| 来源： |
证券日报 |
发布时间： |
2012年09月04日 08:11 |
作者： |
肖怀洋 |
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周末得空与一老友小聚畅聊。这位朋友在咨询行业做销售工作，笔者不解的问了句外行话，咨询也需要销售？
朋友瞪大眼睛说，当然！朋友在咨询行业浸淫数年，谈起销售颇有心得。他的工作就是经常拜访企业HR高管，谈的内容当然不是让对方买产品，而是了解企业的人力资源管理面临哪些困境，帮助分析问题原因。“至于对方要不要我们提供人员帮助解决，那就看我把脉是否抓到要害了。”朋友言语中相当的自信。
销售是价值实现的最后一环，也是对技术含量要求非常高的一项工作。酒香也怕巷子深，任何行业都需要销售。笔者由此想到了金融行业，尤其是财富管理业务。可能很多人都有过这样的经历：一个陌生电话打进来，告诉你，有一款如何如何好的保险产品，希望你购买；或是证券公司客户经理定期或不定期发给你的荐股短信。我想大多数人都会选择挂掉电话，也鲜有人去认真读那些促销短信。
金融业归根结底是服务业，以提供服务创造价值为宗旨。若要完成从产品导向到客户导向的转变，金融业要在销售环节做出巨大的改变。对于财富管理业务，销售人员就是理财规划师，而这类人才在中国仍然非常匮乏。再来还原两个熟悉的场景：在银行理财室里，一位理财专员像报菜名一样，说出这周发售的一连串理财产品的期限和收益率，根本容不得你一点思考时间，更枉论交流了；在证券公司，一位客户经理告诉你，某股筑底价值凸显，近期迎来修复性反弹，你甚至可以怀疑把这句话的主语换做其他股票，仍然适用。
之所以发生上面所述情景，是因为金融销售人员的专业技能不高。追根溯源，又与金融业对销售环节不够重视有关。金融领域优秀的人才不屑于去做理财规划。虽然金融机构开始认识到问题所在，并且把粗犷式销售产品的客户经理改名为理财专员、金融规划师，但也仅仅是换个名字而已，人还是那些人。
作为销售人员不一定会生产产品，但一定要对产品完全的熟悉，这样才能给客户提供更匹配的产品。金融业在初级发展阶段，金融产品属于稀缺品，不需要销售，甚至消费者会抢着求购，曾经排长队买国库券的场景也不过是在二十年前。但如今随着人们财富的增加以及金融产品的丰富，人们对财富管理有更高的要求。举个例子，同样是三十岁的年轻人，一个是公务员，一个是创业者，他们对自身财富管理的需求肯定会不一样。个人资产多少用于股票和基金类，有多少配置于固定收益类，并且每一类都有很多种产品。理财规划师要根据宏观经济形势变化，以及客户个体的微观需求，来确定如何分布于各类金融品，还要随时进行调整。
这种工作是很具有挑战性的，并且在西方发达国家收入也是不菲的。然而在时下的中国，能够提供这样服务的人才却并不多。各大银行重点发展的私人银行也许可以实现，不过这种定位于600万元资产以上群体的高端业务却很难惠及大众。但中国中产阶层人群的日益扩大却是不争的事实，银行目前却对这类群体的理财需求无能为力，这也催生了一批创新型的第三方理财公司，比如宜信就在重点开拓资产在10万到100万美元之间的人群，并将称为大众富裕阶层。在中国，这种称谓可能比中产阶级更为精确。
肉就摆在那里，你不去拿，总要有人拿。在上世纪80年代的美国，一批非银行、券商类财富管理公司就是看准了用户需求，迅速成长起来。不过在中国，第三方财富管理公司甚至是银行以外的其他金融机构，都还面临着另一个问题，信任。
人们对银行的信任，更多的是包含有国家信用的成分。而对于其他机构，中国人却信心不足。这其实是契约精神缺乏造成的。在中国财富管理系列论坛上，王连洲老先生发出了“诚信和道德现在成了奢饰品，我们的投资者放心把钱交给别人打理吗”这样的感慨。在财富管理领域，某种程度上，诚信甚至比前面提到的专业技能更为重要。无论银行、券商、基金、保险还是第三方公司，提供的理财服务说到底都属于信托――信任托管。财富管理的销售过程，同样是信任建立的过程。
最后，讲一个不一定确切的典故。相传十字军东征时期，欧洲的贵族们长期带兵出征，便将财产交付给一些人代管，久而久之，这些人成为了最早的私人银行家。在生死之间，可以放心将财富托管出去，靠的不是中国人最为依赖的血脉联系，而是契约精神。这恐怕是当前中国的财富管理最需要学习的。
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