近日，在中欧国际工商管理学院举行的校友日上，中欧的拜耳战略和营销学教席教授柏唯良就如何在经济衰退和复苏中，抓住机遇，制定企业的营销策略，与校友进行了分享。柏唯良认为，经济衰退期是挑战型的企业占据制高点的最好时机，这时候的营销策略要走出传统的营销管理观念，另辟新路。一个企业，在经济衰退期的营销策略，直接将决定着一个企业在经济复苏以后所处的市场地位。

　　成长型企业要淡化利润、关注市场份额

　　柏唯良认为，若企业处于上升阶段，经济下滑可以说是恰逢其时。对于企业而言，在经济增长的时候，要获得利润，而在经济下滑时，要获得市场份额。不同的时期，企业要获得不同的目的。低利润是一个高风险的战略。若一个公司以前利润就很低的话，现在经济不好，如果要降价，就要降到成本以下了。若企业的利润很好，就可以在经济不好的时候淡化利润，抓住市场份额。进攻是最好的防守。

　　增加或保持营销预算，而不要缩减

　　据调查统计，2009年美国71%的公司将其市场营销的预算减少了20%，换句话说，经济下滑1%或2%，市场营销预算就下降20%。在这方面，美国做得非常激进。而在中国，2009年广告支出估计会增加5.8%，按照中国的标准，以前的增长是20%，现在已经是大幅锐减了。不过，调查中发现，公司规模越小，他们的市场营销预算削减的幅度就越小，这也许是公司老板离市场越近，越能意识到市场营销的支出和公司经营的紧密相关性。

　　不过，研究以前每一轮的经济危机时，做得好的和不好的公司有什么特点，可以发现，经济危机时若企业能增加投入市场营销预算或保持不变的话，那么经济危机后，企业的状况要比那些在经济危机时减少投入的公司要好。从1970年美国危机的调查中发现，那些保持营销积极姿态的公司，在箫条时期能够做到销售额和利润依然保持不变甚至是增长。比较那些削减广告预算和未削减广告预算的公司后发现，那些经济好的时候增加预算，在经济不好的时候减少预算的企业发展是最不好的，还不如保持稳定的企业好。

　　多花经费提高销售额，同时把竞争对手赶出去

　　建议企业，不景气时要多花经费来提高销售额。其实，企业在做促销的时候，不仅是要提高企业的销售收入，还要把企业的竞争对手赶出去。若在经济景气时，企业要和竞争对手争夺市场份额的话，他们一定会负隅顽抗。

　　主动出击捕猎客户，借机提高客户质量

　　企业要找到目标细分市场。企业常谈产品的质量，实际上现在也应谈谈客户的质量，客户的质量越高，企业生存获胜的概率越高。若在经济衰退时，企业的竞争对手不再频繁拜访客户，那么，这就是另一家企业的好机会，应该去经常拜访企业竞争对手的客户。这时候，企业也许可以找出最糟糕的客户，在合适的时候把他们剔除出去。

　　若降低成本，可借机改变消费者的消费习惯

　　企业要想方设法地为客户提供最便宜的产品和服务，这需要降低成本，可以在服务上作出调整。如麦当劳说“你自己清理餐桌”，你要教育你的客户改变行为的话，现在正是一个好时机。企业可以跟客户说：“现在经济不景气，我们帮助客户降低价格。”但客户也应该回馈企业，帮助企业清理“餐桌”。

　　改变获取客户的途径，把价格解包

　　改变获取客户的途径。大多数企业对如何获取客户并没做很好的研究和开发。最重要的一点是一定要了解你的客户，了解现在的情况，了解他的消费方式改变的情况。在经济衰退期，要尽量捆绑买方、解绑卖方。我们说不要简单的降价，你应该解包，消费者根据他们的需求自己进行组合。如GE的飞机引擎，GE可以直接卖掉这个引擎给航空公司或者是汽车制造商，但购买者感觉压力很大。而经过调整，现在的营销方式是客户用了GE的引擎，飞机每飞多少英里，GE收多少钱。客户就觉得很合算了，不需要一下子付那么多钱。GE经济实力雄厚，可以这样做，但竞争对手没办法这么做。所以经济衰退时是一个很好的机会，你可以做竞争对手做不了的事情。