| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2010年09月08日 14:57 |
作者： |
刘立新 |
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文/本刊记者刘立新
外资银行开疆“中小企业”的步伐从2003年就开始，伴随着渣打银行和花旗银行相继在中国推出中小企业服务部门之后，其他银行也纷纷开设中小企业信贷部门，外资银行在中小企业贷款领域正在加速扩张。
操着并不熟练的普通话，渣打银行东北亚区中小企业总监顾韵婵话语间却透着一股热情和感染力。在见到记者之前的一段时间，顾韵婵一直穿梭于中国的一些城市进行交流考察，从余姚、慈溪，宁波一路走下来，与众多中小企业进行了交流和调研。作为香港人，顾韵婵来到内地走了一圈后，难掩心中的兴奋。她感慨，中国内地中小企业有着巨大的商机。这也是为什么渣打银行近年来一直致力于开拓中小企业市场的原因。
长期以来，银行拼抢大企业客户资源，而中小企业成长过程中遭遇的最大“烦恼”就是资金短缺。在此情况下，外资银行开疆“中小企业”的步伐从2003年就开始了，外资银行在中小企业贷款领域正在加速扩张。如何在与中外资银行激烈的市场竞争中取得优势，在服务于中小企业信贷过程中化风险为收益??本刊记者对渣打银行东北亚区中小企业总监顾韵婵进行了专访。
“圈地”中小企业
在世界各地，中小企业对国民经济的均衡发展起到越来越关键的作用。而在中国，中小企业创造了近60%的国民生产总值，为社会提供了超过75%的就业机会，是市场繁荣的生力军。顾韵婵分析，在中国，未来经济的发展潜力巨大，在这样的背景下，中国的中小企业将有一个更大的发展平台。
在中资银行追捧大企业客户时，外资银行在中小企业融资市场上已经长驱直入，渣打银行可谓是领军者。顾韵婵介绍，渣打银行从2003年就开始进入中小企业市场，一路走来，现在业务已经发展得非常成熟。目前渣打银行已在中国的16个城市设立了网点，每个网点都有专门服务于中小企业的业务团队。顾韵婵告诉记者：“我们４月份在宁波新设了网点，短短几个月时间，已经建立了10个人的团队，目前全国已经有超过400个客户经理的队伍服务于中小企业。”顾韵婵指出，渣打银行刚进入内地时，中小企业业务就是个人银行业务的一个重要组成部分。作为一个根基，渣打中小企业银行希望每年以12个新城市去拓展，当然渣打银行的网络拓展是在相关监管部门的指导和许可范围内开展。对于目前的16个城市，顾韵婵表示已经相当的满意。
除了发展大城市外，渣打银行还在有选择地发展成长型城市。顾韵婵曾去成都、重庆、天津等地考察，这些城市良好的成长性、巨大的发展潜力使得渣打银行非常明确地将成长型城市列为发展的重点。“我们从去年开始就已经着手这方面的工作，考察了包括苏州、成都、重庆、天津等城市。目前来看，已经初见成效，这些成长型的城市业务增长得都很快。”顾韵婵指出。
除了经济发达地区之外，渣打银行也非常看重西部城市的开发。以成都为例，顾韵婵表示：“目前国家的政策在向西部倾斜，成都作为成长型的城市发展潜力巨大，一定会腾飞。”所以渣打银行果断地在成都、重庆建立了“先头部队”，设立了专门的团队，提前进入到这些城市中，发展了一部分优质的客户群，占领了先机。在西部建立网点服务于中小企业的外资行可谓是凤毛麟角，这一做法也可谓是开了先河。
“今年上半年，渣打的中小企业业务表现强劲，有一个双位数字的增长，令人非常满意。”顾韵婵兴奋地告诉记者，“这也是有史以来最强的一个发展，我们依然相当看好下半年的中国市场。”凭借多年经验，顾韵婵颇有自信：“与中资银行相比，渣打银行或许不具备超强的网络优势；但在中小企业这一块，16个城市的网点，其实在中资行中也算是分布得比较丰富了。当然我们最主要的优势是能够全方位满足客户的需要。现在渣打设立了大中华地区的跨境服务团队，这是在外资行中是独一无二的。”第二个优势就是渣打作为一个国际性的银行，对客户的产品和服务有一个完善的国际化网络，以银行的整个网络去满足客户需求，这也是渣打银行的竞争优势之一。在所有的配套服务上，小到开户的手续，大到电子银行的服务、结汇、汇款、贸易融资、最终产品，渣打银行都可以为中小企业提供完善的服务。顾韵婵自信地表示：“我们已经把中国两岸三地串起来了，为客户提供一条龙的服务。”
创新以客户为中心
作为服务于中小企业关键的一年，今年渣打银行推出了“一贷全”的信贷业务模式，向客户提供满足其金融需求的全面信贷解决方案，这也是贯彻“以客户为中心”理念的一个重要举措。
“一贷全”不同于以往的单一信贷产品，它包含了多种产品。中小企业只需一次申请，即可获得量身订制产品组合，全面满足企业短、中、长三个期限的融资需求。极大地简化了流程，节约了审批费用，缩短了放款时间。
顾韵婵总结，过去是以产品为中心，今年开始，渣打银行侧重以客户为中心。客户进来的时候，银行对他的需求会有全面的方案，包括短期贷款、长期融资，或者是分期无抵押贷款，并把所有的不同利率的贷款产品，给客户做在一个计划里面。“渣打在创新方面源自于多年专注于中小企业，多年服务于中小企业的经验，约400名客户经理，16个城市的服务也是很多银行无可比拟的。”另外，渣打银行的创新也源自于不断地聆听客人的需求，从而不断改善服务，进行产品创新。谈到创新，顾韵婵向记者介绍了最近正在推出的跨境服务业务。
