向全国性股份制商业银行转型进程中，全行都处于繁忙工作的状态。组织架构调整后，全行实现了资源的有效匹配，流程的合理优化，个人金融部受益匪浅。
哈尔滨银行个人金融产品体系不断完善，且在新的运营机制下，实现了创新周期短、市场契合度高的特点。以个人信贷业务产品为例，已经形成包括房产抵押类贷款、个人房屋贷款、汽车消费贷款和综合消费贷款4大门类的12项产品系列，并列入全行统一的“乾道嘉（钱到家）”小额信贷产品体系。
从团队建设方面，以客户为中心，配备专业化的客户经理队伍，为客户提供一站式和人性化的服务。
从中后台建设方面，强化流程性，推行三人审批小组模式，既保证了风险可控，又保证了审批高效方便快捷的效率。
“总分架构改革后，我们个人金融部门执行强区域管控机制，总行重点发挥管理职能，很多自主权下放到分行级别，形成了很快速的信息流通和反馈机制。”姜岩表示。
这样，个人金融部门在职能发挥层面更具有侧重性，总分支机构之间具有了更为紧密的合作和协调。“分行的自主性很强，可以根据区域竞争和金融需求，确定自身的服务策略和市场竞争策略，具有了灵活的优势。而且，分行提交个人金融方面的服务需求后，我们会及时发挥总部优势，进行针对性研发。”“我们今年在产品创新方面的两大成果，一个是公务员信用贷款，另一个是学贷通。”姜岩如是表示。
公务员也有投资需求，很大一部分也需要买房、买车，而且这一客户群体具有良好的信誉度和第一还款来源。哈尔滨银行开创本省的同业先河，推出了公务员贷款。目前，该行已经为600多家行政事业单位的近5000名公务员授信，实现6.7亿元的市场规模。
践行“普惠金融、和谐共富”理念，哈尔滨银行借助国家助学贷款政策，推出了“学贷通”产品，最低3000元，最高不超过2万元。目前，该行已经向88000名贫困学生提供了4.8亿元贷款。当记者问到风险控制问题时，姜岩介绍：“我们引入保险公司，通过保证保险模式实现100%的潜在风险控制。”在还款方式方面，哈尔滨银行提供更为贴心的服务。“我们为学生开通了网络还款通道，避免学生为还贷长途奔波等不必要的费用。”
低于1%不良率的智慧
探索哈尔滨银行不良贷款率低于1%的秘诀，记者就以曾令大多数银行同业损失惨重的汽车消费信贷为例，请姜岩谈谈其中的原理。
“我们是在2007年开始大力开展汽车信贷业务的，汽车消费信贷主要以居民自用车为主，因此，车辆的使用强度不大，额外风险相对较小。而且，我们强调客户的固定还款来源。至于营运车辆和工程车辆等，我们则按照项目走。例如，我们给64路公交线路匹配几十台公交车辆，按照公司业务提供贷款融资；至于个体户申请贷款购买一台运营车辆进行长途运输等风险偏高的情况，我们则非常谨慎。”姜岩说。
姜岩总结多年的经验，介绍了哈尔滨银行在个人金融业务风险控制的三大要点：
首先，保证借款人第一还款来源的真实性，有力防范信用风险。姜岩指出，这一目标的具体操作复杂，信贷人员需要对借款人本身进行详细的调查，充分证实借款人的还款来源合理合法且持续充足。“第一还款来源做实后，整个信贷风险就得到很大程度的降低了。”姜岩进一步补充，对于借款人贷后还款出现风险的，银行将进行积极调查，并通过帮助客户理财、进行还款设计等专业服务方式，尽最大能力保全银行信贷资产。
第二，执行三人审批制度，有力防范操作风险。通过严格限定三人审批小组成员的经验、能力和职业素质等，强化审批环节的风控力度。
第三，严密关注和透彻理解国家相关政策以及变化趋势，适时调整经营策略，降低政策风险。
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