| 来源： |
重庆商报 |
发布时间： |
2011年09月19日 08:11 |
作者： |
敖祥菲 |
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上周五，重庆网商协会评选的我市十佳网商出炉，其中，传统企业“触网”做电子商务的企业占据三席，分别是谭木匠商城、重庆昊天织造有限公司、重庆科而士实业（集团）有限公司。通过网上开店，他们在营销战场上开辟出了一块新天地。本期老板下午茶，我们将就传统企业如何开网店，与大家一起分享他们的故事、方法和建议。
经验做电子商务销售即服务
重庆商报：作为传统制造企业，你们是哪一年“触网”的？目前一年在网上销售额是多少？占到线上线下销售额多大比例？
李平：我们从2006年涉足电子商务，2009年开始有了长足的发展，目前已成为传统渠道的有效补充和新的业务增长点。
王意科：我们在2009年10月建立自己的官方商城，并相继入驻淘宝、阿里巴巴、拍拍、慧聪等电子商务平台，现在我们每个月在网上的销售额为30多万元，一年有300多万元，而总体销售有数千万元。
刘文华：我们从2004年加入阿里巴巴诚信通，目前一年网上销售额为300多万，占到销售额的七成。
重庆商报：传统企业从事电子商务，不如直接从网络上发展起来的网商来得容易，但是在这个转变中，你们都取得了一定成功，你们觉得成功的经验是什么？
李平：我觉得最主要的有两点，第一，我们网上网下统一价格。线上和实体渠道冲突，是传统企业开展电子商务面临的问题，谭木匠通过在网上销售执行和实体店相同的价格政策来规避这种冲突，令网上销售成为传统渠道的有效补充。第二，我们深刻地理解销售即服务，即售前做好顾客在线咨询服务，售中做好物流跟进服务，售后提供全国终身免费维修服务。
王意科：说实话，在“触网”的头三个月，我们的业绩很不理想，一天只能卖一两双，现在能在网上有不错的销售成绩，我认为除了我们本身有工厂、产品和品牌支持，主要与我们适应电子商务的服务理念有关，举一个例子吧，有一次，一位脚只有35码的男士通过网上找到科而士订鞋，说他几周后就要举行婚礼，电子商务部门人员及时把这一信息传达到生产部门，给让这位顾客开辟一条“绿色通道”，让他在婚礼上穿到了满意的新皮鞋。此外，我们建立了销售回访制度，定期回访购买了我们鞋子的顾客，及时了解顾客的使用效果和产品使用中的问题。
刘文华：在“触网”第一年里，只有几个小客户，一共做了二三十万元的订单，跟实体销售业绩比，零头都比不上。我觉得我做电子商务的成功，与“三心二意”分不开，分别是诚心、细心、恒心，和意见、意图。当时加入诚信通之后，我每天早上第一件事、晚上睡觉前最后一件事情都是在电脑面前泡着，当时社交网站还没有现在这么发达，我就泡行业的论坛、聊天室，写一些博客，一个礼拜发两三篇。坚持下来，在网上的纺织圈也算小有名气，阿里巴巴还专门拉我去开博客。
说起细心，就是对顾客特别仔细、认真，有些顾客对产品不一定很专业，会拿你的产品跟其他便宜的产品做比较，这时就要不厌其烦地跟他解释。
现状吆喝不够加强微博营销
重庆商报：重庆目前的电子商务发展状况，与一些发达地区相比还有较大差距，你们觉得差距主要在哪些地方？
李平：我们深感物流方面还有很大的提高空间，现在很多购买谭木匠送礼的顾客，对运送的时间要求非常高。重庆地处内陆，而网购顾客更多在沿海，我们的物流效率明显低于沿海地区的网商。
王意科：首先是重庆的电子商务运营人才很欠缺，也缺乏专业的设计和推广公司。
刘文华：我们做电子商务的意识还有差距，在利用网络社交平台推广产品影响力等方面还有待提高。
重庆商报：那各位准备如何弥补这些差距呢？
李平：我们接下来将加大与第三方物流、快递公司的沟通、合作，共同提高重庆物流的质量和效率。
王意科：就网络人才这个问题来说，我们主要通过在市外引进和培训两个方面来解决。随着重庆经济的发展和城市的变化，我们已经看到，越来越多的专业人才愿意到重庆来工作，为解决这个问题奠定了良好的基础。我们相信未来会更好。
