每个清晨，Q房网集团加盟事业部副总裁左东华都会在朋友圈分享一例以“兄弟们早上好”开头的心灵鸡汤。4月23日，他特意多转了两条微信：团队700余人的青岛惠百家不动产与Q房网合作，成立青岛Q房网，将大力拓展青岛市场，开拓150铺。

    杀入青岛二手房市场，背后还存在着一场闪电战。

    去年6月开始，Q房网依靠O2O模式，从深圳向全国大举布局。在Q房网的业务版图中，买卖和租赁的房源信息已覆盖17个城市，并通过Q房网呈现，盘客通免费端口对北京、上海、广州、苏州、南京所有经纪人开放；线下加盟的经纪公司涉及11个城市，全国门店700余家，经纪人数量15000多人。

    今年，左东华和他的团队仅用4个月，便在北京签约百家加盟中介门店，经纪人数量达千人。

    如果说免费端口是为了增加平台流量，那Q房网的线下扩张也遵循着一个原则，即首选全国二手房交易量前20名的城市，吸收当地的中小中介加盟。那么，一个问题就凸显出来，中小中介为什么要买账呢？

    左东华直言，加盟的中小中介多是单体或几家门店，品牌影响力较弱，房源资源非常少，尤其是新房。而且它们缺乏线上平台，成交提点又不够高。Q房网平台有的放矢，盘客通端口可以免费提供线上服务，加盟Q房网的中小中介更可享受到更名为Q房网获得全国中介品牌、Q房网信息采集团队收集的大量二手房和新房房源、成交房源的提点80%等福利。

    免费端口加上高位提点，Q房网让出大部分中介费给经纪人。在它的谋划里，交易量仅是支撑平台的基础，未来仅有少量利润来自交易佣金，而配套的金融甚至家装等服务，或将是利润的主要来源。

    为坚定信念，Q房网核心高管都会看《建党伟业》，告诉自己不比伟人当年难。“深圳现在金融等配套产品很多，而且做得很好。”左东华说，不能只看一两个月甚至一两年的得失，更多要看对生态圈的整合，这关系到五年后是否还活着。

    危险与答案

    从事中介行业12年，左东华此前在大连、北京等知名中介都曾担任高管。2013年4月，他从大连到了苏州，以小股东和总经理身份经营苏州好望角。仅用4个月，这家中介便8店齐开。而当年3月，世华地产创始人梁文华创办Q房网。

    2014年苏州好望角门店扩至20多家，市场却也悄然生变。尤其是中介虽然抵制安居客和搜房网端口费上涨但又难以脱离这些渠道，让左东华意识到危险：客户交易习惯发生巨大变化，搜索渠道网络占比越来越多，门店作用逐渐衰减，“如果没有线上平台，就危险了”。

    苏州好望角开始削减组织层级至三级，即副总—店长—经纪人，并让一个小团队实验独立经纪人模式，让成交提点最高80%。同时，开始谋划线上系统。

    朝着同一个方向，Q房网迈得更早。去年6月份，世华地产旗下深圳、珠海300余家门店更名Q房网，转型独立经纪人平台，利用互联网和大数据提供二手房服务，去年7月在上海落地，后来，又将目光投向了苏州。其大平台、线上系统和高提佣等特点打动左东华，当年10月Q房网收购苏州好望角。

    因为Q房网要开辟北方市场，左东华在北方市场打拼多年，他被赋予了新的使命——在北方市场推广Q房网模式，吸引中介加盟。

    Q房网扩张并非没标准。它的首选仍是全国二手房交易量前20位的城市，和当地中小中介合作。除了北上广深一线城市，这份名单还有天津、南京、成都、大连、青岛、苏州、杭州、武汉、郑州等城市。

    一旦新进入城市，Q房网集团大后台会派驻人员，支撑一月到一个半月，帮助当地做人才孵化、系统对接和系统培训。目前后台可支撑Q房网每月拓展1-2.5个城市速度。

    经纪人=老板？

    2015年，左东华和他助手，两个人负责开拓北京市场。开始一些中小中介质疑，Q房网品牌不行，未来不能真正把业务做大。

    左东华说，Q房网的线上系统颇重要，小公司没有能力自行研发。利用Q房网的盘客通端口，所有的经纪人不仅可以免费发布房源信息，同时可在PC端、移动端实时办公，随时随地查找房源和客源信息，线上直接推送给客户。

    而中小中介通过加盟也可享受到更名“Q房网”变成全国性品牌以及Q房网提供的线上线下服务支撑。譬如，Q房网在17个城市建有包括新房和二手房的信息数据库。这些信息，全部由Q房网的信息采集团队一个个小区走访得来，对于仅有几家门店的中小中介，这是颇为宝贵的资源。

