本报4月底连续两期报道了经销商生存状态现状后获得了本市经销商的高度关注，不少经销商纷纷致电本报希望能够披露更多经销商的难处，对于现今汽车流通领域，经销商已经成为厂家和消费者之间的“夹芯板”，厂家将压力转给经销商，消费者也将经销商称之为“奸商”，本报希望通过更深入的报道，还原汽车流通市场的真相。

　　文/刘欣

　　“经销商的日子不好过啊！不仅仅是卖车不赚钱，就连厂家也时时惦记着如何来赚经销商的钱！”本报日前针对经销商生存状况，连续两期刊登了大篇幅的报道，不仅吸引了不少消费者的关注，就连经销商老总也主动向记者表达了经营一家4S店的艰难。

　　“以前，厂家基本上通过压库、压零件或是精品，以及扩网来创造更多的利润。现在，已经远远不仅如此了，厂家的手已经慢慢伸到我们和客户之间来了。”某位曾任职于多个汽车品牌经销商和汽车集团总经理的夏先生（化名）向记者感叹道。据夏先生介绍，一家4S店的赢利点包括：卖车、维修和水平事业（也称服务性收入）。水平事业的收益又分为四部分，包括：汽车精品、汽车金融、汽车保险和二手车业务。而夏先生所指的，就是水平事业部分的利润已经渐渐被汽车制造商们瓜分。那么，汽车制造商们又是如何瓜分着经销商的利润呢？

　　汽车金融：从消费者和经销商手中各赚一笔

　　所谓汽车金融，指的就是卖车贷款。从多年前开始，汽车贷款成为了不少消费者购车的手段之一。而随着贷款购车的消费者越来越多，在2004年之后汽车金融公司便像雨后春笋般冒了出来。大众、通用、福特、东风标致雪铁龙、宝马、一汽汽车等多个汽车品牌纷纷设立其自己的汽车金融公司，为消费者和经销商提供金融贷款。

　　随着各个品牌推出汽车金融公司，经销商便慢慢尝到了“苦头”。“厂家设立金融公司后，便下发一个通知，要求经销商将贷款买车的客户引导去金融公司贷款，不允许经销商自行和银行直接合作。”夏先生说，“但是通过汽车金融公司贷款，在贷款利率上要比银行高出0.8%-1%，这对于消费者而言意味着每月得多掏钱来还利息。消费者当然不会肯。所以我们就不得不通过审批流程少速度快、比银行更容易通过审批等各种话术来让消费者同意。”

　　那么，为什么厂家要规定经销商不得和银行合作呢？经销商的利益到底受到了什么样的损失呢？夏先生向记者举了一个非常形象的例子：假设一个消费者购买了一辆10万元的车，首付3万，贷款7万。当经销商和银行合作，消费者在贷款成功后，消费者除了贷款外还将支付5.2%左右的利率，银行则会向经销商提供1%的返利，即700元；当经销商设法让消费者通过金融公司贷款后，消费者在利率上须比银行贷款多支付0.8-1%的利率，厂家返给经销商的返利却仅有630元左右。

　　从这样一个例子中，我们不难发现，厂家在这笔贷款中，从经销商和消费者手中分别赚取了一定的利润：消费者多支付的利率和经销商返利的缩水。“从一笔贷款中，经销商也就损失个几十元，但是累积到全年，那就是一笔数额不小的利润了。”夏先生无奈地表示，尽管经销商对此颇有意见，但这是厂家的规定，经销商也只能接受。

　　汽车保险：在“大蛋糕”上狠命咬一大口

　　买车后的几条必须支出的项目中，汽车保险可以算是大头了，动辄4000-5000元的费用往往让消费者算了又算，而这其中的利润也是相当可观的。据记者了解，在品牌授权模式还未开始推行之前，在上海销售汽车的和平汽车城，每年仅保险返利就高达3000元-4000万元，而当时保险公司所给的业务返利也高达25%-28%。