此外，我们深深感到网上社交时代已经来了，我们要利用好各大社交平台，做好推广、营销，让网民在不知不觉中了解到我们的品牌。我们现在已经实名认证微博账号，准备以此为突破口，好好在互联网上营销一把。
刘文华：随着社交网站扮演着越来越重要的角色，我们的网上推广阵地也从阿里巴巴论坛、博客转向了微博。在微博上营销，我同样不是生硬地介绍产品，而是对微博上的热门资讯、话题进行转发，看过什么电影、电视也感慨几句，在发表自己对热点事件的感慨后，巧妙嵌入公司名称等关键字，这样嵌入多了，就会在微博上形成一些话题，我就一直在做这个事情。
建议不要担心与传统渠道冲突
重庆商报：对重庆的网商们，尤其准备“触网”的传统企业，你们有哪些建议？
李平：传统企业开展电子商务工作是大势所趋，但不少企业却顾虑重重。我的建议是一方面，传统企业可以制定专门的政策，规避网上与实体店的冲突。另一方面，只有自身开展电子商务，才能减少和控制网上的假货等不良现象。
另外，传统企业需重视电子商务人才的培养，这样才能少走弯路，有效地做好网上业务。
王意科：我还是要强调一下诚信的重要性，做电子商务，永远都是诚信第一。这也是科而士发展24年的核心之一，也是我们在电子商务领域快速成长的重要因素。现在一些顾客，一说到网商就不放心，我们只有自己做好，才能改变大家的看法。其次是注重细节，立足长远经营。
刘文华：与沿海发达地区网商喜欢抱团、协同作战不同，重庆网商更习惯单打独斗、孤军奋战，希望协会多组织一些活动，让大家多分享经验，甚至大家可以一起到沿海地区考察、学习电子商务。
我要对还没“触网”的传统企业说，21世纪流行的商业形态就是网商，而有的传统企业还怕网上生意好了与门店生意相抵，又担心产品上网会被复制，千万不要有所担心，一定要接受电子商务，拥抱电子商务，因为这是大势所趋。
场外观点
传统企业尽快转型接住政府派发的“红利”
重庆网商协会会长胡刚告诉记者，从此次评出的十佳网商和优秀网商名单来看，我市做得好的电子商务企业主要集中在服装、食品、数码产品和化妆品这几个行业，而本土工业产品、工业艺术品、工业艺术设计品等行业，在电子商务领域还非常薄弱。
胡刚说，本土传统制造业把产品搬上网络的情况还很不理想。“一些有名的品牌食品还未在网上开官方网店，重庆网商销售的大多服装也不是本地制造，大多货源来自外地。”胡刚介绍，目前重庆本土传统企业“触网”的普及率仅20%左右，并不理想，计划到2015年，比例能达到40%。
胡刚还说，传统企业转型电子商务是必然的过程，在这个过程当中，老板必须要亲自实践，并在实践中引进专业人才，还要向国际化推广。“因为重庆想开展国际电子商务结算中心，我们重庆的企业要有意识把国内的货从重庆卖到国外。”
他还介绍，目前我市正在申请国家级电子商务示范城市，其中重点就是大力让传统企业向电子商务转型，届时，在政策、税收方面都会给予支持。上个月，市政府还对我市电子商务企业按照人才培训、办公费用等进行了认定，还专门对电子商务企业新开税种，叫差额税。比方说，一件商品在网上销售了15元，但进货成本花了10元，就按照5元收税。市政府对此已出台草案，马上征集意见，计划半年内实施。这对与电子商务领域来说，相当于一个大“红包”，因此，网商、传统企业，甚至服务网商的物流等企业，都要抓住这个机遇，从产品、服务、技术等各方面提升自己，这样才能在今后的竞争中分得更大市场，从微型企业，做到小型企业、中型企业乃至大型企业。
对于网上销售的商品，胡刚强调，一定要重视知识产权保护，还要注重网商产业链的发展和信誉的培养。
“网商之间要加强合作，不要闭门造车。通过网商协会发挥抱团的作用，以撼动更多的资源和商机。”胡刚说。
本组稿件由记者敖祥菲采写
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