| 来源： |
当代经理人 |
发布时间： |
2010年08月17日 14:47 |
作者： |
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ATA：新的才是利润最高的
成为行业第一个吃螃蟹的，也就意味着成为了标准的制定者和定价者，利润岂能不高
提及ATA，到现在或许很多人都很陌生，虽然它已成功开辟了一个崭新的行业，并成为行业的老大。不过，只要看看它的平均利润率，60%多的毛利率恐怕会让所有的企业都为之“嫉妒”，相比于如今薄如刀刃的利润，这样的数字简直就是令人难以置信。的确，如果是在一个原来就存在的行业，恐怕你就是使出浑身的解数去开源节流，也不可能让企业获得如此高的利润。但如果这是在一个新的蓝海行业中，又有什么是不可能的呢？正所谓：新的才是利润最高的。寻找新商机中国自古就有组织严密的各种考试，历史悠久，参与的人数也为世界之最。然而，就是这么一个庞大的潜在市场，却一直缺乏商业元素的植入和与之匹配的商业模式的再造。ATA公司总裁王林告诉《当代经理人》记者，“中国如果不产生最好的考试服务公司，那可真将是最大的遗憾。”“我们当初就是想创造或者引领一个新的行业，而考试服务在美国已经非常成熟，在中国却还没有被开发，如果用一种商业模式进行再造，那一定是潜力无穷。”于是，1999年，王林与马肖风等便回国创立了ATA公司。王林告诉记者，按照他们的设计，ATA的主要服务群体应该是企业和个人客户。然而，当王林他们研究了中国的考试市场状况后，却发现当时的市场还远没有成熟到支撑其此设想的程度，上世纪90年代，中国的认证考试市场商业化程度很低。于是，他们选择了从政府行业客户切入。那么它又是怎样盈利的呢？与其他提供考试系统编程的软件公司的商业模式不同，ATA的盈利模式更类似于细水长流。提供考试编写系统的软件公司往往都是一次性卖断系统，将之卖给考试机构。而ATA的方式则是与考试机构进行报名费分账。
据介绍，从一开始，ATA就与主考方约定：考试机构只需从考试报名费中按一定比例支取给ATA就可以，ATA不再收取额外费用。ATA的这种盈利模式类似与“别人卖打印机我卖打印纸”。立门槛挖掘出一个新的行业，还要有能在这个行业站住脚的本事，否则那就是先驱变先烈的“杯具”。ATA在发现了这个行业之后，一直稳扎稳打地来孕育这个市场，并不断提高自己的核心竞争力，让竞争的门槛不断提高，从而也提高了自己的安全系数。有业内人士指出，考试服务行业市场空间巨大，但资源有限，能够从产业链上游进行内容的控制无疑便占据了高点。王林介绍说，ATA与各种得到市场认可的具有权威性的认证机构比如SHL等进行独家协议的签订，这样便掌握了上游的资源。此外，对于ATA来说，遍布全国的三千多个考试站是其又一大优势，渠道的广泛分布为其筑起了又一道门槛。当然，除了这些ATA针对中国实际情况进行的技术研发，采取的主动型服务，还有产品线的不断丰富，比如“选才”的推出、托业的推广等，都保证了ATA能在这个崭新的行业中不断引领前进。
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