    而一旦一家中小中介加盟，它的高管或会对应到Q房网当地的管理职位，所有经纪人还将通过Q房网的新管理系统，每成交一单获得50%-80%的成交提成，选择权在经纪人手里：这些经纪人培养期一般为三个月，期间Q房网发放3000元底薪，成交一单享受50%提佣；进入预备合伙人阶段，没底薪但享受成交60%提佣；到合伙人和超级合伙人阶段，经纪人则可享受70%-80%成交提成，但需给Q房网缴纳一定数额的办公费用。“决定权在经纪人，对自己有信心就选80%提成，但是一般选80%的经纪人我们会劝劝，先干干再说。”左东华说。Q房网最重视的也是经纪人，尤其高提成吸引那些能有业绩的经纪人。经纪人就是老板，能力强有高佣金，平台是服务者。

    这种经纪人即老板的状态，要如何培养呢？Q房网平台除了保证交易安全，控制风险，交易流程规范外，还要对经纪人进行系统培训服务。培训分为知识、态度、技能三类，譬如如何给客户打电话，怎样有效带看和查验房屋，这些内容还会拍成小视频，方便经纪人学习。

    为了让业务员打上Q房网烙印，Q房网还会每天不断渗透，开会唱四歌，要喊“感谢客户给我信任，感谢市场助我成长，感谢平台让我飞翔”。同时，还不断强调平台是服务经纪人的，要有老板心态，只要开单，收入越来越高。

    比起一般中介按月结算佣金，Q房网按周结算经纪人提成，这点颇受欢迎。当然，这个体系也存在淘汰机制。如果经纪人两个月零业绩，Q房网平台就会评估，看经纪人是否适合平台。

    如今，Q房网在中小中介遭受的待遇出现变化。3月底，左东华又签约了两家中介门店，它们都是主动找上门的。3个月前，这些中介门店就谈过，当时它们的回复是不行。

    Q房网设定的竞争对手是链家地产。之所以选择链家，是因其在北京市场最强，左东华说，打败了当地中介老大之后才能证明你的模式真正成功。左东华预言，未来全国性的平台不会超过三家。

    挑战与代价

    上述模式仍要伴随着不断地烧钱。

    以Q房网盘客通端口为例，在已向北京、上海、广州、苏州、南京免费开放后，接下来三年还将投入6亿元，将免费端口扩展到全国40个主要城市。

    这里面有一笔账：到今年年底，Q房网预计15万经纪人使用免费端口，平台让出的收益有8000万元到一亿元。当然，免费是吸引经纪人的一条策略，如果不免费，关注这个新兴平台的经纪人，可能会回到搜房网等传统电商怀抱。

    端口免费，交易佣金百分之七八十都给经纪人，Q房网盈利靠什么支撑呢？在它的战略里，不再拘泥于传统交易佣金。有了交易流量，平台可搭载其他相关业务。Q房网网络事业部CEO水俊说，免费端口实际是加大信息平台入口，未来基于产业链的收益很多，譬如金融和家装。

    对于异地新拓展的城市，Q房网主要是通过吸引优秀经纪人，做大平台的交易量为主，搭建交易链。而一旦交易量可观，金融、家装等业务便会搭载。左东华说，Q房网在深圳、珠海金融产品就很多，譬如过桥贷等。

    这是一个“羊毛出在猪身上”的故事。左东华说，传统中介公司90%的利润可能来源于佣金，未来Q房网平台可能只有10%或20%的利润来源于佣金。利润占大头的，可能是与交易相关的金融业务。

    当然，这种大幅提佣的方式，已被大型中介效仿。Q房网的目标链家地产，今年初大幅提高经纪人提佣比例，最高至70%，还利用经纪业务之外的增值服务和衍生业务盈利，包括装修、生活支付、社区服务、智能家居等消费金融空间。思源集团亦将成交佣金最高提至80%，同时打造O2O互联网平台。

    实际上，这些中介变革不乏相同点——积极布局线上线下，大幅提升经纪人交易佣金，甚至盈利模式都出现根本变化。趋同的变革方向，正让某一个平台的独特优势逐渐淡化，尤其是原本靠模式取胜，不断烧钱的Q房网。

    经纪人是用脚投票的，围绕经纪人，各个平台和中介的争夺愈演愈烈，因为大家都清楚，占有精英经纪人就意味着占有成交量，而有了成交量，那些看起来美好的模式，才能正常运转。左东华说，两三年之后哪个平台能活，就是看精英经纪人的数量。

    今年3月，世联行及合作伙伴拟投资人民币4.2亿元收购Q房网15%的股权，显示出对Q房网模式的认可，Q房网借此亦获得融资。但世联行报告也显示，2014年Q房网营业收入5.6亿元，亏损达到4118万元。而此前，梁文华在接受媒体采访时亦提到，赔上身家做Q房，每月烧钱几百万元。

    这显然是Q房网打闪电战必然要付出的代价。