| 来源： |
证券日报 |
发布时间： |
2011年12月29日 10:01 |
作者： |
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第二十二计 关门捉贼
【原文】小敌困之，剥，不利有攸往。
【简译】对弱小的敌人，要加以包围歼灭；对垂死挣扎的敌人，如果从后面急追远赶，那是很不利的。
【应用要点】让对手站着进来，躺着出去。
【应用案例】（理赔）
2009年8月份，南方S省发生严重泥石流灾害，B保险公司所承保的一个水电站项目在泥石流灾害中局部受损。被保险人报损600余万元。B保险公司经过聘请水电施工专家协助进行现场查勘及损失认定，虽然受损部分标的水下部分暂时无法认定，但按照经验判断，被保险人存在严重夸大损失的嫌疑。于是B保险公司理赔小组决定采取分步措施对损失进行准确认定。在此期间，被保险人在未通知保险人的情况下，对损失部分进行了修复，修复后才通知保险公司前去认定，但修复部位的又已经在水面以下，现场无法确认。被保险向B保险公司提供了修复工程量清单进一步提出索赔要求。在这份索赔工程量清单中，损失部份工程量约为4000立方米，受损的海漫底板浇筑厚度达2.5-3米，被保险人同时提供了出险前的海漫底板完工图纸，图纸上标明该工程在出险前实际的海漫底板厚度为2.35米，且加盖了施工单位公章。而根据该工程2008年12月份的设计施工方案中表明，海漫底板的厚度为0.8米，而经过第二次现场查勘的局部测量可知，海漫底板的实际厚度基本与原设计方案一致，基本在0.8米左右。经过分析判断，B保险公司认为该被保险人有重大的作假嫌疑，于是决定采取关门捉贼的方式，对被保险人的恶意行为予以回击。于是，B保险公司先让被保险人出具书面证明，承诺其所提供的理赔资料全部真实有效，否则将由其承担相应的法律责任。得到被保险人的书面证明后，B保险公司书面告知被保险人提供此次修复的施工合同、修复设计方案、工程结算清单及施工单位施工款项的收付凭证复印件等材料。被保险人均无法提供。于是B保险公司提出聘请专业的工程检测部门，对被保险人的施工部位进行钻探采样测量，来进行实际施工量的核算。此时，被保险人已完全乱了分寸，承认自己的索赔资料存在夸大损失的实际情况。但B保险公司还是说服被保险人同意，进行了取样与修复工程量的计算，并由工程检测部门出具了书面证明。最后，B保险公司根据规定：对于伪造有关证明资料或其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报部分不承担赔付责任。最终该案以65万元予以结案。
评析：关门捉贼的本意是指在发现小偷入屋窃物，突然反锁房门，呼喊左邻右舍前来捉贼。这种办法往往能使小偷走投无路，束手就擒。古人从这种办法中受到启发，将针对小股敌人包围歼灭的一种计谋称为“关门捉贼”。在商战中，关门捉贼之计的使用也是相当多的。上述案例仅是在理赔中的应用，主要用于对一些别有用心的被保险人，采取技术手段，将其制服且无处可逃，以避免保险公司遭受不必要的损失。而我们在日常经营中，更多的应当是使用在销售与后期服务上，目的是通过好的产品与服务将客户“捉”到手、“留”得长。比如说从销售上的使用，可以通过各种服务手段减少客户的麻烦，可以根据客户需求设计各种适合的保险产品满足客户需求，以此抓住客户；在后期服务上，可以通过各种增值服务，以及优厚的续保条件来使客户满意，从而留住客户，提高续保率，维持公司稳定的业务平台。这都是“关门捉贼”这一计谋的应用之处。
“关门捉贼”这一计谋的使用要点有三：一是一定要分清对象，不能对不该使用的对象使用，也就是“贼”的认定必须准确；二是，使用的目的与达到的结果必须与我方用利，千万别千辛万苦地“捉”到了“贼”，但最后确一个不小心抓到了一块烫手的山芋，甚至被恶贼所伤；三是重点在于“关门”之时，一定要确认关得住、关得严，确认他无法逃脱。既要能够顶得住对手的拼命反扑，又要谨慎行事，防止反中了对方的“诱敌之计”。而且最终千万不能百密一疏，门是关得紧紧的。但却留下了一扇可以跑掉的窗子，让“贼”人乘机逃脱。这样就难免会落得个功亏一篑、前功尽弃结果。
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