传统渠道遭受的挑战
“终端为王”时代似乎仍然没有过时，终端消费和市场占有率，对整体市场销售有着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销渠道等传统仍然是白酒品牌争取的主要阵地。终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代的血拼仍然是竞争的主要手段。
然而，市场竞争和消费者购买习惯悄然变化，传统渠道受到了三大挑战：
一是同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪重负，撤出终端；
二是终端碎片化，核心酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下降；
三是消费者理性回归，对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解，并产生了巨大的抗拒心理。
这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的冲击。团购直销、定制营销、宴席渠道等新型渠道模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传统品牌的提升起到了巨大的作用。
定制酒—锁定目标群体
定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度，从而扩大品牌影响力。
定制营销，针对各政府部门、企业单位、事业单位，深入研究目标对象的口感偏好、品牌偏好、价格档次，针对性地开发专供酒或者是专用酒。
定制酒，顾名思义，代表的是高价和不菲，需要强大的品牌力支撑，因此茅台、五粮液、剑南春、国窖1573这样的品牌更有优势。对于二三线白酒品牌而言，专供酒也是不错的选择。例如某某会议专供酒，某某大会堂专供酒，某某部队专供酒，某某地区专供酒……
可见，定制酒、专供酒，针对特定的消费群体，减少了中间环节，既能够有稳定的销量，又能够提升消费者的品牌忠诚度，有利于提升品牌形象。
但是，我们在帮助很多酒类企业做定制营销模式的过程中，发现定制渠道需要注意以下几个方面：
首先，对目标消费者有深入了解，不仅要了解企业的决策和购买流程，还要了解企业的白酒消费特点、场合和主要招待单位。使产品、价格、包装真正符合目标消费者的需要。才能真正地锁定客户，如果一个单位在两个企业做定制，就可能变成了价格促销战，失去了定制的意义。
其次，定制酒要命名企业品牌与定制单位的品牌有巧妙结合，达到既宣传品牌又能够宣传客户的目的。如果定制酒只是突出了单位的名称，却弱化了品牌，其品牌传播的效果就打折了。如果定制酒没有客户单位的形象和文化，就会成为客户的普通接待用酒，不能变成客户公关、馈赠酒。
第三，定制酒要与客户加强沟通，加强品牌传播，不能一“定”了之。有些定制酒缺乏对客户的品牌、口碑传播的教育，定制客户只是把定制酒作为降低成本的手段，就出现了在家喝定制酒，出门就喝其它品牌。
团购—高端酒突围
团购，团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
团购是启动核心消费意见领袖，带动市场消费的重要手段。对于白酒而言，有威望或者有实权的消费者对大众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。
酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式的产生；无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；而企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。这就是企业事业单位直销的基础。
板城烧锅酒新推出高端龙印产品，并没有大规模进行酒店终端投入运作，而是通过团购渠道，在河北省政府机关、企业和事业单位悄然流行，目前已经成为河北高端政务消费的主流主导品牌。
目前，通过团购启动核心消费者，以核心消费者口碑传播带动大众消费已经成为高端酒主要的渠道营销模式。然而，团购渠道竞争已经非常激烈,很多企业对团购操作过于简单，操作不系统，导致启动效果并不理想。
一种误区是重公关轻团购，认为团购就是做后备箱工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有及时的回访跟踪，造成了浪费。另外一种误区认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统，团购很难达到理想效果。
团购要注意以下几个方面：
一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都是图劳，比如针对高端客户，销售中档产品，怎能有效果呢？
二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做相应的传播和沟通；
三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护；
四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意见领袖；
五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合；
六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
品鉴会营销—以消费者的名义
品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广有机结合，形成系统地市场启动模式。
品鉴会操作八步骤：
第一步，品鉴会营销的准备要充足，一是成立专门的团购团队，二是挖掘产品的卖点和口碑传播的说辞，最好为品鉴会找个由头，做到师出有名，三是对整体统筹规划要严谨；
第二步：找准消费群体，对邀请对象严格甄选，有社会影响力的政要名流为主，新闻媒体为主，规模不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。很多品鉴会请的人各阶层都有，大家根本没有交流的平台，导致氛围很沉闷；
第三步，行业专家的点评，有利于增强品质诉求的可信度，提升品牌形象；
第四步：对于所有邀请对象，由专人邀请、专人陪同、专人引导、专门的坐次，避免接待失误，得不偿失；
第五步：会议执行规范，现场布置高雅，会议流程安排要紧凑；
第六步：传播跟进。品鉴会结束以后，大众传播和软文的传播跟进非常关键，将品鉴会的影响力迅速放大；
第七步：及时回访。品鉴会结束以后一周内，由团购人员对所有邀请对象回访，感谢并听取意见，针对性地赠酒。
第八步：团购跟进，团购部迅速地针对性地拜访，开发团购客户，完成销量。
宴席专销—中档产品的隐型阵地
白酒消费自饮和佐餐饮酒者越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。
宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；三是针对性的团队服务。
还有网络营销、夜场推广白酒、新农村建设带动的乡镇连锁商超渠道的变革，都会是白酒销售的新渠道，而且具有极强的开发价值。
新渠道是否就会全面颠覆或者取代传统渠道呢？这是很多厂家和经销商经常问我的问题，大家都希望有一种渠道可以完全避开传统渠道，而占领整体市场。但完全避开传统渠道而通过特殊渠道取得成功的，只能是少数的细分市场的品牌。未来，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，关键在于你能否找到你自己的有效方式。
