| 来源： |
国际金融报 |
发布时间： |
2010年07月09日 08:12 |
作者： |
吴沿 |
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批量营销助推产业升级（“金融泉州”系列报道之十）
——访平安银行泉州分行副行长李少华
作为以综合金融为核心战略和优势的平安银行，零售客户和中小企业客户被其视为最大的价值所在。而以遍布城乡的中小企业引领经济快速发展的福建泉州，似乎与平安银行趣味相投，2008年，平安银行在广东以外的第一家分行选址泉州。
近日，记者专访了平安银行泉州分行副行长李少华。
记者：综合金融是平安集团的核心战略，也是平安银行的优势。请问作为已在传统银行操作模式下工作了20多年的您，您对综合金融这一新的运作模式有何感受？
李少华：最切身的感受是突破了原来的思维定势——当今行业竞争功夫不仅仅在于与同业者短兵相接，更核心的竞争在于你是否擅长整合资源，是否真有内功。
综合金融框架下的平安银行，让人们看到了一个善“借”的平安。从大处讲，平安善借保险之庞大资金，为银行所用；善借保险为数众多的客户经理，与银行共享；从小处讲，一招“电子银行三项服务承诺”，轻轻松松地借全球各大银行的ATM为平安所用。有了这样的支撑，泉州平安银行哪怕自有ATM机不足百台，却丝毫不影响平安信用卡的便利性。以不大的投入，最大限度地整合调动相关的资源，长袖之善舞，确实令如我一般曾经习惯于传统银行运作模式的人们耳目一新。
记者：据了解，泉州分行被平安总行确定为对中小企业“批量营销”的试点行，请问，平安银行如何将“批量营销”与泉州正在加紧推进的中小企业转型升级相结合。
李少华：政府的政策导向是金融机构规避风险的方向标。泉州正在加紧传统产业转型升级，在这个过程，政府给出调整、转型的方向，而银行则可以在政策框架下，帮助能升级的企业加快升级。
平安银行对中小企业是十分关注的。早在2008年，平安银行就发布首个《中小企业业务发展战略规划》，从全行战略的高度、系统地确立了该行中小企业业务在未来十年的发展目标、业务规划等内容。
由于历史原因，泉州民营中小企业存在着治理结构不完善、财务报表不规范，行业准入门槛低，技术含量不高等不足，使许多不了解这一市场的银行不敢向泉州的民营中小企业放贷。2009年8月，平安银行总行决定在泉州启动中小企业行业“批量营销”的试点，让信贷员从原来做一群人变成只做一类人（一个行业）。经过比较，我们选择以石材行业为试点。石材在泉州占比不大，企业相对集中，较容易形成行业客户群，同业间彼此熟悉，通过社会调查往往容易掌握企业真实经营情况。
经过半年多的试点，我们发现，行业批量营销能快速接触客户群、快速获取信息，由于专注于某一行业，我们也能准确地把握行业的风险点。这样不仅有利于银行快审快批，还能促进银行为企业提供更加专业、到位的智力支持。从效益而言，行业批量营销要明显高于其他团队。所以，我们决定今年将行业批量营销从单一的石材行业扩展到服装、制鞋、食品、包袋、机械制造等。
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