　　不过，随着品牌授权模式的推行，以及汽车越来越普及，经销商的返利比例慢慢下降到15%-20%。显然，相比汽车金融，汽车保险的利润空间更大，于是经销商们纷纷开始和保险公司合作，使得买车搭保险一度成为“潜规则”。

　　“虽然单店和保险公司合作只能拿到18%左右，但是当一家手中有十几家经销商的汽车集团去和保险公司谈合作时，这个比例肯定就不仅仅是18%了。”夏先生表示，当数量能够有保障时，谈利润就容易得多，集团经销商会要求保险公司提高返利比例。这样一来，原本单店和保险公司合作后所获得的好处和利润，都统统转移到集团，成为了集团公司的好处和利润。

　　“不过，集团数量对整个车市来说毕竟占少数。而现在，厂家的做法也样。他在全国有几百家经销商，一年的销量达到几十万甚至上百万辆，拿着如此庞大的数字去和保险公司谈合作要求20%的返利，哪有不成的道理。”夏先生说，“一旦确定合作，厂家便会向经销商下发一纸通知，要求经销商必须合作，不得自行和其他保险公司合作，一旦被查出，将会影响到经销商的评分评级，甚至还要罚款。”于是，经销商的选择权再次被剥夺。

　　“不仅如此，厂家还会和保险公司商定，20%的返利中，15%作为经销商返利，另有5%则直接进了厂家的口袋。以平均每笔保险5000元来计算，5%即250元，如果厂家全年销售100万辆汽车，那就是两亿多人民币啊！”

　　品牌二手车：一张“证书”也能挣钱

　　在水平事业中，还有一部分利润在二手车。随着汽车市场中，二次购车的人群越来越多，为了保证一个汽车品牌在市场中的占有率不会流失，同时也能够在市场和消费者心中打好品牌形象，不少汽车品牌纷纷设立了品牌二手车业务。

　　同时，也进一步对经销商的旧车置换率提出了要求，比如销售新车和二手车的利率为100：15。其实，品牌二手车原本是个好东西，买新车的消费者能够免去卖车的麻烦，买二手车的消费者也能够买到有保障的二手车辆，经销商能赚到一定的利润，厂家也能以此塑造品牌，可以说是多赢。

　　“但是，厂家却推出了所谓的‘二手车质量保证’，凡是在4S店里购买的二手车都是通过厂家认证的，被记录在厂家的系统中的。而这么一认证，厂家就会向经销商收取每辆2000元的认证费。”夏先生对于这一费用显得非常不满，“要知道，4S店每卖出一辆二手车，利润也就4000-5000元左右，这一来4S店就少了一半的利润。更让人不能接受的是，厂家虽然对车辆进行了认证，也向4S店收了费用，但却不承担任何实质的义务。”

　　据夏先生介绍，厂家要求经销商在销售二手车时，必须在零件方面或是公里数方面承诺一定的保修，这对经销商来说就是强人所难。“车辆不同的零部件都有不同的使用寿命，收来的二手车很难保证每个零件都100%完美。一旦卖出去的二手车出了问题，消费者首先就会来找经销商解决。这样一来，4S店非但没有从销售二手车中赚取利润，甚至还得花更多的成本来‘保证质量’！”

　　■后记

　　在此之前，记者时常能够听到经销商抱怨“卖车不赚钱”，“开4S店就是亏本买卖”，“厂家太强势”，但是记者总是抱着将信将疑的态度：这么大的经销商，每年卖这么多车，还能不赚一分钱？而在经过一番采访后，记者似乎有些相信此言并非耸人听闻。遭遇不平等待遇时，经销商碍于“厂家规定”、“影响评分评级”、“被罚钱”等诸多因素时，最终不得不选择忍气吞声。显然，在厂家强势地位主导之下，经销商们想要赚到更多的钱，似乎的确是不容易。

　　当一家4S店超额完成全年目标，年终财务报表却是赤字时，要如何让这家店能继续创出好成绩呢？每家4S店，都好比是厂家的一位销售员工。希望厂家在对待这些“员工”时，不要一味只想着如何榨出更多的油水，最后逼得“员工们”罢工而损失更大的利润。有时，给“员工们”一些甜头，效果更好。