| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2012年03月06日 09:05 |
作者： |
马可佳 |
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“攻城为下，攻心为上”。北京某保险公司的业务员李萌深谙这道理。
35岁的她在保险行业摸爬滚打了近10年，在维护客户关系方面，她有种种“小手段”。
一个例子或可说明。几天前，一个大客户过生日，李萌提前两个月就拿到了该客户的相片，通过网上专卖十字绣的公司将该照片设计、配色、配线。两个月后，一幅绣工精美的十字绣照片送到了客户家中。毫无疑问，客户感动之余续签了今年的合同。
“客户在意的不是钱，送礼最重要的是投其所好。”她对《第一财经日报》记者说。
如今，十字绣已成她维护客户和朋友关系的一个润滑剂。一个小小的生肖钥匙扣，网络购买成本不到10元，一天就能绣完，客户生日时送出，显得十分“有心意”。
北京，有着深厚的文化和历史底蕴，开放、包容、充满机会。和李萌一样的无数人怀揣梦想融入北京，更有无数人在这里靠自己的拼搏实现了梦想。这一如多年前的“美国梦”，人们来这里淘金、做梦，编织人脉网，扎根于此。
而包括十字绣、烟酒、首饰等在内的礼品，在北京有庞大市场。从淘宝网最近公布的数据分析来看，北京用户搜索量最大的是十字绣。其次是相机和项链。
“在北京，最好做的生意是礼品生意，尤其是有文化意义的礼品。首先，不受季节限制，其次，购买力旺盛。”非羽翡翠创始人王平说。
2004年，王平尝试在网易上开了第一家网上店铺，小有盈利。随后，他接连在淘宝、网易、易趣、拍拍上开店，并在北京等地尝试经营第一家实体店。他说，近年来翡翠不断升值，送礼、收藏的人很多。
王平也曾尝试在北京周边的天津等地扩大经营，但最后发现，还是北京需求最旺。
和王平一样，研究“送礼学问”的还有芭莎网创始人曼红蕾。创业之初，她和朋友有一次送礼“大讨论”：贵的太奢侈，对方未必喜欢，便宜的拿不出手。传统中国人一直尊崇礼尚往来，现在更注重人际关系维护，希望通过礼品将自己的心意传达给收到礼物的人。可“送礼”看上去没有多少技术含量，却愁煞了太多需求者。
曼红蕾最后有了一个好创意：送一本礼品册，让客户自己挑选喜欢的礼物，利用互联网，让客户轻松在网上挑礼品。
芭莎创立之初，便打破了传统礼品公司利用代理工厂加工礼品的模式。曼红蕾首选那些大品牌，以此博得外资和IT等对新事物敏感的行业人士青睐，比如，小件家居用品、电子产品、小家电和时令礼盒。芭莎网盈利模式不复杂，它承担策划、礼品册制作和配送等费用，客户只要确定礼品本身价格，芭莎利润来自采购礼品和送礼客户给出的价格差。
在礼品策划上，芭莎会根据不同年龄和性别的消费者群体，推出不同的产品组合，强调礼品的可选性；市场推广方面，芭莎强调口碑营销和体验式营销，更注重以品牌拉动销售；而礼品配送环节，芭莎则打破传统礼品公司只从品牌商的仓库中直接发货给客户的配送方式，自建物流体系，从品牌商进货到自建的仓库，并进行送货上门，承接后续退换货服务等。
情人节的鲜花、端午节的粽子、新年的礼包……了解消费者的需求并予以满足，芭莎网以“礼”得到市场。而京东商城、凡客诚品等网站也纷纷推出了自己的礼品卡满足市场需求。北京是全国网购消费起步较早的城市，根据北京市社情民意调查中心进行的网购专项调查，50.3%的受访市民有过网上购物经历，包括自己挑选网上商品、别人代付款的消费形式。市场前景十分广阔。
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