目前，港商、台商、韩商开始发展中国内地的业务，所以渣打银行从2009年第四季度到今年的第三季度，分别在深圳、上海及北京成立了专门服务港商、台商、韩商的跨地域的客户经理团队。
今年渣打银行的业务重点将会是跨地区服务，这也是与国家逐步发展跨境贸易业务的政策相符。目前，渣打银行对于跨境贸易人民币结算业务的框架已经搭建好。企业可以选择渣打银行跨境业务平台进行业务往来。
顾韵婵表示，非常高兴地看到人民币跨境地域的试点扩大到江苏、浙江等地，另外让人惊喜的是，开始只能做一部分业务，现在，几乎大部分业务都在做了。所以渣打银行已经陆续在香港、内地做了安排。她希望通过这么多的努力，把这个创新市场的概念灌输给不同客户，让他们逐渐接受这个新业务。
顾韵婵告诉记者，渣打银行同时也注重确立在亚洲、非洲和中东等新兴市场中贸易走廊的地位。渣打银行经常会带客人出国交流，促进他们迸发新思维，了解外面世界的很多商机。渣打银行希望作为一个国际性的银行，要肩负起这个责任，把拓宽中小企业的视野，带他们走出去作为一个重要使命。
同时配合国家的政策，渣打银行也正在把人民币跨境贸易业务逐步强化起来。顾韵婵表示，这个概念还比较新。所以作为中小企业，尤其跟国外有一些贸易合作的话，一定要留意汇率的变动，对长期运营的影响，用人民币做贸易结算，其实对中小企业加强灵活性、规避汇率上的风险、抓住商机肯定是非常好的举措。
风险管理靠平衡的艺术
渣打银行为中小企业服务的一个非常重要的指标，就是如何用更短的时间把资金做到位。顾韵婵告诉记者，渣打银行的“一贷全”，还有无抵押贷款，资金到位其实是短短的几天。这就需要对客户的风险进行有效的控制。
中小企业市场潜力大是有目共睹的，虽然这部分业务的开展有其挑战性。中小企业的资金需求量小、频率高，增加了银行运营的成本。同时，中小企业经营风险较大，退出市场的概率较高，客观上增加了银行信贷的风险。
没有金刚钻，不揽瓷器活。渣打在中小企业贷款业务风险管理有其独到之处。顾韵婵表示，包括科学的记分方式/客户经理定期拜访客户/定性定量分析相结合等，渣打银行有一套科学的业务计分卡系统，以定性、定量结合的方式确保对中小企业客户全面合理评估。这些方法在其他市场也有实践和成功的经验。
渣打在放贷过程中，遵循一定的原则。顾韵婵表示，因为累计了20多个国家的经验，所以渣打有一个特别的风险管理模式，客户的名称、风险的评分包含很多不同的因素。中小企业的财务报表，透明度一定不高，因此不能够用同一个标准去衡量他们，但在综合了20多个国家的中小企业理财经验之后，渣打银行已经掌握了这个窍门。尽管有金融危机，渣打在这一块的业务增长却很好，扩张的比例控制得非常合适。
顾韵婵表示：“中小企业风险一定很大，关键是掌握平衡的艺术。我们看中小企业，其实是从整体方面考量，我们的客户经理拜访客户的时候，考察企业老板在整个行业的地位，了解他的状况、现金流等，整体给他打分，因此坏账控制在非常低的一个水平。”
与中小企业一起成长
顾韵婵表示：“在中国有4200多万家中小企业，中小企业的产值占GDP的50%60%，聘用的员工占就业的75%以上，所以如果真的要投入社会，不帮中小企业你帮谁。”中小企业业务对于整个银行的贡献率不可小视。顾韵婵告诉记者：“全球来讲，中小企业业务对个人银行业务有20%的贡献，中小企业未来是会大规模盈利的群体。”顾韵婵透露，今年渣打银行要从品质、创新、环保三个方面去努力促进中小企业的发展。中国是世界工厂，渣打银行希望今年要特别颁奖给产品优质、创新积极、还有绿色信贷方面做得好的中小企业，给他们更多的支持、鼓励、奖金。
顾韵婵表示，虽然在财务报表或者运营方面有些不透明，但中小企业对国家的发展有长远贡献，所以渣打银行的责任就是要帮他们，培育他们，并让他们了解运营风险，保障他们的收益及增长，并帮助他们提高企业的透明度，提升与银行的往来。作为银行，不单是要赚客户的钱，更主要的是与客户一同成长，去培育他们。银行也希望企业继续长大，从小企业发展到大企业，帮助他们去海外上市、融资，所以小企业特别需要银行的培育。
渣打每年会有两个大型活动，一是组织非洲的代表团来中国做交流，大概每年有非洲1213个国家的客户组成。另外一个主要的活动就是每年年底在香港，渣打与司法局有一个中小企业博览会，每年把大中华区的中小企业聚集在香港作一个交流，去年邀请了30多家中小企业客人，还有台湾的30多家客户，来到香港参与中小企业世界博览会，与香港的客人进行交流。
顾韵婵总结：“渣打银行纵然有全球有20多个国家的经营中小企业业务的经验，但我时时提醒自己，生意拿进来，可能容易，但在风险管理上要下功夫，要用长远的眼光看问题，如何做到可持续发展有很大学问，所以对于渣打银行来说还有很多事情要做。”
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