■德瑞电信咨询

　　三大运营商目前3G发展的投入力度都是空前的，虽然发展中遇到一些困难，但可谓全情投入。中国移动扬长避短，投入大量精力和资源着力拉动产业发展，虽然网络覆盖城市较少，新终端品类少，但初期重点发展移动宽带；中国电信则采取较为高调和激进的市场策略，大力挖掘终端对用户的带动作用，加大实施终端战略，以校园为第一波战略重点，力图尽快形成规模；中国联通采取相对低调、稳健的策略，广募社会渠道，展开资费攻势。

　　应该说，我国3G初期发展主要依赖新功能拉动，但3G运营与2G存在较大的不同。客户运营是3G运营中的关键点。由于国外电信市场竞争惨烈，因此运营商对客户需求的了解与研究比较主动，不仅在3G数据业务发达的日韩，甚至在欧美，也同样致力于此道。可以说，3G讲求用户的价值运营，运营商应立足共享多赢理念。

　　为适应3G运营必须建立全功能立体渠道体系

　　从运营的目标市场看，3G时代因移动的宽带化趋势，必须达到全目标市场的要求，比如家庭市场的无线宽带及信息服务、机器通信市场的各类视频监控追踪服务等。家庭市场的重要性无需多言，在机器通信市场，沃达丰也通过部署全球的M2M平台展露了对机器通信的蓝海判断。

　　从渠道上看，为适应3G运营则必须建立全功能立体渠道体系，体系中各渠道之间有不同的职能定位，如以“3G业务展示＋体验营销”为主的实体体验店；以服务办理与反馈为主的空中营业厅、网站；面向家庭或政企客户的直销渠道等。但从客户价值的闭环管理范畴看，3G渠道体系的运作必须紧密协同。

　　从电信级服务的资费设计看，3G业务包对运营商的要求更高，必须深入研究，才能取得低成本高效参与市场竞争之效。由于移动宽带化的发展趋势，众多业务将以“流量”一词为单位，流量经营成为新的课题。而用户对资费简洁性与便利性要求已经很高，从市场竞争的效果出发，更多的业务使用按时长计费通常更有成效。鉴于此，业务与资费模式的匹配，特别是由不同资费模式组合而成的业务包，该如何定价，成为关键而长期的课题。比如，有研究显示，无限包月制可将话音需求提升40%，却能将无线宽带需求提升50倍。

　　为用户体验考虑，先重容量再扩大网络覆盖率

　　宽带化，或者说速度更快，应是用户对3G的基本认知。在心理上，用户早期的使用体验则对后期是否具备竞争优势的意义重大，也是由于电信业的全程全网特性，网络覆盖率对运营商核心竞争力来说是不容置疑的环节。

　　对于3G来说，为用户体验考虑，先重容量，再扩大网络覆盖率，这种一步到位式的网络运维模式极为重要。网络规划是保证3G网络具有持续盈利能力的前提。3G网络规划的复杂性在于无线、传输、核心网等环节的规划具有不可重复性，运营商在网络建设初期的作法，会在一定程度上决定其在未来市场竞争中所处的态势。

　　对于现有运营商来说，如何做好2G向3G的升级，使二者能够无缝衔接，是其所面临的最直接的问题；但是从长远的建网和3G技术演进角度衡量，这仅仅是3G网络规划的开始一步。随着WLAN部署越来越密，3G向LTE及TD-LTE的演进，网络融合趋势的加强，网络运营需考虑的复杂因素更多。因此，总体来讲，3G时代网络运营模式最大的原则就是必须加强与市场部门的联动。

　　合作模式需本着共享多赢的理念

　　产业链合作是3G运营模式的最大特色，也是3G运营必须重视内容与服务的必然结果。

　　从类别看，产业链原本大致分为网络领域、终端领域、平台领域、内容领域、应用领域五大阵营。网络领域的高门槛使得渗透极难，但网络领域的运营商在3G时代不可能独善其身，一方面以各种方式积极进入另外四个领域，国外暂且不说，即便在国内，中国移动已经通过凤凰传媒、OMS平台及Ophone、MMarket进军内容、平台、应用三大领域。

　　但另一方面，企业边界及其决定的效益使得运营商难以实现优势资源的完全提供，比如联通不久前通过在iPhone入华协议上的落笔，达成与终端商的合作。这种合作已经打破2G时代纯粹的终端定制商业模式。即便在业已渗透的MMarket等应用领域，也只是通过平台开发，为应用程序的供需双方提供优秀的交易平台并从中获益，这是更大范畴的合作。

　　总之，3G的运营模式，需要以开放共享为合作管理原则，在前端以目标客户市场为中心，以内容为手段，深度运营客户价值，在后端以开放共享为竞争理念，以用户体验为核心运维网络并与市场紧密联动。